山外山之后，重庆的医疗器械领域又有望跑出一家上市企业。重庆医疗器械的代表“三山一海”，已有两家来到了IPO关口。
近日，重庆西山科技股份有限公司(下称：西山科技)科创板IPO申请已获受理，本次拟募资6.61亿元，东方证券为保荐机构。西山科技本次发行不超过1,325.0367万股，占发行后总股本的比例不低于25%。
手术器械是一条盛产上市企业的赛道，微创手术器械领域有康基医疗、天臣医疗、南微医学、天松医疗等多家上市公司。
手术器械种类繁多，钻、磨、切、割、合各自都能撑起几十亿的市场，在这些细分市场中，西山科技的主要产品是手术动力装置，主要产品包括手术动力装置整机、耗材及配件等。
手术动力装置通常指由网电源或电池为手术刀具（如钻、铣、锯、磨、刨等）提供所需机械动力。主要用于需要切割/切开、磨削、钻孔、锯开骨质和其他组织的外科手术，打通骨骼通道，为外科手术排除障碍。目前产品主要应用于神经外科、耳鼻喉科、骨科、乳腺外科等多个临床科室。
作为手术中的核心装置，手术动力装置产品研发有着较高壁垒，对于材料、制造工艺、稳定性方面都有着较高的要求。这个市场也主要由美敦力、史赛克、强生等进口企业主导。
西山科技用超过二十年的时间完成了对手术动力装置市场的突围，填补了国产空白，成为市场主要参与者，同时还是国内少数覆盖多个微创手术器械细分领域的本土企业之一。
西山科技作为一家国产企业，如何抢到市场份额？手术动力装置市场天花板有多高？动脉网对西山科技招股书进行了解读。
重庆大学博士创业，
2021年营收超2亿
西山科技成立于1999年，创始人郭毅军是浙江诸暨人，18岁来到重庆大学采矿工程系矿山工程物理专业念书，本科毕业后，郭毅军前往江苏省徐州煤炭工业学校教书。从学校辞职后，郭毅军继续攻读重庆大学的生物医学工程专业硕士，毕业后分配到一家国有医疗器械公司，负责重庆市场销售。
在这家国企改制后，郭毅军决定自主创业，成立了西山科技。彼时，西山科技主要依靠医疗器械贸易收入维持经营。
在创业之初，郭毅军身兼数职。他曾在动脉网的采访中表示：“从人才市场招聘了7~8个人架起炉灶，我自己则‘一肩挑’，既当研发人员、又做管理者，还负责销售。”
最初，西山科技在研发上广撒网，尝试了多个产品，包括血液流变仪、精子分析仪、电动开颅机。
2000年，西山科技研发出一台手术动力装置电动开颅机。随后也拿到了第一笔融资。2002年，西山科技获得重庆高新区100万元创新资金股权投资。
但广撒网的路线遇到了阻碍，对于一家创业公司来说，分散的打法难以面面俱到，产品不聚焦，没有做精，市场的反馈并不佳。
2004年，西山科技开始第一次转型，郭毅军看到手术动力装置成为开展微创外科手术的关键医疗设备，于是决定将所有的资源都投入到电动开颅机的开发中，公司定位于瞄准“动力手术工具开拓者”。
在手术动力装置这条赛道上，西山科技20年越走越宽，产品从神经外科拓展到骨科、耳鼻喉科、乳腺外科。
手术动力装置赛道由美敦力、史赛克等欧美企业主导。西山科技在技术相对落后的情况下，攻克了自主研发的难题，郭毅军深知核心技术买不来，也“山寨”不来，自主创新之路只能靠自己一步一个脚印去获得。
凭借着在手术动力装置领域的突破，西山科技发展较快，2015年12月11日挂牌新三板。
扭亏转盈的关键：
找准国产替代空白市场
挂牌新三板后，西山科技不满足于局限在手术动力这一赛道，2015年西山科技开始新一轮的战略转型：从手术动力工具开拓者拓展为微创手术产品解决方案提供者。这一时期，西山科技进行了大量微创手术器械的研发，包括内窥镜、等离子手术系统、超声骨刀、超声刀、吻合器、乳房病灶旋切式活检系统。
