项目：那个讨账的承包商，摘下口罩、主动求「阳」丨氪金

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来源：36氪

文｜王晗玉

编辑｜潘心怡

来源｜36氪财经（ID：krfinance）

封面来源｜视觉中国

12月24日晚，平安夜，工程承包商张建在家陪孩子吃了顿饭。25日圣诞节当天，天还没亮，他又驱车赶往1000多公里以外的延安项目工地。

到了现场，张建发现工人几乎全阳了。随后他摘下口罩，直接“放弃抵抗”。

“如果这时候我不阳，过两天再阳我就完蛋了，年没法过了。”

张建说，自己必须尽早感染、尽快康复，否则稍晚几天，万一再赶上重症，肯定会耽误年底催账。当时张建手头上有七八个项目等着回款，作为老板，本人不到现场拜访，要钱基本没戏。

12月26日，张建“如期”阳了。躺了一天之后，“我就爬起来去各大项目部要钱去了”。张建觉得，自己的行为不能算是扰乱防疫的那一类——躺着休息的那天，他把各地情况问了一遍，项目相关人员陆续都已感染。

在“头疼脑裂”的四天里，张建跑了三座城市，跟至少六位负责人沟通，“我感染了我也难受，但是不去不行”。

要在往年，这是张建根本不必经历的紧张节奏。

十多年前他从父亲手中接过建筑生意，一直做基建、地产等项目的工程施工和建材供应，目前是多家头部央企的战略供应商。凭借多年积累与客户稳定的支付能力，过去张建承建的项目遍布广西、浙江、陕西和四川。

直到2020年底之前，他的公司一直保持零杠杆经营。但从2021年开始，张建两年来的银行贷款和民间借贷一共增加了两千万。

行业景气度与张建公司的现金充裕度呈正比。2021年下半年，房地产遭遇“史上最严”调控，供应商也随之面临市场收缩与资金困境；2022年9月起，原材料持续涨价又让建材行业遭遇罕见的成本超预期上涨。

上游原材料涨价与下游资金链紧绷让众多如张建一样的建筑供应商承担着双重压力。这种压力消耗着他们打拼十几年的家底，也改变着他们长期以来的经营预期和逻辑。

水泥价格20天翻一番

2020年10月，张建接下的陕西省某地基建项目开始动工。此类项目需投入的建筑原料主要就是混凝土，因此这单生意的成本大头也集中在水泥、砂、石、水四大混凝土主材的价格上。

张建介绍说，一般此类项目的建设周期均在两年以上，施工方也需按照工程进度确定建材的采购时点，而非在签约后一次性囤足材料。

这意味着，施工方在最初确定合同价格时，只能根据未来一年的市场走向预判一个成本价，再以预判为基准报价、协商。

作为工程承包方，张建承担着市场波动的风险，过去十多年，他一直未见过这几种原材料价格有太大波动。

这种平稳一直持续到2021年9月，随后水泥、钢材、铝型材等相关原材料近乎失控的涨价潮开始席卷整个建材行业，其中以水泥最突出。

据张建回忆，在陕西省所在区域市场，2021年9月18日水泥每吨单价上涨了10元，至9月21日再次上涨30元，随后到9月24日、10月1日，10月5日又分别上涨50元。

也就是不到20天的时间里，水泥每吨单价共上涨了200元。“相当于涨了70%-80%，水泥价格几乎翻了一番。”

这对张建来说意味着什么？他给36氪算了一笔账。

以项目建设所需水泥共计6万方计算，如果水泥价格上涨的部分全部由张建一方消化，那么这个项目产生的毛利润将减少400-500万元。像张建这样的公司体量，一般同期大概会承接十个项目，那么毛利润总计将减少4000-5000万元。

不过通常此类合作甲乙双方也会提前约定调差机制——当原材料发生一定波动时（如±5%），客户会依据当地造价站及企业成本部门测算的指导价，为施工方适当调价。

但张建从未幻想客户能把价差全部补足。

在央企招采部门任职的赵晶也说，像自己公司这样规模在行业头部级别，又有央企背书信用良好的客户，“公司来年续约都要跟供应商谈条件，在前一年的基础上降价或者要折扣，我不压价就不错了，对方还想补差？这么干供应商大多数要被‘拉黑’了”。

与赵晶接触的大部分供应商相比，张建凭借在货源地多年积累的道路运输等优势，在当地市场供货能力首屈一指，因而向客户申请调差时底气更足。但最终他也只拿到了60%-70%的调差，剩余30%-40%还需自己消化。

这导致张建在一个项目上就要损失100多万元毛利，十个项目就是一千万。

而根据张建的经验，客户前期上调的差价尽管会体现在每季度支付的工程款中，但这并非最终结算价。等到工程完工结算时，客户很可能还会将此前应允上调的价格再压低一部分，并在尾款中扣减。

