头图来源 | 未来汽车日报涨价潮里没有赢家。
作者| 丁唯一编辑|王妍
来源：36氪-未来汽车日报
看到理想ONE涨价超一万的消息，王成突然感觉松了口气。今年春节，随着自己的身份升级为奶爸，他也将家里的轿车迭代换成了六座的理想ONE。不过提车不久，当新车L9的官方信息陆续发出，他又因为“差一点就能订到新款”而感到有些后悔。
如今随着车价上涨，王成心中的些许遗憾也被庆幸取而代之。没能变成大家口中的“等等党”，他觉得在充满变动的当下，已经实属难得。
整个车市变天没能留给市场太多的缓冲。先是特斯拉以一周三连涨的节奏拉开了新一轮涨价潮的序幕，之后，除了蔚来在售车型没有涨价计划外，仅仅几个礼拜，理想、小鹏、比亚迪、威马等各大新能源车企，几乎都加入进了本轮幅度不小的涨价潮中。
有特斯拉频繁调价的案例在前，当涨价的队伍越来越庞大，不少车主突然意识到，原来在车主中间广为流传的，“早买早享受，晚买有折扣”的说法似乎突然失效了。大批意向车主“在线纠结”，他们渴望能获得一个准确的答案，生怕再晚一步就要多花几千甚至几万元购车。
涨价前的空档期通常都选择周末，似乎要留给用户充足的时间考虑，但留给他们的时间不多了。一位新势力销售发现，对于那些原本纠结迟迟无法下单的人来说，涨价的消息就是促成下单的最后一根稻草。
而最近也成为各家销售最为忙碌的时刻，时间除了被试驾挤满，他们还要尽可能挤出更多精力去说服仍在摇摆不定的“漏网”车主，促成新的订单。
站在传统意义上的销售淡季，涨价就像是一针催化剂，似乎会让接下来的订单量变得预期可观。但表面的繁华背后，阵阵隐忧让车企难言快乐，涨价潮中，并没有真正的赢家。
涨价倒计时48小时，卖车卖到没库存
“想要购车的这两天随时联系我，24小时在线。”接到涨价的消息后，销售们几乎都选择开启全天无休的模式以打这场硬仗。除了将距离购车只剩临门一脚的车主迅速拿下，他们还要把涨价的消息网撒向尽可能多的人。
李宇曾在线下门店闲逛时咨询过小鹏P7的信息，但因为没有紧迫的用车需求，购车计划一直被搁置。就在小鹏涨价前的周末，他收到了从未有过的高密度电话轰炸，两天时间，他接到4通来自销售人员的电话。“马上要涨价了，可以通过提前交定金锁住涨价前的价格，还有三天的反悔期”。
“一种不拿下你不罢休的感觉。”当谢芳告知小鹏上海的销售人员，因为自己的购车指标在北京，所以暂时无法下单。一天后，她就接到了来自北京的销售电话。
为了抓住涨价前的窗口期，销售人员都使出浑身解数，花式催单。并拿出不同的话术类型，让潜在消费者有更强烈的感知。
“理想马上涨价，一部苹果13顶配”、“晚订两天，多花2万”，除了这些基本话术，还要配上几乎无间断的每小时1-2单的内部订单系统截图，给潜在车主施以更多的群体压力。在销售的朋友圈中，店内人流如织，“锁单”量更是一个屏幕都装不下。
为了促成订单，不少门店还推出了价值几千元的订车礼品，包括头枕、脚垫、保养等。
小鹏汽车销售人员朋友圈 来源：网络这些操作的确产生了效果，不少意向车主纷纷赶在涨价前紧急“锁单”。一位理想ONE车主上午得知消息，下午就下了订单，“相当于省了一套贴膜钱。”
在不小的涨价幅度下，犹豫和纠结也似乎都被抛在脑后。
一位小鹏P5车主在社交平台上详细描述了自己订车的纠结心路历程，历经一年的时间，从原本已经取消了订单，到最终下定决心下单，涨价的消息帮他在“买”或“不买”之间做出裁决。“了解到很多新能源车型都已经涨价了，小鹏也可能再涨。”
类似的情况并不在少数。销售们也因此收获了不错的业绩，有人在一天之内拿下了16个订单，部分热卖车型甚至在周六就已经断货。到了周日，小鹏在售的三款车型的不少版本均在官网显示已经暂无库存。
来源：小鹏汽车App一位销售人员解释称，因为目前很多车主只是交了意向金还没有签合同，“等合同签得差不多了，可以规划产能了，才会更新库存。”
不同于直营模式下的车企直接涨价，传统经销商则采用了更为隐晦的涨价方式。
“早就在收价（降低优惠幅度）了”，合资品牌的经销商刘凡告诉未来汽车日报，和去年相比，自己所在的品牌优惠幅度平均减少了3000元，“没有新势力涨幅那么猛”。
在他看来，“因为卖的少亏的也少，之前的返利回来了，当期报表很好看”。现阶段看着影响不大，但是“后面就惨了”。
