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图/IC“这次我和同事2个人一起拜访了客户，一周时间去了东京、大阪等5个城市，与客户进行了12场会谈。”苏州伊塔电器科技股份有限公司健康事业部总经理何兴茂接受新京报贝壳财经记者采访时，讲述了这一紧锣密鼓的包机赴日之行。
11月中旬，他乘坐苏州市商务局包机前往日本。这也是2020疫情以来中国地方政府层面组织的首次大型经贸团组包机服务。
三年时间，一度被拉远的距离再度回归到谈判桌上面对面，何兴茂对于心情表达得很直接：“见到老客户大家都非常开心。”而此行除了介绍公司情况，推荐新产品，以及沟通合作项目的问题点，推动项目进展，也向对方宣传了中国最新的疫情政策，邀请他们来中国公司进一步了解情况。
出征的号角早已吹响。近期，随着防疫政策调整，浙江、四川、广州等多地均组织外贸企业包机出行，亲赴海外“抢订单”。
而苏州市政府包机赴日，外贸破局效果已然显现。外贸企业积极拓市场，拜访了日本客户200余家，争取订单金额超10亿元，各招商小分队则拜访62家企业和有关机构，达成投资意向项目32个，意向投资额高达18.6亿美元。
明日凌晨，“苏州队”将奔赴欧洲，按照计划中的230多场活动，苏州市商务局相关负责人告诉新京报贝壳财经记者，“法国当地时间明天6点45降落。降落后立刻马不停蹄开始走访客户。”
包机组团出海，抢订单
“过去3年，受疫情影响，一直没有去日本拜访客户，平时主要通过视频会议或邮件往来联系。”何兴茂对贝壳财经记者说，无法参展、无法与客户见面，这是大多数外贸企业在疫情期间面临的困境。
一家外贸企业相关负责人也对记者表示，有的产品可以通过线上展示，但很多不仅要让客户看得见，还要让客户摸得着、闻得到、试用过，才能更好地拉近关系，拿下订单。“我们大多数客户都源于参展，但疫情期间无法线下参展，拓展客户有一定难度。”
四季度正是外贸企业获取新一年订单的关键时间，多地商务部门已然开启年末征战。
11月17日-23日，苏州市商务局组织开展了赴日包机服务工作，这也是2020疫情以来中国地方政府层面组织的首次大型经贸团组包机服务。
何兴茂便坐上了这趟包机前往日本。“我们是外贸型企业，外销收入占总收入的比例大概7成，其中，来自日本的收入占比约3成。疫情之前，我每年都要去日本5、6次，这次日本放开后，我们本就计划去拜访客户，正好区商务局告知，苏州市政府要组织包机去日本招商，于是就报了名。”
苏州之外，广州、四川、浙江等地也马不停蹄。11月份，广州市商务局组织近40家外贸企业百余人以包机的方式，赴东南亚地区参加广东（马来西亚）商品展和亚太区新加坡美容展。
随后的12月4日，由浙江省商务厅等省级部门相关负责人组成的队伍奔赴欧洲，开始为期六天的欧洲行。浙江省商务厅相关负责人对贝壳财经记者表示，出访德国、法国是疫情三年来浙江省级部门首次带队出访，也是千团万企拓市场抢订单行动的首站，目前，全省11个市都在纷纷行动起来，宁波和嘉兴已派出团组。
12月5日，“四川外贸企业商务包机赴欧洲开拓国际市场”正式启航，涵盖食品、医药、汽车、家具、农产品等行业31家外贸企业40人飞赴法国、德国、意大利，开展为期9天的经贸促进活动。
12月7日，AFF东京展&中国（日本）贸易博览会于日本 Big Sight 国际会展中心开展。来自浙江嘉兴包机参展的50家企业（单位）共计96人在这里开展为期3天的商机对接。
“苏州队”再出击，230多场活动
“包机团”出征队伍正不断扩大。贝壳财经记者获悉，苏州市商务局组织的赴法国、德国包机服务将于12月9日凌晨1点多钟启程，于法国当地时间6点45降落，“降落后立刻马不停蹄开始走访客户，争分夺秒开展工作”。
据悉，此次大型经贸团组包机包含外贸企业和招商人员超过200人，由市商务局主要负责人带队，将与西门子、克诺尔、法孚、凯辉基金等世界500强、全球行业头部企业、知名国际金融机构开展沟通交流，并将在法国、德国召开一系列专题宣介会。
苏州市商务局相关负责人告诉贝壳财记者，此次包机服务的内容主要有两个方面：一是帮助外贸企业赴欧洲维护客户、争取订单；二是通过招商小分队开展针对性招商。“苏州队”将赴欧开展拜访跨国公司、城市招商推介、接洽知名金融机构和商协会等230多场活动，其中，在欧洲经济中心城市举办规模型招商活动超过5场，拜访世界500强企业全球总部超过15家。
根据介绍，苏州有超2.9万家外贸企业、近1.8万家外资企业，进出口、出口、进口长期居全国第四、第三、第四位，累计实际使用外资突破1500亿美元，居全国第三。其中对德国、法国等欧洲经贸合作在全国具有重要地位和影响。
苏州对德合作在两国合作中占据重要地位，去年苏州对德国贸易总额148.06亿美元，同比增长33.9%，占全国对德贸易总额的比重超6%；今年1-10月，苏州对德国贸易总额119.92亿美元，同比增长2.4%，增速高于全国2.1个百分点。
