社区团购中场战事：七月拐点

原标题：社区团购中场战事：七月拐点 来源：虎嗅APP

进入2021年，社区团购会降温吗？

答案是肯定的——不会。

事实上，这场战争已开始进入第二阶段，诸侯割据与模式分化。

在脉脉平台上，有用户留言说，互联网巨头正在开始大规模裁撤BD团队。该消息无法从官方渠道证实真伪，不过根据时代周报，截止到12月30日，美团优选开通的市级数量约310个，乡镇数量约1200个，已完成9月份规划的“千城计划”。考虑到互联网巨头第一阶段跑马圈地基本完成，大批BD人员转型或者退出战场倒是合情合理。

与此同时，多多买菜开通了市级数量约237个（截至2020年12月31日）；兴盛优选的布局也已经覆盖了13个省市（因无官方数据，本文除部分注明出处数据外，都来自市场和资本估算）。而且兴盛优选在京东投资后又拿到腾讯1亿美元融资，补充了资金弹药。这样一来，市场主要玩家短期内不会有人下牌桌。美团优选、多多买菜、兴盛优选三强呈现三足鼎立之势。

新玩家还在入局。根据公开消息，盒马在2020年底已经在武汉正式开始测试社区团购业务，除了同程生活，阿里也派出了自己的嫡系部队。

在2020年之前，生鲜零售也曾受到资本高度关注，创业项目前赴后继，但是巨头们更多是观望或者提供弹药，不会亲自下场ALL IN。社区团购不同之处何在？为何会让巨头如此青睐？

投资过家家悦、生鲜传奇、钱大妈的弘章资本创始人翁怡诺认为，零售业本来就有“类平台”的属性，社区团购让巨头们看到了新的机会。作为一种新型平台，社区团购与已有的互联网电商平台不同，它或许能真正打通中国的下沉市场。弘章资本还认为，这种新平台或许不会是淘宝那种万亿级超级平台，但是市场规模会在百亿到千亿之间。

另一方面，社区团购的基石其实是携资金或者资源入局的大量中小业主（网格仓和团长），这其实暗合了民间资金寻求出路以及小业主谋求增收致富的心态。

但是，如果真的想做出一个新型的打通下沉市场的社区生活平台，现实远比巨头想得复杂。

有媒体报道，2021年初，多多买菜出现物流服务商在湖北拉横幅讨债的情况；而美团优选则悄悄收回了用户退货的权利，改为团长统一退货。

1月10日晚，多多买菜江夏总仓发生司机拉横幅讨薪事件，九远拼多多为多多买菜的物流合作商。

在网络上，一张疑似经销商将大量退货生鲜商品直接当垃圾丢弃的图片广泛流传。由于业务发展太快，平台大多没有逆向物流能力，导致商品浪费严重。

社区团购引发了整个社会的高度关注，继商务部和市场监督管理局联合出台社区团购“九不得”规定后，湖北孝感市政府又与社区团购平台签署协议约定“社区团购十个不得”。这恰恰说明，一个新平台的诞生，必然需要关注平衡各方面利益群体的诉求，才能得道者多助。

虎嗅判断：到今年夏天，也就是6个月后，社区团购赛道或将迎来拐点。——别太把现在的开城数量当回事，当年成吉思汗也曾经打到了欧洲大陆腹地。

经过新一轮盘整，届时市场格局初定，或有玩家不堪重负退出。而存活的玩家将形成诸侯割据之势，各自有优势市场，长期对峙。如果玩家想打造真正的差异化竞争力（商品力、服务力、物流履约能力、供应链体系等等），可能需要进行长达3-5年的持续投入。而分化，则是2021年的主题之一。

本文试图从社区团购的竞争本质切入，来看这场大战的“格局”与“终局”。

格局与流派：三巨头优劣

业内的共识是，社区团购这个市场不会一家独大。目前从数据看，在湖南市场，兴盛优势明显。兴盛优选2020年底的单量大约在1000万单，而湖南大约在400万单，仍旧是其核心根据地。其他几大巨头虽然覆盖广泛，但是各自有优势市场，也都是几个重点区域，比如拼多多在广东、江西；美团在山东，湖北等等。

这意味着各家竞争者依靠各自的区域优势，可能会长期互有攻守。社区团购的特点即是供应链和服务本地化。投过十荟团的嘉程资本创始人李黎指出，当初考量投资时看重的并不是十荟团的GMV，看重的是团队的韧性和算账能力，这毕竟还是个零售的生意。“只要能坚持在牌桌上，就还有机会。”