在他以往的经验中，价格对于消费者仍然是敏感因素，涨价势必会影响销量，“卖的少就拿不到厂家的返利，拿不到返利就只能硬亏了，多卖点兴许还能补回来点。”
涨价函横飞，车企和供应商开始拉锯战
抛开表面的热闹，从这次涨价涉及到的车企规模，以及一向按成本定价的特斯拉能在一周内三连涨，就不难看出，这一次车企们到了不得不涨的时刻。
而在这背后，各种原材料涨幅之大、涨势之猛，几乎把新能源车企的成本抗压能力消耗殆尽。这也有了最近的一幕，理想汽车创始人李想先是感慨“二季度电池成本上涨的幅度非常离谱”，在几天后参加活动时，他又表示，“碳酸锂会和石油一样不再按成本计算”。
作为目前新造车里的头部企业，参照特斯拉、蔚来以及小鹏的毛利率来看，2021年，三家的单车毛利率分别为30.6%、20.1%和11.5%，各自按照30万、40万和25万元的平均单价粗略估算，毛利空间分别约为9万、8万和不到3万。
不过仅电池成本的涨幅，就占据了单车毛利润的相当比例。以高镍动力电池为例，仅镍价一项，其从5万美元/吨涨至10万美元/吨时，Model 3单车成本上升则达到近2.8万元，蔚来EC6上涨超2.5万元，小鹏P7则是近3万元。
而这对于价格敏感的A0级车型来说，原材料涨价则让车企直接陷入“卖一辆亏一辆”的困境。2月14日，红极一时的欧拉黑白猫车型宣布暂时停止接单。长城欧拉CEO董玉东曾解释称，2022年原材料大幅上涨后，黑猫单台亏损超万元。
“A00车型溢价会很低，主要走量，电池包基本就占大半成本，”某动力电池厂商的工程师胡宇称，“中高端产品利润会预留比较足，电池价格占比影响较小。”
叠加供需紧缺，来自供应商的涨价函纷至沓来，昔日的话语权也发生了颠倒，压力也来到了车企这边。
“最近（涨价函）很多”，在新能源车企担任采购的任丘感触颇深，除了电池，目前供应关系稍有缓解的芯片价格也依然居高不下。
在任丘看来，“涨价也不是拍脑门拍出来的，需要经过一系列测算。”但留给车企的选择并不多。他表示，如果说非核心的供应商，还能适当压价或者寻找二供，那么当核心件供应商发来涨价函，“虽然会象征性地谈谈，但一般都会接受”。
继续往上追溯，在电动车制造成本中占据相当比例的动力电池企业，也承受着来自原材料厂商的涨价压力。
“如果不是压缩到利润空间，我们是不会向客户提出涨价的。”胡宇告诉未来汽车日报，通常电池厂商在客户定点之后会签订合同，上面包含了一个大致的价格，“除非（上游供应商）的价格我们确实承受不了，不然给客户的价格一定会控制在合同范围内。”
电池原材料的涨价几乎是全方位的。其中最关键的三个金属锂、镍和钴价格一路水涨船高。据大宗商品数据商生意社的监测，截至3月24日，电池级碳酸锂市场综合报价在49万元-51万元/吨，同比翻了近10倍。
“不只是碳酸锂，包括电池层级的电解液、pvdf（锂电辅材）基本上都在涨价”，胡宇告诉未来汽车日报。
锂的来源之一盐湖 来源：OFweek不过对于动力电池厂商和车企来说，想要谈妥价格，双方仍需要经历艰难的协商过程。“客户不会觉得我们说涨多少就是多少”。胡宇表示，车企通常需要供应商提供具体的模型，用确切的数据和信息来评估原材料上涨带来的影响，“不过因为会涉及到电池厂商的成本控制等核心问题，我们其实并不愿意给。”
拉锯战不可避免，但对于大部分车企来说，结果通常都只能是接受。“现在市场需求偏盛，而且大家的供应目前都没有很充足，所以就算是被迫也只能接受。”在胡宇看来，“我们拿上游供应商的货也是一样。”
二级市场研究员陈赫也发现了风向的变化。在2020年之前，下游企业和原材料供应商的合同付款周期通常在6个月左右，也就是说客户可以先提货，再付款，坏账风险也要由上游厂商承担。不过从2021年中开始，事情发生了转变。
“只有信誉高、话语权强的下游企业，才勉强能做到一手交钱一手交货。对于中小型的下游企业，需要先预付货款，再逐步提货，甚至还面临着供应不足的风险。”
即使能够如期拿货，也不能保证万无一失。由于原材料价格上涨过高，“部分上游企业为了节省成本，供货的配比会发生变化，反映到性能端就会有一定的影响”，尽管如此，电池厂商也只能接受，“否则就无法生产电池”，胡宇补充道。
（文内受访者均为化名）
