文/王玄璇
在对手紧追、行业动荡的多重考验中，小牛电动如何取舍，能否突围？
在迎来“史上最好”成绩没多久，小牛电动马上又要直面行业涨价潮带来的冲击。
受锂电池等原材料价格上涨影响，小牛电动3月11日宣布涨价，从4月1日起对全系锂电产品价格进行一次上调，涨幅为200~1000元。2021年，小牛电动销量首次超过百万辆，营收达37亿元，同比增长51.6%。
近日，小牛电动CEO李彦在接受《中国企业家》专访时表示，销量增长主要和锂电行业发展有关。2018年5月电动自行车新强制性国家标准《电动自行车安全技术规范》发布后，两轮锂电电动车市场规模从100万辆涨到600万辆，小牛电动的年销量从2018年的30多万辆增至2021年的103.79万辆。
但是，不得不实行的涨价，对销量的影响在所难免。“（两轮电动车的）行业趋势是锂电池替换铅酸电池，”李彦说道，“如果锂电成本涨幅高，是不是会导致锂电渗透率放缓？这对我们这样以锂电为主的厂商，会带来一定影响。”
财报显示，小牛电动预计2022年全年销量将在150万至170万辆之间，同比增长45%至64%。
摄影：史小兵更让李彦焦虑的是，即使涨价，这一幅度依然无法覆盖成本上涨，需要牺牲一定利润。小牛电动和很多汽车企业一样，在原材料上涨和供应链紧张的背景下，正处于“增收不增利”的状态。2021年全年小牛净利润增长33.8%，增速不及营收增速，在2021年四季度，净利润下滑18.1%。究其原因，一是原材料价格上涨，二是低价位车型的推出。
从行业环境来看，两轮电动车行业竞争加剧，哈啰等跨界“新势力”涌入，雅迪等老牌玩家正在进行智能化转型，进入到小牛的主战场。小牛电动2018年赴美上市后，经历政策调整下的阵痛、疫情时的焦虑，眼下公司终于进入到加速前进的阶段，但又面临成本上涨、供应链紧张的压力。
在对手紧追、行业动荡的多重考验中，小牛电动如何取舍，能否突围？
以下为《中国企业家》记者与李彦的对话整理：
涨价之外，更要降本和创新
《中国企业家》：近期不少电动车品牌都宣布涨价，小牛电动在3月11日宣布涨价，这一决定是如何做出的？影响宣布涨价节点的因素有哪些？
李彦：锂电池的价格上涨了20%~30%，其中核心原材料碳酸锂涨了约九倍。3月11日宣布涨价，考虑到正好是春节过后的开学季，购车需求大，需要提前告诉消费者涨价的事。
《中国企业家》：小牛电动车宣布涨价200~1000元，其他电动车品牌也宣布涨价消息，但据媒体报道他们涨价幅度可能在100、200元左右。相比之下，小牛电动涨价幅度比较大。涨价幅度是否和销量有关，销量越大越可以抵消成本上涨的压力？
李彦：我很难判断其他企业的涨价逻辑，我们看到的是，如果用的是铅酸电池，铅并没有怎么涨，可以理解成整个的成本涨了1%~2%。我们用的是锂电池，涨幅会比较高。二是一些大宗商品，比如铝，也涨了很多，小牛的车用的铝比较多，受到的影响更大。
另外，对比涨价幅度要看百分比，小牛一辆电摩的定价是15000元，涨价1000元，其实只涨了7%，甚至这个涨价还没我们现在成本的增长快。我们先涨一些，哪怕先在利润上牺牲一些，看看能不能通过优化创新进行降本，再补回来一些（利润），这是我们现在在研究的事情。
《中国企业家》：现在这个涨价幅度，在利润上会牺牲比较多吗？
李彦：不少车型都会，目前还不能完全覆盖原材料成本涨价，有些车型我们价格涨一些，同时又增加一些功能。比如有些用户觉得无钥匙启动是很好的，这就要给车配个蓝牙功能，本身也需要一些成本。我们认为这个成本是值得的，给用户的体验带来了提升。比如仪表盘传统的是以黑白为主，现在很多人喜欢彩屏，也会带来一些成本的提升。在我们的涨价里面，也包括了这些性能上的提升。
摄影：史小兵《中国企业家》：现在竞争比较激烈，涨价影响销量吗？
李彦：短期会。实际上很关键的一点是行业趋势是锂电池替换铅酸电池，现在锂电两轮电动车里的渗透率是15%，行业预估今年会增至25%，市场规模从700万台变成1000万台。但是如果锂电成本涨幅高，是不是会导致锂电渗透率放缓？这对我们这样以锂电为主的厂商，会有一定影响。更短期的还有疫情的影响。
