封面新闻记者 孟梅
编辑 付文超
5月8日晚间，保险和健康服务科技平台水滴公司成功登陆美国纽交所，成为中国在纽交所的“保险科技第一股”。公开资料显示，水滴公司创立于2016年，在2017年就得到了蓝驰创投的A轮融资，之后两年蓝驰创投继续跟投水滴A+轮和B轮投资。
蓝驰创投董事总经理曹巍于 2010 年加入蓝驰创投，关注方向包括：保险科技、AR/VR、机器人和医疗服务产业等。 在水滴公司上市当天，他首次面对媒体解读了蓝驰创投投资水滴公司的背后逻辑。
投资水滴的底层逻辑就是看中沈鹏
记者：创始团队在水滴的底层逻辑方面有什么思考?接触初期哪些特质吸引了你?
曹巍: 第一，团队本身。沈鹏和杨光早在投资前就认识一段时间了，他们在美团积累 了扎实的创业经验，和非常强的执行力。而且他们团队拥有中正的价值观，这其实是蓝驰看这些金融科技服务赛道比较重视的一点。
第二，在执行力之外，沈鹏是一个学习速度比较快的人。他之前在美团尝试了很多创新 业务，比较典型的就是美团外卖，后来也成为整个美团的支柱业务之一，也是因此他在美团 内部的评价是很不错的。
另外一点，虽然沈鹏看起来有点不拘小节，但他在做事情的准备方面，是有自己深度思考的。比如在蓝驰投资水滴之前，沈鹏已经在筹划去做大病筹款业务，根据行业的竞争格局 设计了有可能会跑出来的一些特色打法;以及后续在合规大趋势下的及时升级转型，并迅速 获得一定量的市场份额。
关于底层逻辑，沈鹏始终都有深度的思考。比如，水滴在业务规划阶段就已经完成了相 关牌照的申请和合规框架的设立，而并不是等到监管政策落地才有动作上的变化。
所以，在他还没有做的情况下，蓝驰就敢投进去，是因为在赛道以及模式上，能够达成比较深度的共识。
记者：水滴在天使轮的投资阵容很豪华，在这种情况下蓝驰是怎么进入到 A 轮投资阵容中的?
曹巍:在蓝驰的投资组合中，天使轮之后的第二轮、第三轮进入是比较常见的。水滴当时的情况有一些特殊，第一轮确实有很豪华的投资人进来，也同时给后续轮次的融资带来了 一定压力。
当时那个节点，水滴现在的核心业务还未上线，但是无论是在相关业务的合规方面，还 是未来增长方面，水滴团队都看得比较清晰，整个商业侧的模型已经开始往保险销售去思考， 我们和他们达成了深度共识，水滴团队也认可蓝驰对行业的深度思考。
结合蓝驰之前对这个行业了解的积累，判断出水滴未来在保险经纪方面，推动保险产品 走向下沉市场的机会。蓝驰进入的阶段，公司的估值水平并不低，应该说那个时候蓝驰看到 了别人没有在水滴身上看到的价值。
记者： 在最初投资水滴之后，蓝驰给予了水滴哪些帮助?
曹巍: 在当时的时间点，真正愿意笃定地拿钱出来支持水滴业务的人并不多，蓝驰是其中之一，而且整个决策的时间只有三周左右，应该说给了水滴非常大的支持。
在后来业务发展侧，包括业务模式上的优化，我们给出了一些生态连接上的建议，也对 沈鹏团队线下业务拓展的模式给予了充分支持，也让团队更加笃定坚持做他们认为正确的事情。
团队技术创新能力是蓝驰看中的核心
记者：当时也有其他的一些企业做类似的业务，监管侧也有一些变化。在当时的时间点， 蓝驰是怎么判断水滴面对的环境?