这些研发投入成为西山科技后续扭亏转盈的关键布局。
从财务数据上看，2013-2015年，西山科技都处于亏损中，2016年开始扭亏转盈，2016年营收就已达1.01亿元，同比增长135.72%。归属于挂牌公司股东的净利润为2641.21万元，扭亏转盈。
西山科技2015年转型后，最成功的产品是乳房病灶旋切式活检系统，该产品2020年上市，成为当年销量占比最高的整机产品，为西山科技销量增长做出较大贡献。
在财务数据中，2021年西山科技来自乳腺外科的整机销售收入为1327万元，耗材收入5256万元，在整个耗材销售收入中占比44%，主要的增长驱动力来自于乳房病灶旋切式活检系统整机上市，对应的耗材类产品成为了新的销量增长点。
乳房病灶旋切式活检系统的上市帮助西山科技在净利润上再次扭亏转盈。
根据招股书，2019年-2021年，西山科技实现营收分别为8249.60万元、1.27亿元、2.09亿元，最近三年营业收入复合增长率59.11%。同期净利润分别为-5419.88万元、1419.07万元、6142.94万元；扣非后净利润分别为-5919.39万元、732.38万元、5190.68万元。
乳房病灶旋切式活检系统能够在上市后就取得较好的销售成绩，主要原因在于这一市场此前并没有国产产品，西山科技是国内首家自主研发和生产真空辅助微创乳房旋切式活检装置的本土厂商，对实现进口替代具有重大意义。
乳房病灶旋切式活检系统主要用于对患者影像学检查或触诊检查异常的乳腺组织进行旋切式活检取样。该产品将传统的乳腺可疑病灶开放手术推向微创化，对乳腺可疑病灶可进行重复切割，以获取乳腺的组织学标本，对乳腺癌的早期诊断具有重要价值，为乳腺癌发现和诊断提供了更好的方法。
根据中国卫生健康统计年鉴2021，2020年我国乳房恶性肿瘤出院人数27万人，良性肿瘤出院人数31万人。2015 年至 2020 年，中国乳腺癌新发病例数从 30.4 万人增加到 33.1 万人，年复合增长率为 1.7%，预计到 2024 年乳腺癌新增病例数将达到 35.4 万人。随着医疗技术的普及和健康意识的增强，女性对早期乳腺癌的预防和筛查越来越重视，乳房病灶旋切式活检系统的市场前景广阔。
在西山科技产品上市前，乳腺活检设备市场主要的参与者包括丹纳赫旗下的麦默通、碧迪医疗、豪洛捷。
西山科技招股书中并未测算乳腺活检市场的规模，业内人士表示目前国内这一市场规模达到30亿元，但国产的占有率还较低。
西山科技如何做到了在进口主导的市场中，首年上市就取得较好的销售？
一方面是依靠价格优势。以乳腺微创旋切设备所用耗材旋切活检针为例，西山科技产品上市的价格低于进口企业，还倒逼进口企业降价。国产设备一上市，进口产品价格立马下降30%左右。这为国内患者降低了医疗负担，以全国每年50万台手术计算，降低患者医疗成本达5亿元/年。
另一方面是依靠产品创新，做到人无我有，人有我新。在乳腺微创旋切设备中，西山科技的乳腺活检技术能实现对病灶部位进行精准切割，避免误伤周边正常组织，同时将窗口信息和刃口位置实时显示在显示屏上，便于医生更直观、准确地开展手术。
此外，西山科技通过软硬件的创新设计，实现了对管路负压状态、真空桶液面高度、刀具插入状态的实时监测与控制，极大地提高了手术的安全性和便利性。
在西山科技的转型拓展过程中，也有遇阻的项目。以吻合器为例，2019年，西山科技曾尝试吻合器业务，并取得了吻合器产品的注册证，但是由于吻合器被纳入集采，西山科技暂缓了吻合器业务的拓展。
