原标题：全球第六大联合家办：管理规模超300亿美元，客户留存率98%
图片来源：视觉中国家族办公室（以下简称为“家办”）在海外经过上百年的发展，已成为很多超高净值人群的选择，形成了成熟的业态。随着国内超高净值人群的不断增长，财富传承需求进一步显现，家办行业规模开始持续扩大。
他山之石，可以攻玉，《家办新智点》将介绍一系列海外的优秀联合家族办公室，希望对国内家办从业者有所启发。
今天，为大家介绍全球第六大联合家办——银冠资产管理集团（简称“银冠”）。
2002年创立的银冠，在创立之初的目标便是打造一间“小而美”的精品公司，为高净值客户提供超高标准的咨询、投资管理和家族办公室服务。
今年，银冠即将迎来20周年纪念日。这家规模不算大的公司，在过去的十多年里（从2002年到2019年），管理资产规模年复合增长率保持32%，已经是全球第六大联合家族办公室。在竞争激烈的资产管理行业，这家“小而美”如何PK大公司，为自己赢得一席之地？
01“小而美”
银冠总部位于美国纽约的曼哈顿第六大街，从公司装修风格可以看出，这是一家典型的资产管理公司——墙上挂着弗吉尼亚古董地图、鸟犬图，还有美国第三任总统阿奇博尔德·斯图尔特（Archibald Stuart）以及两位创始人G·墨菲特·科克伦五世（ G. Moffett Cochran V）和马丁·贾弗（Martin Jaffe）的肖像，颇有点唐氏兄弟资产管理公司（DLJ）的风格，透露出稳定与长期的信息，而这也是很多富有家族对财富管理的期待。
实际上，科克伦和贾弗正是唐氏兄弟时期工作的同事。科克伦和贾弗这对老搭档在资产管理和投资领域有超过55年的经验，在雷氏兄弟资产管理期间，两人分别担任主席兼CEO和COO，他们管理的资产规模从1992年的20亿美元增长到2000年的330亿美元。2000年DLJ被瑞士信贷资产管理（Credit Suisse Asset Management，LLC）收购后，科克伦和贾弗又分别担任LLC的总裁和CFO，资产管理规模达1000亿美元。
在LLC工作期间，科克伦发现，很多大型投资工资的投资人都不怎么满意，而他们的需求又很复杂，一些小公司也无法提供令他们满意的服务。因此，2001年，他和老搭档贾弗从LLC离职，并于2002年创办了银冠资产管理集团。
公司的初始融资来自罗斯蒙特投资合伙公司。公司主要业务是为客户提供定制化的服务，服务包括传统及另类资产管理，主要服务的对象包括一些知名家族和资产在3000万美元以上的高净值个人。为了区别于其他的财富管理公司，银冠还提供富有家庭外包的各种传统服务，包括账单支付、合营会计、房产规划、礼宾服务等家族办公室服务业务。此外，公司还向基金、养老保险和其他机构投资人提供服务，例如自从2012年起，加州州立教师退休金（California State Teachers’ Retirement System）便是银冠的客户。
科克伦的策略，是把公司做成这个细分领域里“小而美”的精品公司，让自己脱颖而出。他的策略很快奏效，仅7年时间，银冠管理可自由支配资产就达到了60亿美元，并且吸引到了微软联合创始人保罗·艾伦的注意，他的Vulcan Investments在2007年成为银冠最大的股东，占到其股份的38%。
公司成立之初，科克伦担任总裁和CEO。但在银冠成立不久，他就确诊癌症，在与癌症斗争了10年后，于2013年11月20日在美国康涅狄格州斯坦福德医院去世，享年63岁。
按照他的遗愿，银冠新CEO由理查德·霍夫（Richard Hough）担任。霍夫2003年加入银冠，2006年成为公司的合伙人。自2007年起，霍夫成为公司执行委员会成员，负责营销、公司战略和开发，并在2010-2013年期间担任公司总裁兼COO。
在霍夫的带领下，银冠持续保持增长，2016年被彭博市场杂志评为“增长第二快”的联合家族办公室，公司管理的资产在截止2015年第一季度的12个月内，增长至157亿美元，增幅达到21%。