要想知道社区团购未来终局可能的模样，我们首先要对当下社区团购当下的发展格局进行总结，再由此分析其未来可能性。

我们发现，目前市场的玩家从出身可以分为三大类：

第一大类是美团、拼多多、滴滴这样的互联网玩家；

第二大类则是创业型公司，以兴盛优选为代表。

第三大类是实体零售商转型来做社区团购，但是这类玩家更多是视之为门店补充业务。

但是无论哪一类玩家，在消费者眼中，社区团购核心的吸引力就两个：低价爆款、履约准时。

顺着这个思路，我们认为有三家打法比较有代表性，可算是独立流派——

1兴盛优选：便利店+下沉物流网络；

2美团（优选）：强BD+私域玩法；

3拼多多（多多买菜）：农产品爆款+超级APP。

很多文章也会提到另一家互联网巨头滴滴，橙心优选目前也在市场上声量不小。不过，考虑到业内已是公开的秘密，即橙心优选是以SKU为数量为订单计数单位，比如一个人买了5瓶可乐算5单，而不是算1单。加上橙心优选杀敌一千自损八百的履约能力（具体可以参考开曼4000文章《橙心优选，回头是岸》）；目前看来，或许橙心优选的模型并没有完全想清楚，所以本文不费笔墨讨论之。

先看兴盛优选。

其模式的核心是“便利店+生鲜”。起初是在已有的9000多家芙蓉兴盛便利店（现在数目已超过13000家）的基础上，帮助店主做收入增量，同时靠门店增加履约的稳定性和社区用户信赖感，这一点分析文章已经很多，不再赘述。此外，兴盛优选在根据地市场比如湖南市场有很强的本地化供应链能力，比如能够提供12种以上的湖南本地辣椒等等，这也被媒体报道过。兴盛可以说是根据地打法的代表。

现阶段兴盛优选真正具有独特性的护城河，还是物流。兴盛优选的物流团队据说有1万5千多人。物流这件事不是花钱就能解决的，整个体系的搭建需要时间、团队、基础设施同步成熟，耗时耗力。

这甚至是京东结盟兴盛的核心理由。按说京东是以重金砸物流闻名，京东物流经过多年积累，已经形成了六张物流网络（中小件、大件、冷链、跨境、众包物流、B2B）。按说其他巨头很难短期追上京东物流这六张网。但是这面对下沉市场仍旧不够。

简单说，因为下沉市场的物流体系，需要的是“管道”，而不仅仅是“网络”。举个例子，把一箱水果从北京送到乌鲁木齐和从长沙市送到邵东县下面的村子，哪个更难？前者现在任何一个一线快递公司都能做到。后者则需要稳定运力，这恰恰是兴盛优选的能力。它通过先期布局已经在湖南市场形成了“立体”的通路，也就是“仓”要在“货”的前面。而且兴盛是可以和京东物流已有的六张网结合的。所以在现阶段，当兴盛优选的前端团长优势逐渐被追上时，它的物流体系仍旧是壁垒。

兴盛的挑战在于，巨头们把一个区域战争变成了全国战争，兴盛优选以湖南人为主的团队能否适应全国征战？这其实对公司的组织力提出了很高的要求。

其次说美团（美团优选）。

相较于其他互联网玩家，美团的最大优点，在于前后两端比较平衡，学习能力强。由于资金雄厚，地推执行力强，美团在新开城、拉拢团长这两件事上切入很快。在开城这件事上，数字结果至少说明美团团队的覆盖能力，至于能不能呆下来另说。

而在吸引团长方面，美团在兴盛优选10%的佣金基础上直接加到15%以上。以利诱之。翁怡诺指出过，相对于很多传统零售模型，社区团购的平台与团长之间，其实是一种弱连接。团长的不稳定，使得新玩家进入社区团购相对容易上手。

另一方面，美团在前端凶猛开城，同时并没有忘记后端的能力搭建。根据媒体报道，美团对于团长极尽拉拢之势，但是对于另一个群体，履约的关键环节网格仓加盟者，则管理日趋严格。物流上采用堡垒战术蚕食对手市场，步步为营，以确保前后两端不脱节。此外，由于美团优选有做外卖的经验，对于私域流量的运营也得心应手。

