原标题：一家牙科医院做成了千亿级公司，这个精明的浙江人不得了
文/韩璐 编辑/ 陈晓平
在医疗的各大专科里，有句俗语叫“金眼银牙”，说的是，口腔生意的盈利能力仅次于眼科。
最近，牙科隐形矫治器制造商“时代天使”，准备赴港上市，公布的净利润率即达25%。在A股，有一家唯一的口腔上市公司，其盈利能力和市值表现更加惊艳。
总部在杭州的通策医疗，2007年上市，在刚去的1月，股价一度升至328元，市值突破1000亿，而2018年1月，其最低股价为31.6元/股。换言之，如同投资人选中通策，长期持股，3年能有10倍收益！
有投资人形容，作为浙江上市公司逆袭的一个典型，其走势稳如茅台，这家公司的激励结构也非常“浙江化”——机制灵活、利益捆绑。
按照公开数据，2019年，通策医疗共有医生1000人，营收18.9亿元，平均每一个医生产值约为190万元，个别出色院区的医生个人产值可达到千万。
难得的是，通策采用了一种独特的合伙人制度，这也部分解释了这家浙商企业的成长性。
暴利的口腔赛道
通策医疗现任董事长吕建明，1965年出生，他在1995年注册成立“通策”，本是一名地产开发商，通策集团现在依然保留了地产业务。
通策医疗的诞生，则是一次财务投资的结果。
2006年，杭州市口腔医院进行改制，这家1987年成立的医院，是浙江最大的口腔专科医院，吕建明看好医疗前景，通过旗下公司“宝群实业”拍下医院100%的股权，公开的中标成交价为1亿零211万元。
第二年，利用德隆系当年控股的一个壳资源，宝群实业将杭州口腔医院100%股权全部注入，通策医疗曲线上市。
从口腔行业看，上游多在器械、耗材制造，比如时代天使，中游为口腔医疗机构的信息管理平台，下游则是口腔医疗服务机构，包括综合医院口腔科、口腔专科医院、连锁口腔诊所、个体口腔诊所。
通策医疗专攻下游的口腔专科医院，自上市后业绩一路开挂，2007年营收约为9100万元，此后营收稳步增长。
2019年总营收达到18.9亿元，口腔医疗服务收入17.8亿元，占到94.2%，口腔医疗门诊量 212.12 万人次，据此推算，其口腔服务的客单价为839元，定位相对中高端。
在其核心业务中，医疗儿科医疗服务2.93亿元，种植医疗服务2.97亿元，正畸医疗服务3.82亿元，同比增幅均在22-30%左右。一份官方报价表显示，种牙之类的服务动辄万元起步。
2020年前三季度，通策医疗营业收入14.49亿元，净利润为3.96亿元，利润率高达27.3%。
口腔恰是一个典型的“量价齐升”的赛道。根据中航证券的估算，2018年，综合医院口腔科及口腔专科门诊数量（不含连锁口腔诊所及个体口腔诊所门诊人数）为1.56亿人次同比增8.69%，门诊客单价为453.03元，同比增长9.90%。
就目前而言，通策医疗的市场渗透率大概为1%左右，具有非常可观的增长空间。
浙江化的激励运营
通策医疗的核心业务在浙江，其扩张集中在浙江，激励上也有着浙江民企特有的灵活性。
深耕浙江的扩张模式，也与连锁品牌布局方式略有不同，采取的是“区域总院+分院”模式，大力投资打造有影响力的院区作为核心盈利医院，以此为根据地，采用自建、并购等方式拓展分院，形成群聚效应。
在杭州，通策医疗以杭州口腔医院为总院，设立平海路一号、西溪谷一号双总部。
杭州口腔医院平海院区是体系内单体面积最大、营业收入最高的口腔医院，联系分院包括湖滨分院、庆春分院、萧山分院等。
杭州口腔医院城西区域总院则是单张牙椅产出最高，单体营收规模排名第二的医院，联系分院为城北分院、骋东分院、湖州分院等。
这两家医院在2019年净利润分别为2.55亿和1.1亿，净利率为41.1%和27.9%。
