满帮向左，福佑向右

原标题：满帮向左，福佑向右

美国时间5月27日，满帮集团正式向美国证监会（SEC）递交IPO招股书，股票代码为YMM，拟在纽交所挂牌上市。摩根士丹利、中金、高盛为此次满帮IPO的联席主承销商。

无独有偶，5月13日，福佑卡车也向美国证监会递交了招股书，拟登陆纳斯达克，股票代码为FOYO。高盛、瑞银和中金公司担任联席主承销商。

行业两大龙头纷纷冲刺“数字货运第一股”，从最早的烧钱火拼到如今进军资本市场，货运平台终于迎来了中场战事。

对于满帮和福佑而言，争抢“第一股”的名头只是一次资本市场上的短兵相接，更大的胜利或将诞生于发展道路之争——谁的前路更加平坦？谁会赢得最后的胜利？

互联网货运大战

公路货运市场因为面向B端，不常走进公众视线，实际上，这片战场的激烈程度毫不逊色于近期的电商大战。

据中投公司研究，按物流支出计算，中国拥有全球最大的公路货运市场，2020年达6.2万亿元。到2025年，预计将增加到8.2万亿元，年复合增长率5.7%。

长期以来，该市场都呈高度分散、复杂低效的状态，货主与司机的信息高度不对称。直到2011年，货车帮团队在贵州成立，才出现了最早通过互联网方式来解决车货匹配的企业。

在没有任何资本的帮助下，货车帮一方面在线上建立起物流QQ群、网站、APP等，方便货主发货源信息，并积累种子用户；一方面在线下开设了百余家门店，通过售卖行车记录仪、导航仪等电子产品来养活团队。

货车帮CEO唐天广曾称：“我们面对的用户群体完全没有被互联网化，更不要说移动互联网化，就像在沙漠里面建一个拉斯维加斯。”

不过，越来越多的人看到了这片沙漠蕴藏的巨大商机。2012年后，越来越多的货运交易平台崛起，线下找车找货的“小黑板”逐渐被各类线上信息库所代替。据悉，竞争最激烈时，货运市场的平台数量一度接近300家。

其中，与货车帮驰名的有2013年成立的运满满。与“摸着石头过河”的货车帮不同，运满满生来就自带满满的互联网光环，其创始人张晖出身于阿里巴巴，有技术优势的他仅用两个月就研发出了运力调度软件，一个月内就引进了超100万个货源及车主信息。

诞生于这段时期的还有福佑卡车的前身福佑快运，于2014年创办。2015年，福佑快运迁址北京，砍去了零担和空运业务，all in整车业务，福佑卡车由此问世。

随着几家头部企业的崛起，“互联网+物流”俨然成为新的风口，与此同时，不可避免的市场大战也由此打响。历经数年，一大批中小玩家黯然倒下，活下来的头部企业都拥有着不俗的资本实力。货车帮和运满满的竞争也愈演愈烈，双方为竞争货源，不惜互相举报，大有“对簿公堂”之势。

在见证了2015年网约车市场200亿美元的烧钱大战之后，当大家都以为货运市场会走向同样结局的时候，一位男人挺身而出，将战事扭向了另一个局面。

运满满天使投资人王刚，曾是阿里B2B最年轻的大区总经理，后凭借70万元投资滴滴收获超千倍的回报在投资界一战成名。王刚没有让运满满和货车帮步滴滴和快的的后尘，选择了强强合并的道路。

“合并是在以时间换取空间，继续对战也可以，也许十年能够分出胜负，但没有必要。”经过数月运作，多地辗转沟通，王刚最终与双方的创始人团队、投资人团队达成了共识。

2017年11月，运满满与货车帮联合宣布战略合并，双方共同成立一家新的集团公司——满帮集团。合并后，王刚担任集团公司的董事长兼CEO，运满满CEO张晖和货车帮CEO罗鹏兼任集团联席总裁。

至此，货运领域最大的超级独角兽诞生了。

在合并之前，运满满和货车帮的估值均已超过10亿美元，卡车司机用户都达到了500万量级、平台货主超过100万家。

合并之后，更是形成了极高的市场壁垒。据满帮招股书可知，共计280万卡车司机在满帮平台上完成货运订单，约占中国中重型卡车司机的20%，超过第二至第五大数字货运平台总和的两倍。