到2020年，银冠在波士顿、洛杉矶和弗吉尼亚等8地的办公室共有139名员工，服务的客户主要包括三类：家族及个人、机构投资者以及基金，到2021年共有815位家庭、个人及机构客户。其中，TOP50客户平均资产2.89亿美元，占到公司管理资产的58%。
截止2021年6月30日，管理的资产超过300亿美元，客户留存率达98%。2020财年收入1.07亿美元，目前是全球第六大联合家族办公室。
02 好口碑带来高增长
2008年金融危机爆发后，富有阶层手中的财富大幅缩水，这也是银冠发展史上的艰难时刻。当时，科克伦发现癌症从胰脏转移到了肝脏，而投资人也在以极低的价格大量抛售资产，银冠资产管理经理顾不上打电话获得新客户和新业务，每天忙于安抚客户。
这种情况一直到2013年才逐渐稳定下来，同年6月27日，银冠在纳斯达克上市，它也是为数不多的上市的资产管理公司。在提到上市原因时，科克伦表示，主要还是考虑到合伙人退出兑现的问题，他和贾弗从大公司离职创建这家公司，目的并不是为了打工，而是成为事业的主人，所以上市能够让合伙人成功退出。银冠上市后，大股东Vulcan Investments就出售自己的股权并成功退出。而科克伦去世后，他的继承者出售了90万股权，剩下的股权价值依然高达1100万美元。
上市也让外界对银冠有了十分清晰的了解。银冠是为数不多的在机构内部管理资金的联合家族办公室，它提供限量的“机构内部的”（in-house）核心股权和固定收益管理能力，为客户挑选特定的股票和债券。对于专注传统投资策略的客户，银冠建议客户专注于固定收益、股票和现金，非传统投资策略主要聚焦于对冲基金、私募基金、房地产以及大宗商品等。
银冠为客户提供6大股权投资组合和3大固定收益投资组合，其中表现最好的是它的小额股票投资组合，自2002年起，年回报率达到11.4%，同期的罗素2000价值指数也才8.2%，标准普尔500指数才6.2%。
作为一家上市公司，银冠的财务也十分透明。它的主要收入（96%）来自于管理和咨询费，其中，95%的收入来自于它所管理的可自由支配资产，在这当中，最高的费用来自于它内部管理的股票投资组合：客户资产达到1000万美元资产，收取1%的费用，超过这个额度部分，收取0.6%的费用。
在它的收入结构中，家族办公室服务的收入仅占4.4%。但是雷蒙德詹姆斯金融的分析师史蒂文·施瓦茨认为，这部分业务十分关键。自2006年以来，银冠的平均客户留存率一直保持在98%左右，高留存率一部分原因正是来自于它的家族办公室服务带来的用户。
科克伦在世时也曾说过，留住资产比获得资产要容易，这一行，客户大多靠的是熟人之间的口口相传和推荐，好的服务可以为公司带来口碑宣传，吸引到新的客户。因此，银冠的增长主要靠的是公司的有机增长，资本市场对它也十分看好。
此外，银冠的OCIO（外包首席投资官）业务在过去几年里发展势头也很好，其资产管理规模大约在3亿美元左右，是其增长的驱动力之一。
除了依托自身业务带来的有机增长外，银冠也通过选择性的并购来促进公司业务的增长。至今，银冠已经完成了9大并购，通过并购一方面扩大了公司的客户群体，银冠倾向于收购的公司，它们的客户都是高净值、通过投资来获得高增长的人群。另一方面也是为了扩大业务/服务的范围，比如，通过扩张，银冠把业务拓展到波士顿、新泽西、威斯康星州、加利福尼亚等地。
银冠最近一次收购，是2019年收购帷幕资产管理（Cortina Asset Management），这家公司总部位于威斯康星州的密尔沃基（Milwaukee），它的小额成长股权管理着17亿美元资产。
资产管理是一个竞争激烈的行业，银冠也面临着来自银行、保险公司、投资管理公司等大公司的竞争。这些公司的优势是，它们管理的资产更多，在全球各地都有业务，但相对而言，银冠在服务、投资回报表现以及它的口碑知名度上的优势，让它可以在与大公司的较量中胜出。