美团优选的挑战在于，未来它是真的把社区团购当作零售生意，还是图一个给资本讲好故事的GMV模型？须知，用户增量不等于市场增量。

做零售生意就要长期打磨供应链，算细账，最终实现盈利。而社区团购的本地化供应链属性意味着，摊子铺得越大可能亏损越多，今天开的城越多，未来都可能是给自己的坑。因为全国布局同时又要差异化的商品，本地化的物流，同时客单价还不能太低，压缩毛利空间。目前美团在补贴下，平均客单价只有15元，想盈利这是前无古人的难度。

有一线投资机构合伙人告诉虎嗅，美团最终决定进入社区团购，不是因为生鲜，而是因为社区团购公司动了美团的本地生活“奶酪”，这是美团所不能容忍的。“你们以为美团在进攻，其实王兴是在防守。”

如果高频打低频的逻辑成立，那么高频商品（生鲜）打低频服务（社区生活）也是可以的。食享会联合创始人刘晨在一次公开演讲中也提到，“生鲜只是切入口，除了日常生活用品食享会开团售卖的产品还有本地生活所需虚拟电子用品、火锅券、温泉券、戏剧券等。”

所以反过来美团也有另一种选择，那就是做成一个流量平台，回到自己熟悉的本地生活领域赚其他利润。

但是美团还需要小心过分狼性文化带来的社会系统性风险，避免自己变成下一个全民公敌。从政府角度看，社区团购九不得未必是个监管的终点，也可能是个起点。

再来看拼多多（多多买菜）。

多多买菜模式中最有意思的一点，则是弱化了团长，据说拼多多的团长佣金是各家平台中比较低的，有的只有5%。

因为在多多买菜的逻辑里，自己有成熟的超级APP“拼多多”，多多买菜的流量其实不是问题，不需要团长引流拉新，更多是履约的环节。所以多多买菜的团长只做了别人二分之一的事情，自然佣金降低。

拼多多虽不通过团长引流，但仍有办法本地化。“可能你是团长，隔壁的人也是团长，你们互相根本不知道，但是拼多多可以根据数据，精准匹配给你们适合的用户，上门提货。”一位业内人士对虎嗅指出，这是互联网公司强大的地方。

拼多多这样做的底气，不光是因为流量技术，还有农产品的上游资源，号称有千亿级别的农产品交易额。在2020年的社区团购大战中，一些让同行“愤怒”的超低价秒杀，很多都是拼多多发起的。拼多多在上游有货源就有底气。虽然“九不得”之后，低价秒杀很难存活，但是拼多多的商品供应链基础还是存在。

拼多多的核心问题，恰恰是它弱化团长，私域流量公域化这个路径选择。一般都认为团长模式是社区团购的核心环节，社区的服务具有极大弹性，离开了团长，还叫社区团购吗？

其实从消费者的角度看，他不管你平台是什么流派打法，重要的是商品价格便宜，质量说得过去。这其实是商品力问题。在第一阶段，大家都是以生鲜引流，在舆论层面，巨头们也声称自己正在逐步改造生鲜供应链，促进农产品流通效率的提升——不过生鲜对巨头们真的重要吗？这件事或许六个月后就可以看出一些端倪。

卖生鲜，究竟是不是个幌子？

为什么说六个月后，今年夏天，会是社区团购做生鲜的分水岭？

在冬天武汉的街头站上十分钟，你很快就会明白。冬天的武汉可以说能够滴水成冰，手中的一杯热奶茶都可以迅速降温成一杯“北冰洋”。这恰恰意味着，这是生鲜配送成本最低的时间窗口。因为即使你的冷链做得稀烂，也没有关系，整个武汉就已经够冷了，这座城市就是一座大冷库。

武汉是一个千万人口的大城市，是社区团购消费习惯最好的城市之一。这里四季分明，在夏天，武汉最高温度通常是37、38度，而路面体感温度可能超过40度。现在巨头们用来引流的明星产品鸡蛋，到那时在户外放一会就快成熟鸡蛋了。此刻，巨头们在冬天快马加鞭，疯狂扩张，就可以理解了。

但是虎嗅担心的是，对于生鲜这个品类，一日三餐这个存量消费市场（以前没有社区团购照样吃饭，是为存量），巨头们只是拿来做引流的幌子，他们未必想改变行业，也没有这种能力。生鲜品类盈利困难是普适性难题，所以引流可能只是阶段性手段，一旦巨头形成规模，生鲜品类就会失宠。