曹巍: 其实在国内也有一些其他的平台在推动普适性健康险的下沉，我们经常拿水滴与 拼多多进行类比，只不过从产品创新、供应链连接和渠道下沉等，做的是不同的事情。在投资水滴之前，蓝驰也见过一些团队，基本上没有遇到那些能让我们觉得特别眼前一亮，适合做这个事情的。
同时，当时金融科技创新氛围非常活跃，移动互联网基础设施的渗透率也比较充分。在 2016 年到 2017 年的时候，微信对整个生态侧和流量侧的渗透达到了一个比较充分的水平，而这些外部条件其实都让在网上卖保险，特别是销售这种普惠型、下沉型的产品成为一个可能。
团队的技术创新基因是蓝驰在投资时会重点考虑的。在医疗健康还有保险方面，蓝驰认为一个行业比较大的变革不是靠一些简单的效率提升或者模型的优化，而是需要由比较创新的元素，特别是科技元素进来，才能推动这样的变革。
想要让更广泛人群能够享受到高性价比的保险产品，用传统的线下代理人模式是很难走 通的，必须要有一套创新的差异化模式。
记者： 面对许多同类创新企业的竞争，从团队基因和特质上看，水滴的团队与其他的差异化在哪里?为何能够做到市场领先?
曹巍: 沈鹏团队本身的基因和特质，和大病筹款及保险业务的要求是高度相关的，在例 如大病筹款线下筹款顾问等的运营过程中，实际上是要关注“未知区域”的突破，在逻辑上 行得通并不代表业务就能做得成。大部分的团队可能做到 10 或 15 分，甚至到 50 分就会退 缩，但可能需要做到 85 分，业务才能通畅。
这也是很多团队在同样的业务面前，做出的运营结果完全不同的原因。这些团队没有在 一个比较大的平台型公司中感受过那个要突破的“临界点”，而水滴团队之前积累的手感， 和对这个模式的笃定，在行业中是非常稀缺的。 所以，一方面是经验，确保运营过程中关键环节的效率;另一方面是源自对产业的洞察和认知，对自己模式和价值的笃定，才敢聚焦发力。
差异化的产品供给和运营侧的高效协同成就了水滴
记者： 水滴如何在传统保险产业中实现差异化?能具体分享下水滴在保险业务上的高增长和爆款逻辑么?
曹巍:大病筹款作为水滴业务的起点，起到了冷启动的作用;同时也在运营的过程中， 打磨了团队，积累了运营上的认知。
但是后面的策略才是关键。因为在网络上卖保险这件事情本身，在当时的行业里争议是非常大的，其实没有什么成功的案例可供参考。
我们认为整个保险产品一定会有用户群分层和基于分层后用户产品的重新再定义。不同层级或维度特点的用户，需求一定是不同的，基于网上的用户群的画像特点和产品需求，一 定会有创新型的保险公司，去重新定义一些创新型的产品针对这部分用户人群，最后才能够形成爆款。
这个预判，最后在 2017 年底、2018 年初陆续被验证，水滴的爆款产品终于跑出来了，差异化的产品供给和运营侧的高效协同，两方面形成合力支持高速增长。
另外，与产业进行融合对创新企业是很重要。所以在整个传统保险产业的生态侧，他其 实是有自己的一些思考和远见，给我留下了很深刻的印象。比如他们的生态合作大会，把行 业内有影响力的参与者都聚合在一起，需要花很多的心思，也颇具挑战。但最后的成功融合 也非常有差异化地体现出，他们在整个行业中给自己的定位，以及对水滴这个平台相对于产 业的价值和意义的深度思考。
记者： 从用户教育、渠道、科技和商业模式方面，水滴能否为保险行业提供价值?
曹巍: 蓝驰当时对水滴模式的理解，就是做一个生态赋能者，既要赋能现有的保险生态， 也要赋能整个医疗健康生态。这个定位是很关键的，意味着水滴要做一个价值的赋能者。
我觉得水滴其实给整个产业很大的一个价值，首先体现在通过这种创新模式，教育了大 量的用户。保险是需要教育用户的，它本身是一个条款比较复杂的金融产品，需要帮助用户 去构建对风险的认知和去投保的保障意识。
第二，保险销售渠道的触达，是真正帮助这些有产品创新思路的保险公司，把产品推送 到了更广泛的目标市场，甚至是有可能是三到六线这种下沉城市有保障需求的人群。
第三，水滴基于自己运营体系的智能化和个性化的评估模型，可以更好地给用户做前期 画像，找到适合的保险产品，帮助保险公司评估用户价值，达成生态的共赢。
最后，水滴在服务和商业模式上的创新，也为整个行业的创新开了个好头，并且给行业 带来了很大的价值。
传统保险公司之前遇到的问题和挑战 不代表水滴的价值锚定点
记者：水滴的创始团队并非保险行业从业者，其模式也并不是保险行业通用的，当初创业时你会担心这点么?
