原标题：直击春糖｜自营卖酒首次超百亿元 贵州茅台今年10%增速靠什么？ 来源：21世纪经济报道
文|21世纪经济报道文静
中国白酒行业将出现第一家千亿营收的上市公司。贵州茅台去年营业收入949亿元，同比增长11%，实现归属于上市公司股东的净利润467亿元，同比增长13%。这是贵州茅台历史上年营收和净利润的最大值。其中，去年贵州茅台第四季度实现营收277亿元，实现净利润128亿元，这一新高和2012年白酒进入调整期时的贵州茅台体量相当。
换句话说，今日之茅台人一个旺季干下来，可以再造一个8年前的贵州茅台。
在供不应求的旺销态势下，去年，贵州茅台的销售商品、提供劳务收到的现金首次突破千亿元，达1070亿元，比2019年度多了121亿元，多出来的100多亿相当于去年中国整个规模以上葡萄酒企业的总营收。其货币资金也从2019年底的132亿元猛增至去年底的360亿元。
贵州茅台的控股子公司贵州茅台集团财务有限公司发放贷款也创下新高。年报显示，去年，该财务公司给茅台集团成员单位发放的贷款从2019年的4800万元增加至29.5亿元。
在净利润增速高于年初贵州茅台公布的该指标3个百分点时，更值得关注的是茅台酒的毛利率创下新纪录——93.99%，比2019年多出0.21个百分点。
茅台酒毛利率的提高主要源于加大直销渠道卖酒力度。去年，贵州茅台自营卖酒首次超过百亿元，毛利率达95.62%，比批发渠道卖酒高出近5个百分点。
今年，在贵州茅台宣布将实现10%左右业绩增速时，自营部分将做出多大贡献？
去年第四季度自营放量
贵州茅台继2017年以来第四年保持两大指标双位数前进。去年，该公司营收和净利润均同比双位数增长，即使在疫情期间。
贵州茅台在年报里用了“2020 年，极不平凡、极不容易”来形容。公司表示，面对前所未有的新冠肺炎疫情和艰巨繁重的改革发展任务，围绕“计划不变、任务不减、指标不调、收入不降”的工作目标，在逆境中超额完成了年度主要目标任务。
其实，去年在茅台酒销量同比不增反降下，第四季度加大自营放量才是贵州茅台提升产品毛利率、增厚利润的关键一役。年报显示，去年，该公司销售茅台酒为34312.5吨，同比下降0.72%。
几无增长的茅台酒销量，如何保证营收、净利润均能实现10%增长的年度目标？
去年第三季度，贵州茅台的这两项指标同比增速曾均降至个位数。原因在于旺季发货减少，茅台酒配额在传统经销商的批发渠道销售增长不多，电商、商超渠道未大面积放开，自营渠道也未大幅放量。
但在去年第四季度的冲刺下，贵州茅台全年业绩重回双位数增长。
从年报来看，去年，贵州茅台的直销收入为132亿元，首次过百亿元，占营业收入的13.9%。去年1-9月，贵州茅台通过直销自营实现的营收为84亿元。到去年第四季度，该公司的自营收入占到了前三季度直销收入的一半左右。
从吨酒收入来看，自营产品结构提升带来产品单价明显提升。经21世纪经济报道记者测算，去年，贵州茅台直销酒类为336.7万元/吨，2019年为273万元/吨。
自营产品放量也是贵州茅台业绩重回双位数增长的重要保证。去年，在总销量未增长下，贵州茅台靠直销卖出去的酒比2019年多了1280.24吨。
营销改革之下，去年，贵州茅台通过批发代理渠道卖出去的酒同比减少4%，为60123.8吨。在贵州茅台积极发展社会渠道，包括商超、KA卖场、电商等全面开花下，去年批发代理收入高达815亿元，高出2019年的批发代理收入4%。
但相比之下，批发代理的吨酒收入去年为135万元/吨，足足比贵州茅台的自营渠道少200万元/吨。谁是利润贡献冠军？显然是自营。
今年10%左右的既定营收增速
贵州茅台提出，今年的经营目标是营业总收入较上年度增长10.5%左右，完成基本建设投资68.21亿元。
