原标题：个险代理人半年缩水16.5万人、健康险赔付支出大增…新华保险要怎么破？
图片来源：视觉中国8月27日，新华保险召开中报业绩发布会，管理层就2021年半年报数据进行简要汇报，同时也对个险代理人下滑的行业困境、健康险赔付率提升以及康养产业布局等问题都做出一一回应。
中报数据显示，截至2021年6月30日，新华保险实现总保费收入1006.10亿元，同比增长3.9%，创历史新高；实现归属于母公司股东的净利润105.46亿元，同比增长28.3%；综合偿付能力充足率为269.67%，较2020年末下降8.17个百分点。
个险代理人规模同比下降16.2%
渠道建设是此次新华保险中报值得关注的重点。
今年上半年，新华保险个险渠道保费收入合计为698.81亿元，同比增加5.5%。行业普遍存在代理人流失问题，新华保险上半年个险代理人规模也出现明显“缩水”。
2020年末，新华保险个险营销规模人力扩张达到60.6万人，创历史新高， 截至2021年6月30日 ，个险代理人规模为44.1万人 ， 同比负增长16.2%，缩水16.5万人；月均合格人力10.5万人，同比负增长22.2%；月均合格率 19.1% ，同比下滑7.3个百分点；月均人均综合产能3105元 ，同比负增长13.2% 。
中报称，这是由于2021年上半年 ，在行业传统营销体制遭遇瓶颈的大背景下 ，公司积极探索传统营销模式转型 ，开展人力清虚 。
新华保险副总裁李源在业绩会上补充称，今年上半年，保险行业在渠道人力方面整体呈高开低走的态势，尽管1月份开局战表现良好，但从2月开始至7月一直处于低迷的状态。整个行业代理人规模从900多万缩水至400多万人。
而导致该结果的原因大致有三个：一是由于上半年疫情的不断反复对个险行业冲击较大；二是监管部门对于行业的“强监管、严监管”；三是个险行业的个人营销机制处于新的困难期。
针对第三点，李源总结了“四个不匹配”：一是业务员年龄与客户年龄不匹配。“业务员队伍大致都是60后和70后，目前保险的消费客户群已经转移至80后和90后的年轻人群体”。
二是产品供给和客户需求不匹配，目前保险公司销售的主打产品很难满足客户对产品个性化的诉求或特定的需求。
三是销售场景与销售模式的不匹配。80后和90后等年轻人群体偏好在互联网进行互动销售和购买，但较复杂的产品现在还不能直接在互联网上销售。
四是底层销售人员收入与留存率不匹配。“90年代我们的销售人员人均月收入大约在2000至3000元人民币，但经过几十年的发展，目前整个行业的基层销售人均月收入仅有3000至4000元人民币。”
个险渠道下降趋势何时见底？李源表示， 这个过程也是挤干水分的过程。一部分不适合的人离开，同时“绩优队伍建设会向上走”。
在行业个险承压的大背景下，新华保险曾在2019年宣布将银保渠道定位为寿险业务主要渠道，但中报数据显示，上半年银保渠道的保费收入同比减少0.7%。
“银保渠道是2019年新华保险新管理层上来以后采取的一项有力举措，从算大帐的角度、从战略的角度来考虑银保渠道的发展，使之更有价值，对于新华保险来讲，还是要旗帜鲜明地发展银保渠道。”新华保险首席执行官、总裁李全在中期业绩发布会上表示。
健康险赔付支出同比增加46.8%
2021年上半年 ，新华保险在健康保险长期险首年保费收入上出现了下滑，收入达45.68亿元，同比下降17.4% ；与此同时，上半年新华保险健康保险赔付50.4亿元，同比增加46.8%。
对于健康险赔付率上升，管理层表示，首先是由于过去几年客户对保险的认识不断提高，新华重疾险增长较快，有一段时间占比较高，赔付金额就会随着准备金和存量的提升而提升；另一方面保险欺诈、不如实告知现象涌现，也是赔付率提升的因素。“整体上赔付还是正常状态，有提高，公司也在关注这个问题。”
对此，相关负责人表示，保险产品供给需要与客户需求匹配，但是客户需求在不停转换，有一段时间有年金险偏好，有一段时间对重疾险、健康险有偏好。疫情之后客户需求分化，公司年金险有比较好的销售态势。
面对当前重疾险遇冷的挑战，如何挖掘客户潜在需求，寻找新的增长点，是目前新华管理层关注的领域。新华管理层透露，公司两全保险和终身寿险等新产品都在有序开发。
“终身寿险期限较长，下半年希望在销售过程打开局面，提升对价值有贡献。”他指出。据中报数据显示，新华保险在个险渠道的新业务价值出现了24.2%的下滑。
将在京津冀等地区拓展养老版图
业绩会上，针对保险公司如何参与养老行业发展的问题，新华保险新华保险副总裁于志刚指出，“目前国民养老保险公司未来的业务模式、相关配套政策还没有完全披露出来，保险公司还是要干好本业，找比较优势。”
他认为保险公司在养老业务中至少有三点优势：一是在养老保险产品的设计中，由于行业的特点，保险公司有保证利率，从客户的角度来讲有比较优势；二是寿险行业长期以来形成了比较好的精算定价技术、风险管理技术基础；三是寿险公司形成了有特点的长期资产的管理能力。从新华保险的角度来讲，会密切关注未来国家可能出台的支持养老保险业务发展的相关政策。
今年上半年，新华保险首个大型CCRC社区新华家园·颐享社区正式建成，管理层透露后续将加快康养产业布局的力度，设想在京津冀、长三角、珠三角及中西部等地区的重点城市继续寻找新的养老项目，在全国建立具有新华特色的养老生态圈体系。
受前董事长违规事项影响计提坏账8.74亿元
值得关注的是，新华保险在此次半年报中披露了前董事长关国亮违规事项对于公司的不确定性风险。据悉，对于1998年至2006年期间任职的公司前董事长关国亮违规运作保险资产等事项，司法机关已就其中涉嫌违法部分进行判决，公司正在积极开展上述违规事项的后续清理工作。
中报指出，近年来，陆续收回款项20.36亿元。不过，公司尚不掌握上述账外回购交易和账外账户收付款等事项完整资料，亦不能完整判断交易事实或明确公司与之完全相关的债权债务关系。公司基于目前掌握的资料，判断暂将上述收到和支付款项合并计算，以其净额8.74亿元计入其他资产。