商务部研究院国际市场研究所副所长白明对贝壳财经记者表示，疫情期间，企业拉订单有阻碍，特别是对于那些必须面对面交流或需体验的产品而言更是如此。当前，疫情防控形势出现了新变化，企业也着急出去拜访客户，但现在很多地方的航空没有完全开通，此时包机解决了企业的燃眉之急，有助于企业抓住订单，稳住渠道。
民企主动出击，十亿元“大礼包”
此时“包机”出国抢订单，对于一些外贸企业而言或许已迫在眉睫。
今年以来，我国商务部门采取多手段、多措施，纾困外贸企业，相关的出口退税政策也紧密出台，为我国出口稳定增长提供有力支持。不过，出口形势仍不容乐观，8月份以来，我国出口增速持续放缓，7~10月份，我国单月的出口增速分别为23.9%、11.8%、10.7%及7%。前11个月，我国出口达21.84万亿元，同比增长11.9%，较今年1~10月份13%的出口增速有所下滑，可见，11月当月，出口增速放缓的趋势并未改变。
防疫政策调整，为扭转这一局势提供了政策空间。“这次出去还是有一些收获的，拜访老客户获得了新订单，其间还拜访了三菱、日立等3家新客户，已经有客户开始对接了。但新客户基本上要磨合半年到一年才能顺利签约新项目。”何兴茂表示，“整体来说，现在日本经济形势也不太好，消费需求下滑，所以客户在产品开发方面会比较谨慎，也提出了更高要求，比如在创新卖点上会提出要求，这其实对开发产品有所启示。比如，我们有一款气囊按摩椅，与客户探讨后打算追加心率测试的功能，消费者在做按摩时可以监测他们的心率，当心率超过一定阈值，程序就会调整得更舒缓一些，明年年底，我们还打算在这款产品上再追加一个小程序，便于消费者记录心率等数据。”
苏州市商务局提供的数据显示，11月份的赴日“包机”，外贸企业积极拓市场抢订单，共拜访日本客户200余家，争取订单金额超10亿元。
此次赴日的恒莱进出口表示，去日本后才深切感受到海外市场对吸尘器、风扇等产品需求出现较大变化，通过现场听取客户对新产品的改进意见和建议，获得明年上半年约1200万美元订单。
锦里公司总经理王龚则称，时隔3年与日本客户当面沟通，有效解决了前期视频和邮件洽谈中的订单细节问题，进一步维护了与客户的良好关系，获得新订单500余万美元。
广州市商务局组织近40家外贸企业百余人包机前往东南亚地区参加广东（马来西亚）商品展和亚太区新加坡美容展也获得不错成绩，广州共有11家企业参展，对接采购商约520人，意向成交额达3000万人民币，6家企业现场签订成交协议，成交率高达82%。
中国政策科学研究会经济政策委员会副主任徐洪才认为，这是有效市场和有为政府结合的生动体现，地方政府的主动作为值得点赞，但更重要的是反映了民营企业主动性、积极性、灵活性，不再等靠要，而是主动出击抢市场。民营企业贡献了我国80%以上的贸易顺差，他们的主动作为对我国稳外贸至关重要。“发达经济体是贡献利润的能挣钱的市场，欧洲市场贡献了我国贸易顺差的30%以上，这就抓住了问题的关键。另外，圣诞前后也是这些国家的消费旺季，海外抢单机不可失。”
产业链受冲击，外贸企业仍要突围
一些未参加包机的外贸企业也已开始行动，一家外贸企业相关负责人告诉贝壳财经记者：“我们11月中旬已经去法国参加国际泳池展览会了。”
不过，该负责人表示：“因为欧洲的能源问题，参展效果不太理想，很多客户在观望，若后续能源问题得到解决，情况应该会有所好转。内销的话，如果国内能在明年3月份前恢复正常，情况应该会有所好转，毕竟人们有了收入才有消费的动力。”
一些比较专业的出口企业如中药材外贸企业，也在等待出国拜访客户的机会。一家中药材外贸企业相关负责人对贝壳财经记者说：“我们一般参加由中国医保进出口商会组织的海外展，比较专业，也有方向性，明年年初，他们有一个到哈萨克斯坦的海外展，主要针对甘草，但跟我们不太对口，所以不参加了，再等机会吧。”
何兴茂对贝壳财经记者坦言，疫情对生产影响不大，即便是在今年4、5月份疫情最严重的时候，苏州市政府也全力保障公司正常生产，所以，客户对合同履约比较满意，但经营层面受到较大影响，疫情期间全球经济放缓，需求下滑，人们消费能力也有所下降。所以，疫情期间公司拓展了内销，目前，内销收入占比已超30%。虽然今年公司销售额有一些下滑，但整体还可以。“我的经验是一定要内外并举，外销的话要面对比较大的汇率风险。”
至于是否担心外出新冠疫情防护问题，何兴茂表示：“我觉得还是应该做好自身防护，全程戴口罩。我去日本发现，他们也是戴口罩的，进入客户的公司大堂也需要测体温，用消毒液消毒。不太担心这个问题，我们还有很多欧美客户，下一步去哪里拜访客户还没有安排，但肯定会加强与客户面对面沟通的频率。”
白明表示，国内受疫情影响，经济表现承压，国外产业链供应链也受到一定冲击，欧美经济走向衰退，外需进一步收缩，面对这些挑战，外贸企业还是应该在我国扩内需的背景下，主动发展内销。其次，主动走出去，适应外贸的新模式、新业态，夯实自身外贸发展的产业基础。
新京报贝壳财经记者 潘亦纯编辑 王进雨校对 柳宝庆
