原标题：个别保险机构人员自保件占比高达75%！北京银保监再出重拳规范自保件、互保件
21世纪经济报道 记者李致鸿 北京报道 9月1日，北京银保监局印发《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》（京银保监发〔2021〕282号，以下简称《通知》），旨在强化保险机构自保互保业务管理，防范非正常自保互保业务风险，促进行业持续健康发展。
《通知》要求保险机构不得允许自保互保业务参与考核，切断非正常购买利益。自保件和互保件在人身险个险渠道中较为普遍。实践中，存在销售人员为了晋级、考核或套利等非保险保障目的大量购买保险，并最终引发退保纠纷、恶意投诉、虚假承保等问题，影响了行业正常发展。
个别保险机构片面追求业务指标
根据北京银保监局的调研，在京经营人身险业务的保险机构在日常经营中确实有一定规模的销售人员自保件和互保件业务。
以2020年为例，北京地区头部人身险机构自保件保费占总保费的10%-20%，件数占比普遍在15%-30%，个别机构销售人员购买自保件的比例甚至达75%以上。
调研发现，自保件以佣金率较高的重疾险、意外险等为主，总体呈现件均保费低、人均件数高的特点，因此维持业绩考核在一定程度上就是销售人员购买自保件的主要原因，销售人员一旦离职，其购买的自保件保单留存率较低。仍以个别头部机构为例，销售人员离职3年和5年后，自保件保单留存率分别为43.6%、38.8%。
现阶段，北京地区各保险机构对自保件和互保件有一定程度的管控，包括设置占比比例监测、限制购买数量、业绩考核限制等，但尚无行业统一标准，管控效果不佳，存在一些问题：比如，个别销售人员离职后进入其他保险机构，存在为达成业绩退旧保新的情况，容易产生退保纠纷；再如，部分销售人员在业绩考核或晋级压力面前，往往忽略自身实际保险需求和缴费能力，购买自保件数量较多，导致后期缴费压力很大，严重影响正常生活。还有个别销售人员在职期间购买自保件获取佣金，离职后与代理退保组织勾结，进行恶意投诉谋求不正当利益，扰乱保险市场正常经营秩序。
即使销售人员为了满足自身保险保障需求，自愿购买保险产品，个别保险机构片面追求业务指标，存在限制自保件犹豫期退保等情况，侵害了销售人员作为保险消费者应当享有的合法权利。
针对上述情况，为加强保险公司自保互保业务管理，杜绝销售人员非保障需求购买，减少矛盾纠纷和风险事件，并在一定程度上扭转“增员增效”的发展模式，北京银保监局在梳理现有监管制度的基础上，创新监管举措，出台《通知》。
扭转行业“增员增效”的粗放发展模式
《通知》从五个方面对保险机构提出了明确要求：一是建立健全相关制度。《通知》要求保险机构建立健全自保件和互保件管理制度，内容包括但不限于相关保单权利义务、投保审批流程、业绩考核、风险监测、纠纷处理、责任追究等方面。
二是加强业绩考核管理。《通知》要求保险机构不得将保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。
三是严格管控业务流程。一方面，加强对自保件和互保件的核保流程管控，采取更加严格的审核。另一方面，《通知》强调销售人员实名制，要求保险机构在保险单和核心业务系统中真实、完整的记录保险销售人员的姓名和工号。
四是保证销售人员合法权益。《通知》要求保险机构保证购买自保件和互保件的销售人员依法享有的知情权、犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等权利，保障销售人员正常的保险保障需求不受影响。
五是防范化解相关风险。一方面，要求保险机构加强对自保件和互保件的继续率、业务比例的风险监测，发现问题及时处置。另一方面，要求保险机构妥善处置自保件和互保件引发的投诉举报，避免发生舆情风险和群体性事件。
北京银保监局人身险处处长王丹在回答21世纪经济报道记者提问时表示，现阶段，部分保险机构为达成业绩，鼓励或变相鼓励销售人员购买自保件或互保件；部分销售人员利用规则漏洞，在完成业绩考核，获得佣金和奖励后，通过退保进行套利，严重扰乱了保险经营规律，极易引发矛盾纠纷。
《通知》旨在规范销售人员以业绩考核为目的、非实际保险保障需求的保险购买行为，进一步挤压自保件和互保件套利空间，减少矛盾纠纷，并在一定程度上扭转行业“增员增效”的粗放发展模式，淘汰专业能力不足的销售人员，提升队伍专业能力，促进行业健康发展。
《通知》实施后，销售人员正常的保险保障需求不受影响，销售人员基于自身保障需求、自愿购买自保件和互保件的，依法享有保险消费者的相关权利。
此外，对于日常监管中发现的有销售人员离职后与代理退保组织勾结、恶意投诉谋求不正当利益的情况，《通知》要求保险机构发现销售人员，尤其是离职销售人员在自保件和互保件业务中存在违规违纪行为的，应当严格按照《北京保险机构销售人员处罚信息登记管理办法》录入处罚信息，对其后续从业形成限制。“这个做法有利于淘汰职业道德素质低、专业能力不足的销售人员，提升北京地区保险销售队伍的整体素质。”王丹指出。
附全文：
为进一步加强销售人员行为管控，维护销售人员合法权益，现就人身险销售人员自保件和互保件管理有关问题通知如下：
一、本通知所称自保件，是指销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同。
本通知所称互保件，是指由销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为同一保险机构另一名销售人员的保险合同。
二、本通知所称保险机构，是指北京地区依法经营保险业务的人身保险公司、保险专业代理机构和保险经纪人。
本通知所称销售人员，是指保险机构的个人保险代理人和其他从事保险销售的人员。
三、保险机构应当建立健全自保件和互保件管理制度，内容包括但不限于相关保单权利义务、投保审批流程、业绩考核、风险监测、纠纷处理、责任追究等方面。
保险机构应加强对销售人员为亲属购买保险的管理。
四、保险机构不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件。
五、保险机构不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。
六、保险机构应当严格管控自保件、互保件核保流程，对销售人员的财务状况、缴费能力等进行必要审核，确保销售人员根据实际保险需求和经济实力购买自保件和互保件。
七、保险机构应当保证购买保险产品的销售人员依法享有投保人、被保险人的相关权利，包括知情权、犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等权利。
八、保险机构应在保险单和核心业务系统中真实、完整的记录保险销售人员的姓名、工号。
九、保险机构应当对自保件、互保件的继续率、业务比例等进行必要的风险监测，发现问题及时处置。
十、保险机构应妥善处理自保件、互保件引发的投诉举报，采取有效措施防范化解相关风险。
十一、保险机构发现离职销售人员在自保件和互保件业务中存在违规违纪行为的，应当严格按照《北京保险机构销售人员处罚信息登记管理办法》录入处罚信息。
十二、本通知自印发之日起实施。法律、行政法规及银保监会对自保件、互保件另行规定的，从其规定。
（作者：李致鸿 编辑：马春园）