而据灼识咨询的报告，按2020年平台总交易额（GTV）计算，满帮不仅是国内规模最大的货运平台，也是全球最大的数字货运平台。

但货运大战远未到结束之时，放眼望去，“巨无霸”满帮依然面临着不同对手的挑战，其中最具有直接威胁的，当属与其并称“双子星”的福佑卡车。

谁的生意更值钱

通过对比分析满帮集团与福佑卡车的招股书，BT财经发现，二者虽然同属一个赛道，但业务逻辑存在较大差别。

先来看下总体的营收业绩。福佑卡车最近两年的同期营收均高于满帮。2021年第一季度，福佑卡车的营收为11.83亿元，同比增长76.1%；满帮营收8.67亿元，同比增长97.7%。可见，二者均保持了较高水准的增长速度。

而盈利方面，在非美国通用会计准则（Non-GAAP）下，满帮已于2020年扭亏为盈，全年净利润达2.8亿元；2021年一季度为1.1亿元，同比大增324.4%。而福佑卡车仍处于亏损中，不过亏损幅度有所下降。

2019-2020年，二者毛利率均有上涨，满帮的毛利率从44%上升至49%，福佑卡车则从-0.3%转正为3.0%。

为何毛利率会相差如此之大？这要从双方的商业模式谈起。

满帮提供的货运匹配服务主要是基于信息撮合的形式，类似于阿里巴巴或者58同城，供需两端在平台上发布信息、自行交易，平台并不参与其中的定价、物流交付等环节。这么做的优势在于模式轻、流量大，投入成本较少，毛利率自然较大。

如今，满帮已形成了自己的规模优势，且仍在高速增长中。

据招股书显示，截至2020年底，满帮业务覆盖全国超过300座城市，线路覆盖超过10万条。2020全年平台总交易额（GTV）达1738亿元，订单量达7170万单。2021年第一季度，GTV为515亿元，同比大增108%；平均货主月活数（MAUs）达122万，履约订单数达2210万单，同比分别实现67%和170%的大幅增长。

而福佑卡车走的是交易服务平台的路子，类似于房产行业贝壳的模式，深入参与到货主与司机的交易当中，通过算法给运单定价、分配订单，并把控交易的全流程。相比之下，福佑卡车更像是“货运版滴滴”。

据其招股书，福佑卡车以大数据和AI技术为核心，打造了一整套智能物流系统，实现了从定价、订单下达、路线规划、调度、运输和费用结算等环节的数字化，自称为“中国最大的技术驱动型公路货运平台”。

截至2020年底，约有90.6万名承运司机在福佑卡车平台注册，超过58.1万名司机完成订单，已累计交付320万件货物，配送及时率为95.2%，而货运服务事故率为0.02%。

简而言之，满帮做的是流量生意，而福佑卡车是服务生意。

反映在财报上也有所不同，满帮直接以信息撮合业务的差价（货主支付的费用扣除平台给卡车司机的费用，即货运经纪服务）入账；而福佑卡车的营收一栏是货主支付费用的总金额，而将支付给司机的费用列为经营成本，这样导致二者的差额才为毛利。这也是为什么福佑卡车营收高于满帮、毛利率却偏低的原因。

值得一提的是，货运经纪服务是满帮集团的营收支柱，2019-2020年占比均高达五成以上。有业内专家向BT财经反映，该项服务的核心收入并非货主与司机的费用差价，而是来自于地方政府的退税。满帮在招股书中也确实提及了地方政府会“以政府补贴的形式给予部分退税”，还表示会“给发货人开具增值税发票，让他们用来抵扣税款”。

这意味着，满帮的盈利模式目前在很大程度上依赖于政策扶持。业内专家表示，这是一个不可持续、畸形的发展模式，不是货运平台应该跑通的模式。

尽管从平台规模来看，满帮优势明显，在司机用户数量、GTV、订单量、毛利等多个指标大幅胜出，但从商业模式来看，福佑卡车在技术赋能上做得更深入更彻底，参与了全产业链环节，为未来积累了足够多的势能。对此，不少媒体认为，福佑卡车具有更大的未来想象空间，能给货运市场带来更大的商业价值和社会价值，是一条“更正确的道路”。