截至2020年4月，通策医疗已开业医疗机构21家，即将开业15家，拟建9家。之所以选择以浙江省内为中心发展，部分在于口腔市场相当分散，品牌呈现区域化特征，先打透一个区域，利于形成标准化模式，以此为根基进行全国扩张。
而分院的标准化复制，有着非常特殊的利益结构设计，以此支持医院层面的高效运营。
2019年，通策医疗启动“蒲公英计划”，探索出了一种以通策医疗、存济医生集团、当地医生团队共同持股的利益分享模式。
蒲公英计划主打的是种植、正畸、儿科三项口腔业务，其分院设立、管理模式非常标准化，即：合伙人制度+先进的设备+统一培训的医生。
为激励医生，通策医疗成立“存济医生集团”，这是一个学习型、支持型、投资型利益共同体，其依托浙江大学等国内外知名院校，笼络各学科名医资源，由医生集团向各分院派遣医院院长，建立跨院区的种植、正畸等专业服务团队；专业医生归属存济医生集团，构建医生合伙人分级激励机制，参与医院投资，让医生增值。
这种激励方式，据说灵感部分来自对标纽约长老会医院，也与口腔领域的特殊性有关，不论是牙齿治疗、正畸还是种植，都是“手艺活”，医师是核心资源。
据称，当前口腔行业专业医生缺口至少为12万左右，笼络并激励优秀的医师资源，将能更好地支持口腔机构的复制，并维持良好的运营效率。
“把医院精益管理做得像瑞士手表的机芯一样，让医生和患者体验既精密又准确的感受。”通策管理层在年报中如是说。
未来3-5年，通策医疗计划下沉到浙江主要县（市、区），布局 100 家口腔诊所，预计单体投入在千万左右，1-2年回本。
未来的中国“梅奥”？
通策医疗现有业务浙江省内为主，占比达到90%，全国布局的脚步已经开启，它以投资基金方式，定向投资武汉、重庆、西安、成都等多家大型区域总院，以此为基地向周边扩张的“区域总院＋分院”战略。
2019年，公司宣布，准备打造中国领先的综合医疗平台、世界最大的医生集团之一，经过“三个十年”的努力，成为中国的“梅奥”。梅奥为全美规模最大、设备最先进的高端综合性医疗服务体系，年营收约为130亿美元。
口腔业务之外，公司又设立了两条新增长曲线：辅助生殖和眼科业务。这两条亦是民营医疗机构热衷的赛道，市场体量足够大且增势迅猛。
据中国人口协会的数据显示，中国育龄夫妇的不孕不育率，已从20年前的2.5%-3%攀升到12%-15%左右，患者人数超5000万，加之受益人口政策的调整，辅助生殖行业高速发展，采用辅助生殖治疗的比例约占不孕不育就诊患者的20%。
2011年，通策医疗进入辅助生殖业务，与英国剑桥波恩生殖中心合作，后者为“试管婴儿之父”Robert Edwards博士创立的世界首个试管授精中心，拥有40年辅助生殖临床治疗经验。
2019年，双方合作的昆明生殖中心共计完成IVF-ET治疗周期1778个，辅助生殖医疗服务收入约为1100万元，已基本盈亏平衡。
在眼科方面，中国是全球盲人患者和视觉损伤患者数量最多的国家之一，单是近视患者达6亿，白内障、青光眼等老年人眼科疾病的患病率也逐步提升。手术治疗占比为75%左右，药物治疗占比为25%左右。
通策医疗已经参与投资浙江广济眼科医院，未披露其具体的经营状况。
十年稳定增长通策医疗，新业务还刚刚开始，能不能真的成为中国“梅奥”，还需要时间验证，资本市场却迫不及待给出了极高的估值，成为基金抱团股。
2月1日，通策医疗的市值为1038亿元，据公开资料披露，通策医疗实控人吕建明现持有股权在26%左右，粗略计算，在15年的时间，他的投资获得大约250倍的回报。
题图：通策医疗董事长吕建明 来源：通策医疗官网
（作者：韩璐 编辑：陈晓平）