10%左右的既定目标和2020年初制定的年度增长目标一致，贵州茅台的业绩增速难返营收高达20%以上、净利润甚至高达60%以上的增长？
原茅台集团董事长李保芳曾回应茅台增长不及预期时表示：“一个公司每个季度都保持20%以上的增长，这真不是一件容易的事。季度和月度之间出现调整，也属于正常现象，茅台增速并不慢。”
回顾2017年，贵州茅台曾实现营收和净利润分别同比增长50%和62%的惊人速度，这和茅台酒销量的高速增长正相关。同年，茅台酒销量为3万吨，同比增长30%以上。
由此可见，在供不应求的市场行情下，销量增长拉动贵州茅台业绩增速最简单粗暴。历年年报显示，从2017年到2020年，茅台酒的年销量分别为2.6万吨、3.2万吨、3.45万吨、3.43万吨。贵州茅台业绩增速随销量增速放缓也放慢脚步。
众所周知，茅台酒当年销售五年前酿造的酒。也就是说，今年的茅台酒销量取决于2016年的产量。从2016年到2020年，茅台酒基酒产量分别为3.9万吨、4.2万吨、49671.69吨、4.99万吨、5万吨，同比增速分别为31.5%、8.9%、16%、0.51%和0.63%。
对此，贵州茅台解释，茅台酒是由不同年份、不同轮次、不同浓度的基酒相互勾兑而成，因此某一年份的基酒可能在未来数年都会作为产品出现。所以，茅台酒基酒产销率不能精准计算。
尽管该公司尚未公布今年的茅台酒销量数据，但从2015年贵州茅台的产量2.965万吨小于2016年的产量来看，今年的茅台酒销量应该比去年有所增长。
除了放大销量，从2019年以来，贵州茅台启动了以拓展社会渠道为主、同时加大自营渠道销售的营销改革，大幅提高茅台酒结算价以增加厂家利润。从去年四季度，自营放量后对公司整体增速和毛利率的拉动可以看出，自营渠道投放加大是贵州茅台加快发展速度的第二大利器。
去年，贵州茅台的自营营收占公司营业收入的比重已近14%，销量从一年500吨上升到2019年的2600吨，去年近4000吨。茅台集团董事长高卫东在去年12月召开的茅台酒经销商大会上总结，去年，该公司还增设了自营网点，拓展终端消费渠道，推动市场稳、价格稳。
今年，自营渠道会不会继续放量提高营收占比？贵州茅台表示，要持续做好市场营销，巩固深化营销体制改革成果，加强渠道建设和管控，提高市场扁平化程度，构建完善科学规范、运转高效的营销新体系；持续强化经销商管理，维护茅台酒正常市场秩序。自营渠道是该公司营销新体系的重要组成部分。同样，能提高业绩增速的还有商超、电商等新型社会批发渠道的进一步拓展和放量。
提升茅台酒的结构，加大特色化和个性化茅台的开发，也是贵州茅台在近几年茅台酒销量总体不变中提升利润的惯用手段。据茅台酒多位经销商向21世纪经济报道记者告知，去年随着飞天茅台一批价屡创新高，精品茅台、年份茅台的消费终端出货价均高于厂家指导价。4月1日，中金公司研究员余驰和陈文博发布研报称，今年以来，贵州茅台已陆续提高茅台总经销产品、精品茅台、生肖茅台出厂价，提价幅度在20%至80%不等，对应销量约400吨。
既然拥有多种调节利润的手段，为何贵州茅台年初将增长目标设定在10%左右？
对地方国企贵州茅台而言，要成为贵州省第一个世界五百强企业不仅需要发展速度，还要始终彰显茅台担当。在主打产品飞天茅台酒不能轻易提价的前提下，去年年报显示，该公司对外捐赠高达4.4亿元，几乎是2019年的两倍。营业外支出增多，从而对利润总额造成影响。
该公司在年报中称，“十四五”规划期间，贵州茅台将坚持稳中求进，以聚主业、调结构、强配套、构生态为发展思路，筑牢“质量、安全、环保”三条生命线，推进品质茅台、绿色茅台、活力茅台、文化茅台和阳光茅台建设，巩固茅台酒世界蒸馏酒第一品牌地位，推动茅台高质量发展、大踏步前进。