吻合器、术中神经电生理监测系统等项目的暂缓，也让西山科技的研发费用大幅降低。2019-2021年西山科技研发费用分别为3495.41万元、1876.54万元以及2808.86万元。
从西山科技发展的关键历史可以看出，帮助西山科技加速发展的产品，都有着一大特点：进口主导、国产空白。这揭示了一个趋势，医疗器械创新的机会未来将更多来自原创性的创新，模仿式创新的空间越来越小。
西山科技增长潜力如何
掘金微创外科大赛道的企业并不少，微创外科市场总体由显像平台（内窥镜主机与镜体）和器械平台（微创外科设备与耗材）两大主要的市场构成。
器械平台高端产品以电动腔镜吻合器、超声刀设备和一次性刀头、高频电刀和配套耗材等为主，技术壁垒较高，产品附加值高，因此市场规模庞大，目前在国内和全球市场均为国际巨头主导，但是国内一些创业型公司和上市公司已经在部分高端产品领域取得突破。
目前，西山科技的产品线覆盖了微创外科市场中的多个产品，未来西山科技在微创外科市场发展潜力几何？
先来看西山科技的优势领域：手术动力装置市场。西山科技的产品主要用于神经外科、骨科、乳腺外科、耳鼻喉科。在这一市场，西山科技相比于国产同类企业优势明显。
西山科技已成为我国手术动力装置领域的领军企业之一。依托遍布全国的营销网络，西山科技产品已销售至近千家三级医院，形成了良好的用户基础和品牌知名度。根据众成数科基于2019年至2021年终端医院公开采购手术动力装置中标情况的统计数据，西山科技在传统科室手术动力装置（神经外科、耳鼻喉科、骨科等）领域的中标数量位列市场前三名，公司 2020 年推出的乳房病灶旋切式活检系统在 2021 年亦位列市场前三位。
国内的手术动力装置市场也处于增长中，根据招股书中的数据，众成数科基于产业大数据对2019年至2021年手术动力装置公开采购中标情况的统计，2019 年、2020 年、2021 年手术动力装置（含乳房病灶旋切式活检系统）中标数量分别为 589 台、688 台及 716 台 。
西山科技在手术动力装置领域还在推广一次性耗材，未来也有望推动市场扩容。
除手术动力装置外，西山科技还重点布局了内窥镜系统、能量手术设备两大领域。目前已取得 4K 内窥镜摄像系统、双极射频刀头注册证。
虽然西山科技通过研发布局，在高频、超声、等离子、内窥镜等产品上都有所布局，但这些细分领域并非国产空白，已成长起一批国产企业，中低端市场，国产化正在进行。西山科技的挑战在于国内涌现了一批具有竞争力的企业，在这些巨头稳固、新秀环伺的市场取得突破并不容易。
显像平台是微创外科手术的核心装置，内窥镜市场分为硬镜和软镜两大市场。中国硬镜市场处于快速上升阶段，根据海泰新光招股书，2019 年中国硬镜市场规模约为 65亿元，中国硬镜市场处于快速上升阶段，硬镜市场主要的参与者包括卡尔史托斯、奥林巴斯、史赛克、狼牌以及海泰新光、澳华内镜、迈瑞等企业。2019 年中国软镜市场规模约为 53 亿元，软镜市场主要参与者包括奥林巴斯、富士胶片、宾得、开立等企业。
在能量手术设备市场，高频电刀市场美敦力、奥林巴斯、爱尔博、上海沪通是主要参与者，超声刀市场强生一家独大，国产有健适、逸思等表现强劲的企业。等离子刀市场有施乐辉、方润医疗、莱诺医疗、杰西等企业。
总的来看，西山科技在手术动力和乳腺旋切市场的突破证明了其研发能力，二十年深耕国内医疗器械市场，积累了丰富的市场准入和商业化经验，未来西山科技有机会能将其在手术动力领域的优势复制到其他领域。为中国医疗体系提供高性能、高质量和更有竞争力的医疗器械解决方案。