最近多多买菜进入了上海，但是上海的消费者是最挑剔的消费者，拼多多的商品品质跟得上吗？这是业界最大的疑问。“零售业的多快好省，目前社区团购的作用主要是省。”一位上海生鲜从业者直言道。言下之意，多（丰富）、快（即时）、好（品质）都没顾上。由于社区团购目前大多做不来冻品活鲜，所以在冻品活鲜上有先发优势的叮咚买菜，目前也没有太担心进入上海的多多买菜。

社区团购甚至不能覆盖全部有家庭生鲜采购需求的人群。在竞争最激烈的武汉市场，当地社区生鲜连锁店天鲜配还在新开门店，原因是，“我的客群主要是大爷大妈，社区团购的客群主要是上班族。”天鲜配创始人对虎嗅表示。这一点亦有共识。招商证券在报告中就指出，社区团购用户主力，“是三四线城市已婚的中年妇女”。——《周转加速和成本降低，社区团购的供需框架》

同样，以目前的供应链和冷链能力，很多社区团购平台卖的“生鲜”，并不能让一个普通家庭做出一桌完整的饭菜。“现在社区团购平台，有几家敢做肉和冻品的？为什么在社区团购战况激烈的地方，类似钱大妈这样的社区生鲜平台，照样开店扩张，感觉不到竞争的压力？”一位武汉零售业人士发问，他的答案是：“因为钱大妈的商品40%是肉品，在猪肉这个品类有绝对优势，美团拼多多目前都没有能力与之抗衡。”

这个观点也得到了钱大妈内部人士的验证，在社区团购疯狂扩张的半年，钱大妈照旧四处开店，暂时没有分流压力。根据最新消息，2020年底钱大妈全国门店已经达到2700家，其中在2020下半年，恰恰社区团购最热闹的六个月增加了700多家。界面新闻称，钱大妈计划2021年覆盖除东北外所有大陆市场。

社区团购并未影响社区生鲜店业态继续扩张，两者覆盖的主要客群不同。

那么社区团购的生鲜销售究竟是怎样的？主要还是大单品爆款逻辑。一位土生土长的武汉零售从业者以自己家做饭经历为例，他说社区团购更多的作用是配菜，你今天黄瓜促销，那我来几根，这一周总有炒黄瓜的时候。

他发现，大平台其实是把生鲜大单品作为爆款来引流。比如武汉某平台在某小区今天走了1万单（真实订单），感觉挺多，获取了1万个用户。但是实际情况是，今天赶上大葱促销，光大葱可能就卖了8000单。大单品的好处在于，后端物流压力小，分拣简单。越在巨头频繁开城的早期，大单品打法越奏效。代表作是有过一分钱的大白菜，几毛钱的土豆和两块多钱的鸡蛋（10枚）。

很多行业人士认为，社区团购里生鲜就是引流产品，不是利润来源。从盈利的角度看，未来生鲜可能未必是社区团购的主力商品，社区团购也未必是生鲜的主力销售渠道。连团长都知道，在不同的品类里，卖生鲜的佣金是最低的，3%-5%。要想多赚钱，就要降低生鲜商品的占比。而招商证券在社区团购的系列报告中直言，社区团购生鲜占比最好控制在35%以下。

考拉精选的投资方银河系创投合伙人蔡景钟甚至认为，其实社区团购未来很难独立成为一个商业形态，而只是补充。“除非是你对一些区域高密度进行垄断，或者自己有茅台等独家商品可以变现。一方面从品类结构来说，它可能只会对一些价格敏感、标准化的品类会有较大影响。例如水果等品类。另一方面，因为社区团购的目标消费者通常属于价格敏感客群，不会将社区团购平台作为日常采购渠道。所以我认为社区团购大概率是帮某个巨头做导流，赚点导流费用。”他在“第三只眼看零售”举办的2020年度生鲜大课上表示。

所以时至今日，随着巨头们第一轮跑马圈地的基本结束，社区团购正在逐渐露出或者说回归它的本来面目。也许，所谓互联网巨头利用科技来改造生鲜流通行业可能就是个幌子。他们追求的只是用户增量，而不是社区团购的“肉身”。在上文提到的“九不得”出台之前，这些2.99元鸡蛋都已经卖掉了，消费者确实薅到了巨头的羊毛。但是说让中国农产品进步了，让农民获利增收了，那可能是个笑话。

为了获客，某平台用十枚鸡蛋2.99元的价格打遍中西部地区。但虎嗅了解到，拥有中国最大的鸡蛋自有品牌的美菜，一年卖出了50亿枚鸡蛋。而美菜10枚鸡蛋价格也需要4.3元。

