原标题：850家连锁门店，如何通过有赞连锁全面转型线上?
进入新时代以来,大众思想逐渐解放,相比于他人的眼光更重视对美好生活的向往与追求,从当初的谈性色变,到如今逐渐关注性生活健康。为让大众生活更加幸福,桔色成人致力于倡导大众坦然面对性健康,并向用户提供高品质性健康用品,目前全国已拥有 850 家连锁门店。
对于一直靠门店营业的桔色来说,流量使其生存的根本。由于这个行业的特殊性存在,品牌传播和裂变始终难以推进,同时,其他运营难题也接踵而至:
首先,只通过实体店销售和微商发展,没有利用线上销售来拓宽渠道,O2O模式还未有效执行;
其次,客户渠道较少,不能给企业带来足够的流量,品牌影响力没得到有效提升;
最后,对客户的售后服务不到位,没有让客户对品牌产生忠诚感,二次消费可能较低。
为了顺利开展品牌的拉新行动,去年 2 月份,桔色正式开始使用有赞,在服务商成都六赞科技有限公司(以下简称「六赞」)的服务支持下,他们把运营方向转向了一直不敢尝试的直播和社群。
在有赞的服务期间,商家抓住了直播红利期的流量,击破各种不可控因素,单次直播拿到了最高消费 35 万+的成绩单,为企业赚取更多经济效益。
逐步递增,完善发展分销+直播新模式
首先,短时间内构建「分销员矩阵」,开展O2O新模式
线下门店作为流量端口,帮助有赞商城引流,同时线上商城通过运营实现用户留存和销售转化,反哺和赋能线下门店。
桔色的门店导购就是最佳的销售员,将他们加以培训,便可实现销售、拉新、激活、和裂变的效果。在六赞运营团队的赋能下,品牌方积极开展培训工作,对运营范围内的 20 家门店导购进行统一培训,为了刺激员工的积极性,还设置不同维度的激励政策,包括引流排名奖励和分销佣金浮动奖励。
其次,制定科学规划,为直播做好充足准备
直播前期,通过各种直播预热环节,提前将用户聚焦和锁定。如主播人选投票、直播期间折扣产品投票等模式。同时,在直播期间设置多个互动小游戏,创造轻松的营销氛围和环境,如红包雨、限时折扣、限量抢券、下单有礼、第二单立减等营销手段,以此帮助用户留存,刺激用户转化消费。
最后,开展【圣诞狂欢购,购物满就送】主题活动
12 月 24-25 日,通过商品限时折扣,对部分旧包装和临期商品进行清仓,不到 2 天时间,70% 的商品完成清仓。专区 2 件 85 叠加大额优惠券,也让商城的客单价提升取得明显效果,支付转化率达 92.45%。
在有赞的支持下,直播效果十分显著,单次直播最高销售额达到 35 万,一周直播销售额达 110 万+。
利用分销模式促进导购推广,再借助导购触达用户,以此来推动直播的相关事宜进行,这种门店导购结合「全员分销」的模式,形成了正向循环的运营模式,实现线上线下双营收。
构建桔色会员&分销体系
建立桔色会员、分销体系,线上端商城、公众号、文章内容、会员权益等优化,加强用户留存与复购。
在构建这一体系时,要考虑并解决两个问题:
第一:体系是否科学,导购是否认同
要想调动导购积极性,那么就必须科学,为保障这一点,桔色采用奖惩机制推进可以直接促进导购员的执行效果。
第二:体系是否有实效性,能不能让平台用户数增加?
在这个环节,六赞帮助桔色设立了会员专属权益,会员可以享受会员折扣、会员生日礼、每月会员价、会员新品体验、会员积分翻倍和积分兑换等权益,加强加强用户留存与复购。
此外,商家还开展了知识付费的学习助力活动。课程内容为导购录制的专业讲解视频,一边看视频一边学习,可以帮助用户更好的了解和使用产品。
在有赞的支持下,运营结果十分显著,公众号初期粉丝300多个,截止到目前,粉丝数以达4.3万+ 。
调整运营策略,新老用户共同获益
不断调整运营策略和模式,实现新用户—首次消费—留存动作—筛选用户—私域流量—老带新—共同获益的良性发展。
初期模式:以促成用户首单消费为主,如用户首次消费后,对于公众号平台的关注度会增加,便于后期的粘性加强与互动行为。
中期模式:筛选后该阶段能得到一些具有购买能力和一次消费行为的用户标签,后续对这部分用户会进行会员权益、消费折扣、积分兑换、知识科普等行为,加强用户之间的交流和利益绑定。
后期模式:该阶段可以得到初批品牌沉淀的忠实粉丝,加入持续维护和品牌情感植入,使其对品牌认可提升,后续将忠实粉丝沉淀到个人号或微信群,通过拼团、老带新等营销手段,充分发挥其引流价值。
在短视频、直播发展快速的今天,只有早一步进入市场才能抢占先机,桔色成人依靠有赞实现转型升级,为同行发展作出表率。有赞与桔色成人的合作,也为其行业进步做出巨大贡献。