在BT财经看来，在行业信息化变革上，满帮发挥了应有的作用和影响，切实拉近了货主与司机的沟通距离；而在行业进一步的数字化转型上，福佑走得更快一些。这两条发展道路各有所长，两家公司未来殊途同归也未可知。毕竟，在如今的互联网时代，面对一个万亿级的蓝海市场，头部企业不会放弃每一个增长的可能性。

打响下半场战事

“双子星”同时冲刺资本市场、争夺“第一股”，已成为媒体津津乐道的话题。BT财经认为，谁赢下这场战役的胜利并不重要，更重要的是下半场该怎么打。

满帮与福佑的“大底盘”都是以干线为主的城际货运市场，凭借高度密集、复制难度更高的全国线路网络，形成了巨大的投资价值。

如果将同城货运市场也纳入观察范围，则会发现强敌林立，盘踞着货拉拉、快狗打车、滴滴货运等玩家。

其中货拉拉为首，市场份额一度高达50%以上，截至2020年11月，其业务范围覆盖352座中国大陆城市，平台月活司机48万，月活用户达720万。今年4月，货拉拉还被曝有赴美IPO的计划，估值至少300亿美元。

滴滴货运虽然是去年4月刚刚入局的新玩家，但背靠滴滴来势凶猛，不到半年时间日订单量超过10万。滴滴内部也将原两轮车、代驾、跑腿、货运业务合并为“城市运输与服务事业群”，对货运领域高度重视，同时传出了最快明年分拆上市的消息。

事实上，城际货运与同城货运的业务分界线正在趋于模糊，两个战场之间的战争已经打响。

满帮已临近城际货运市场规模的天花板，增长空间有限，擅长横向发展的它将业务触角伸向了同城货运——2020年先是收购了省省回头车，后又融资17亿美元宣布全力进军同城货运市场。与此同时，货拉拉也推出了“货拉拉物流”，为个人和企业提供50KG以上的跨城货运服务。

对于满帮而言，既要在福佑卡车的威胁下守住城际货运霸主的地位，又想在货拉拉、滴滴货运的领地里抢食，并非易事。

福佑卡车虽然专注于整车运输，没有跨界，但同样面临着变数与挑战。截至2019年，福佑卡车的营收几乎全部来自于京东物流、顺丰、德邦等KA客户。而这些大客户都有心扶植自己的相关业务，很难保证未来将持续为福佑输血。

京东于2019年推出了货运交易APP“京驿货车”，2020年2月正式亮相，业务既包括城际配送也有同城配送；顺丰在今年一月拿到了“网络货运道路运输经营许可证”，2019年成立的顺丰快运同样提供整车运输服务。

对此，福佑卡车于去年7月起，将中小企业业务（SME）作为未来发展重心，拟逐渐摆脱对KA客户的依赖。但SME业务2020年仅贡献了2.4%的营收，这条第二增长曲线何时爆发还是未知数。

可以看到，虽然公路货运市场的各个细分领域均已出现第一梯队，但格局未定，谁都有可能杀出重围。拥有资本不代表拥有流量，拥有流量也不代表真正拥有用户。要想真正站稳脚跟，各大货运平台还有内功需要修炼提升。

5月14日，交通运输新业态协同监管部对满帮集团、货拉拉公司等进行了约谈，指出部分货运平台存在着定价机制不合理、运营规则不公平、生产经营不规范、主体责任不落实等突出问题，平台部分经营行为涉嫌侵害货车司机合法权益，要求立即开展整改。

据中国汽车数字研究院研究报告显示，在货运平台面前，司机用户是弱势群体，经常遇到过分倾斜货主、引导恶意压价、货源审核不到位、“二选一”、技术服务费难退等问题，实际使用满意度很低。

在货运平台风光无限的背后，支撑着整条交易链条运转的货车司机，却成为了链条上唯一的风险承担者，对于行业长远发展是极为不利的。

如今，货运平台们即将在二级市场获得充足弹药，不论为资本讲述了什么样的故事，初心都应该是让行业变得更好，这才是在下半场战争中走得更远的核心战力。