凶狠的价格战并不能促进生鲜行业的进化。为什么生鲜难做，除了过去业内老生常态的管控损耗等问题，还有一点就是，生鲜流通必须直面我国农产品生产流通的实际，“一句话，要懂风土人情，还要了解人性。”前文的武汉生鲜从业者说。

卖个菜怎么还要了解人性？他给虎嗅讲了两个故事。一次有人去山东烟台收苹果，收回来一看，一筐苹果就上面两层是好苹果，不好的都在下面掩盖着。另一次，有人去山东收土豆，整车拉回来后，懂行的人告诉他，你这是内蒙古土豆，运到山东再转内销的，内蒙古的土豆当然没问题也可以吃，只是你吃进的是山东土豆的价格，对方兜了一圈还有的赚。懂得识别这些门道，需要时间和人脉积累。

“对于消费者来说，一毛钱的土豆能吃就行，我还管它是不是黄心的山东土豆？关键是，巨头有能力连续三年、五年都给市场提供一毛钱的土豆？”这位从业者发问。答案显而易见，都这样干，就没有人愿意再种黄心土豆了。

当然，也有资本认为，如果在保证了末端的规模和履约稳定性后，巨头们再去改造上游，也是一种路径选择。

生鲜占比逐步降低，谁会上升呢？真正影响的是快消品。所以为什么在过去半年，很多大品牌商揭竿而起，直接下禁令断供社区团购平台。新渠道加入分销体系，按说是好事，为什么越是大品牌越是不待见社区团购？

一个流传甚广的故事是，某互联网巨头团购平台在河北省低价促销某全国大乳业品牌的牛奶产品。当地最大的经销商怒了，扬言你卖多少我收多少。大经销商根基深厚，最终收回了数千箱牛奶，最后他也不会自己埋单，让品牌商自己看着办，最后还是品牌商自己乖乖掏了钱。品牌商吃了哑巴亏自然气死了，反过来就把该互联网平台封杀了。

那么，既然已经得罪了，索性就革命到底。在快消标品方面，社区团购有没有可能替代传统渠道成为新的主力渠道，和品牌商达成深度合作推新？这又涉及一个问题。社区团购的渠道适合大品牌商吗？要知道社区团购的用户标签是价格敏感，追求性价比，对于品牌溢价的感知恰恰是比较弱的。所以，可以说，此路不通。两个阵营只能势同水火。

不过，有零售从业者认为，快消品流通体系的改革是迟早的事，这种层层加价的分销模式早已不适应市场需要。这方面，社区团购平台是在倒逼变革加速。前零售业高管、“超市老万”万明治指出，目前真正的冲突点在于，大平台比较强势，会要求供应商一起承担补贴的成本，这是供应商难受的地方。

团长与网格仓能否赚钱，决定社区团购生死

社区团购能够对于部分生鲜和快消品形成价格冲击，有个前提，就是这些商品已经被标品化或者接近标品。但是换个角度看，在大单品爆款的策略下，如果确实有差异化的商品能力，反而更容易冒头。比如谁手上有茅台，那么平台和渠道反而不重要了。

所以从供给侧的角度看，这也可能是新品牌的机会。嘉程资本创始人李黎就持此种观点。李黎指出，“目前来讲，按照规模做品类排名依次是果蔬、生鲜；乳制品；快消；日百、小家电。这上面会出现一些新的创业机会或者公司，比如四川就有专门做到原产地帮助社区团购等平台收货的企业。此外，如果有供给侧创新的一些内容，比如新的品牌、供给，我们非常愿意在上面花时间精力和资金。”

美菜方面认为，社区团购的发展，使得现在孵化生鲜供应链的细分龙头正当其时。巨头在终端厮杀，但是会有越来越多的资本投向上游供应链。

另一个机会则在于中小业主这一端。万明治认为社区团购的积极意义在于，这是中国600万夫妻老婆店难得的转型机会。有三种可能，一种路径是加盟成为连锁型便利店，一种路径是成为连锁型的专业店（水果店），还有一种路径是仍旧做杂货店，同时拥抱线上平台。杂货店是最容易和社区团购挂钩的，他们可以利用平台改善商品结构，加强社区粘性。