曹巍:水滴团队不是保险行业的从业者，保险行业又是一个相对复杂，学习曲线非常陡 峭的行业，当时比较担心他的学习进度是否能够快速跟上。蓝驰也是把这个作为重要的风险管理关注点，定期地跟水滴团队沟通。
另外一点，就是从模式创新角度，之前美团这套运营打法拿到水滴，是不是完全能够跑 通。当时沈鹏只是给了一个大面的规划，最后是否能够落地执行，也是一个风险关注点。
但现在来看，面对激烈的市场竞争，水滴也交了不错的答卷，可以参考招股书的业务数据，增长非常迅速，市场占有率也非常高。
记者：二级市场对于很多保险公司的估值都不高，水滴会不会重蹈它们的覆辙?
曹巍: 投资是一个看未来的生意，要看能够驱动这些创新项目走向未来的它更底层的一 些因素，是不是能够提升它的竞争门槛和壁垒，或者是说能不能够在核心价值创造维度有更 强的这种产业议价能力。
也是因此，看待水滴未来的价值也需要崭新的视角。水滴是保险平台，真正是保险科技， 不是保险公司，更不是依赖传统线下经纪人模式。所以传统保险公司之前遇到的问题和挑战， 并不代表着这些创新公司的价值的锚定点。因为水滴的增速和业务体量可能都是这些公司的 几倍或者是几十倍。
记者：作为一家科技公司，水滴在未来实现业务更高增长的基础是什么?
曹巍:水滴基于其核心能力的积累，以及在行业里具备的生态价值，将持续向产业上下游赋能。
在聚集并教育大量用户之后，作为一家科技公司，水滴通过自身的能力，已经积累了丰 富的高质量、场景化的见解，这种差异化的洞察能力，能够让水滴对用户进行个性化的保险 产品推荐。对于保险这种产品来说，不同的用户群和用户分层它的需求切片是不太一样的， 这种能力甚至可以让水滴与保险公司合作，进行创新型、差异化的健康保险产品设计。
在拥有了创新型的保险产品之后，水滴的技术手段可以将产品推送到了更广泛的目标市 场人群，水滴自身的用户画像和丰富的渠道能力，能够精准地触达用户，并提高用户的转化 率。高性价比的健康险通过水滴可以快速下沉到更广泛人口的覆盖，这其实是一个非常具有 社会意义和产业价值的事。
保险+健康服务的生态圈是未来
记者：沈鹏提出的“家庭健康账户”这一概念意味着什么?会带来哪些业务上的想象力?
曹巍:“家庭健康账户”意味着用户粘度和用户价值的深挖，比如用户可以在平台上购 买三到四款保险产品，未来甚至达到八至十款保险产品。
有了差异化、创新型保险产品的供给和精准高效的运营触达方式之后，水滴就可以尝试 去覆盖用户全生命周期的健康服务场景。水滴目前在渠道侧做得非常优秀，支付的灵活性非 常多样，未来在产品侧的延续空间会很大，用户产品和运营的闭环能够给水滴带来巨大的产 业价值。
记者：目前，水滴的主要营收来自于保险业务。未来，站在“支付方”角度的水滴还有哪些想象空间?
曹巍: 作为一家科技公司，以水滴目前在整个大健康产业中的行业位置，相信未来水 滴能够带给他更多对于用户的理解，也能够带给他更好的产业视角。未来，水滴将加强和扩 大健康服务和健康保险业务、研发。投资于数据分析和技术基础设施，以及深化与医疗机构 的合作关系，目标是构建一个保险+健康服务的生态圈。
沈鹏一直非常关注医疗服务的创新模式，在这方面我们也在不断碰撞。筹款和保险保障 只是第一步，初步解决了用户的安全感，但长期来看，高质量、高效率的医疗服务体系，对 于水滴来说，是构建一个保险+健康服务生态圈的重要环节。