但往长线来看，要看企业研发能否跟得上，是否有降本的方式，或者不降本，但有能给用户带来更好体验的创新。比如去年也出现了进口芯片涨价的问题，部分芯片上涨10倍。虽然占总成本比例较小，但我们当时用半年时间，找到同质量的国产芯片。现在我们对进口芯片依赖性不高了，但那半年是比较难熬的。
《中国企业家》：涨价被视为应对供应链成本上升的手段之一，除了涨价之外，你认为还可以采取哪些措施来应对成本上涨，增强供应链的稳定性？
李彦：我们现在还没有足够多的认知。通常做法是不断往上游整合，比如不只生产车辆，还做电池。但相对汽车，两轮车的产业相对较小，不容易涉足上游，电池企业的规模往往大于两轮车企业。我们只能争取把车的体验做好，让消费者感觉虽然涨了几百元，但体验实现了远超几百元的升级，这是现在唯一能做的事情。供应链的优化是短板，做产品是长板，现在不太可能去弥补短板，只能发挥长板来降低风险。
关于销量和渠道：一口气吃不成胖子
《中国企业家》：从公开数据看，2021年第四季度，小牛电动销量达238188辆，同比增长58.30%，但我们也关注到小牛电动的单车价格下滑了7.3%。一般来说，盈利能力通常与产品结构相关，如果高价位产品销量占比高，意味着盈利能力强，而低价位产品又有助于实现规模优势，应该如何在二者之间寻找平衡？
李彦：四季度客单价降低不是因为推出了低价位产品，而是针对欧美推出了一个新品类，销量挺好，客单价低（注：财报显示，2021年四季度国际市场单车收入下降36%）。对于小牛来说，有多大能力干多大事，企业比较小的时候只能出一款车，现在人多了发现某个品类大家也很喜欢，就会做出更多产品，也根据市场人群愿意接受的价格推出产品。
摄影：史小兵《中国企业家》：渠道方面，小牛门店数量的增长速度在加快，如何保证渠道布局的合理化？
李彦：去年新增1600多家店，总门店数达到3100多家。很难说今年必须开多少家店，首先要看产品是否适合这个城市。第二，在用户比较多的城市，比如一些一线、新一线城市，门店数量已经足够满足需求，就不用再开。在一些二、三线城市，过去没有适合的产品，去年开始推出了一些合适的产品，我们就会开门店。但在五六线、七八线城市，目前布局还很少，和整个产能结构与团队管理能力有关，一口气吃不成胖子。服务密度也很重要，去年布局超过10家门店的城市数，大概是前年的1.5倍，有些城市如果只开一两家店，很难提供好的服务。
《中国企业家》：在这种渠道布局思路下，目前来自二、三线城市的增长更快吗？
李彦：目前二、三线城市的销量增速可能会是一、二线城市的两倍。
《中国企业家》：油价上涨对两轮电动的销量有影响吗？
李彦：可能是个利好，但现在只能看谁涨得更多，油价还是电池。
《中国企业家》：目前海外市场进展如何？去年海外市场对于营收总体的贡献仅为10.1%，基本达到了小牛电动上市以来历史新低。这是什么原因造成的？
李彦：疫情的影响还是很大。比如电摩，主要是由海运销往欧美，去年海运单货成本从5000美元涨到最高25000美元，一辆车的运输成本从约六七十美元涨至300美元，而且还定不上，因为欧美卸货工人的薪资提高了。
总体来讲，还是很看好海外市场。一是需求量在增加，疫情后不想坐公交；二是中国的锂电产业在全球范围内性价比、质量都是最好的，我们有足够的供应链储备、技术储备，中国企业有机会。
《中国企业家》：在你看来，目前中国企业出海面临的主要挑战是什么？
李彦：最大的挑战是品牌，如何建立品牌信任。短期来看，是疫情影响所带来市场信息反馈、用户沟通等方面的问题，不能得到市场的反馈，提供满足用户需求的产品。我以前每年都要1~2次走访海外市场，目前是通过经销商、销售反馈的信息来跟踪市场需求。
《中国企业家》：如何看待2022年的行业竞争?
李彦：：这几年竞争压力更大了，但和前几年的价格战相比，现在的竞争更多地转移到技术、设计方面，更多人才愿意进来这个行业，现在是良性竞争。