而弘章资本则指出，社区团购最终会带来社区实体门店（品牌便利店，夫妻老婆店等）的价值重估。

不过，开店也好，当团长也好，加盟网格仓也好，这些合作伙伴（团长、网格仓）赚不赚钱，会决定社区团购平台的生死。

前文说过，对于团长的态度，兴盛优选、美团、多多一直有区别。兴盛优选的核心团长很多就是芙蓉兴盛的加盟门店店主，它是店长+团长的双重身份。2020年底，一个传闻曾经引发了很多团长的恐慌，那就是有截图显示，美团计划用外卖骑手替换团长。这个传闻虎嗅经多方证实应该是与事实有出入，真实情况是美团拉了当年一起做外卖的很多服务商入局，做社区团购。

对于很多人来说，社区团购就是增收的一种方式，无所谓忠诚度。所以一人身兼多团的情况比较普遍，这也是为什么不可能单一平台一家独大的原因。这个市场总有人快进快出，不好玩就不好玩了，真正支撑这个模式走下去的，是要看那些能够长期坚持的团长有多少。有业内人士认为从长期看，团长还是应该以专职为主，而不是兼职。

但是专职的问题就是，挣多少钱才能养活自己？从目前的数据看，佣金月入5000元的团长还是少数头部团长。根据未来消费APP报道，在各平台上随机采访各省市的10名团长，其中8名团长各平台日订单量总数均不过50单，大部分在20-30单之间。仅有两名团长日单量接近100单（目前社区团购的客单大约在10-25元之间，佣金比例为5%-15%之间，本文作者注）。

团长的上游就是网格仓。这其实是一个个主要由私人投资的的跨品类物流转运中心，麻雀虽小五脏俱全，未来可能还需要多温层仓配能力，是整个社区团购模型中最关键、最大胆的创新。

社区团购的主战场在三四线以及更低市场，这类市场由于市场分散，非常不利于集约化的仓储与运输。如果是完全京东电商的物流模式做，投入巨大。网格仓其实是用加盟众包的方式，来分散订单密度不够的风险，缩短投资回报周期。

这其实有点像在快递行业早已成熟的加盟制，很多加盟快递公司的老板，其网络规模就相当于是一个区域物流公司，有网点，有稳定运力（合作车队），有熟练工人，以及仓库内托盘等必要工具。目前网格仓类似于计件报酬，收入多少与处理单量有关，同时要避免错漏减少罚款。

核心点同样是，网格仓投资者能不能挣到钱？这里说的挣到钱，是指不依靠补贴就能解决投资回报。

招商证券在研报《履约重构提效率，仓储物流迎变局》中测算后认为，网格仓的投资回报期一般为14个月。也就说，去年下半年巨头进场时第一批网格商进入者，到今年7月刚好应该走到了盈亏平衡点。所以本文说，决战在今年7月。网格仓第一批入局者的命运，对于后进入者的信心有极大影响。

虎嗅在一些社区团购投资者群内了解到，相对于团长的细水长流，网格仓投资者的投资回报周期较长。而他们最担心的问题是，由于竞争激烈，导致区域内订单密度不够，而仓储物流是先期投入，没活干或者干得少，就是干赔钱。另外他们还要面临日渐严格的考核。

网格仓的管理运营本身是有门槛的，物流行业和零售行业同样，也是要考验基本功的，不是有钱就能做。比如熟手们，目前已经摸索出比较稳定的仓库“车费比”和不同品类的“装载率”。但是对于新投资进场的小白来说，可能都没有听说过这样的物流名词。即使听过“装载率”又如何，当下中国物流货运行业的配载水平仍旧高度依赖熟练工人。

有分析人士认为，社区团购还是以区域市场为圈层来看胜负。互联网公司把全国看作一个大市场，更像是《海权论》的思想，海权论宣扬以舰队和吨位取胜，当下表现为流量漫灌、追求总单量。而社区团购不仅是陆战，更是丘陵战、丛林战、巷战。区域订单密度足够，网格仓和团长才有盈利可能。而社区团购的存量属性决定，单位区域内的过度竞争和资源投入，肯定不利于单一平台的订单密度，甚至会自相残杀。支撑不住的团长和网格仓会退出，最终也会倒逼平台，重新调整自己的布局和资源投入，包括设定小B投资者的门槛。

所以，虽然现在各家平台开城多多，但是最终能够留住多少城池，2021上半年也可以再见分晓。只有当部分重复资源投入逐步退出市场后，整个社区团购行业才能走向良性发展，真正成为让平台、加盟者、消费者三方多赢的新型流通大平台。