如先前客户同意工程价上调60%，但最终结算时可能只愿上调50%，那么其余10%已经作为季度款支付的，会在尾款中扣除。

也就是说，张建他们极力争取的60%-70%调差，还只是理想价。

混凝土作为基础建材，材料质量直接影响工程质量，这是甲方愿意与张建坐到谈判桌前一同协商调差的另一个重要原因。

负责招采的赵晶也直言：“我们一般还是会尽量保证这部分供应商有利可赚。”

但更多像幕墙玻璃、五金件等类别的材料商，因本身不是基础建材，对项目工程质量影响较小，申请调差后收到的客户反馈往往更强势。

赵晶提到自己了解的一家建材商整体成本已经涨超20%，其本身毛利率也才15%左右，“现在涨的不但把它原有利润都覆盖了，还把他前期积累的利润也掏出来一部分”。

多年家底被掏空

因为从父亲那一代就开始积累，张建的资金状况和大多数同行相比，已经算“稍好一点”。

“我好歹还有一部分‘老账’，新项目没钱赚，但之前的老项目还在陆续回款，能帮我填补一点。如果没有老项目我可能要破产了。”

在地产高速增长的“黄金十年”，众多像张建家一样入行较早的建筑商跟随那个时代积累起深厚家底；转入2021年，地产增长按下暂停键，与之相关的上下游产业也被迫收缩；而2021年9月起蔓延的原材料涨价潮，无疑让这些正经历动荡的行业雪上加霜。

“2021年进来的这些搞基建的施工队伍，家底薄的几乎是进一家‘死’一家，都运转非常困难。”张建叹了口气。

从2021年下半年到2022年一季度，水泥、钢材、板材、铝型材、陶瓷、钛白粉等普遍性的原料涨价潮，几乎覆盖了建材全品类。

多米诺骨牌倒下，连带众多建筑、建材、家具供应商们其实都有调差需求，但他们中的大多数选择了主动让利，甚至不惜亏损以留住赵晶这样的央企客户。

不过张建的信心有限，他预判个别老项目回款大概率会比以往更拖延。以其合作的一家建筑类央企为例，此前多个项目一向回款良好，但去年双方合作的一个工程价约在一千万元的项目，至目前仅拿到20万工程款。

张建认为这是客户受到了房企暴雷的波及所至。该企业对外投资信息也显示，其下有多间从事地产开发业务的子公司。而其母公司此前也与恒大有较为密集的业务往来。

这表明，在成本上涨超预期之外，张建和同行们也承受着来自房地产行业风险的传导影响。

“张建们”将建筑、建材、家具制造等各个行业的痛浓缩在年底催款的1000多公里路上，多家上市公司的财务数据则让这种来自行业上下游的双重压力更清晰、可量化。

涂料企业三棵树2021年因计提信用减值损失及原材料大幅上涨录得亏损，公司当年归母净利润为-4.17亿元，同比下降183.08%。

主做防水材料的东方雨虹2022年上半年受沥青等大宗材料价格上涨等因素的影响，营业成本同比上涨近15.0%。同时，因原料价上涨导致当期采购支出增加，公司经营现金流同比也减少了约100.0%。

橱柜等家具制造企业索菲亚由于原材料采购成本增加等影响，2022年上半年营业成本同比增加15.92%。受板材、装饰纸、包材等原材料价格上升等的影响，定制衣柜毛利率同比下降3.97%；受房地产市场调控、新冠疫情等宏观经济环境的影响，橱柜大宗业务毛利率同比下降2.45%。

对于从2021年下半年延伸至2022年二季度的原材料涨价潮，惠誉评级北亚区工业企业评级高级董事翟璐对36氪分析，这主要是受多个因素的影响。

此前在2021年上半年，国内对钢铁产量相比2020年需减量提出了政策性要求，因此整体市场对于需求缩紧的预期较强。“（2021年）上半年经历了产量新高之后，下半年硬性减产已成定局。”翟璐说。

在此基础上，叠加能耗双控、限电和煤炭价格飞涨等因素，整体基本材料价格上涨的幅度就超过了预期。

随后在2021年底和2022年初，又有多种政策持续影响，包括产量压减、能耗双控、冬季污染防治等。同时，需求变化并没有超出市场预期。这又对基本材料价格形成了一定支撑。

翟璐分析，从开始的铁矿石价格大幅上涨，到2021年下半年煤炭价格上涨，都直接造成了基本材料价格大幅走高。

数据显示，2021年，普氏铁矿石价格指数均值160美元，同比上涨接近50%；海关进口铁矿石均价170美元，同比上涨64.5%。而铁矿石和煤炭在钢铁生产中所占成本超过60%。

“水泥以及电解铝等成本里面煤炭和电力成本也很高，所以这些能源价格的上涨也造成了相关建材价格整体上升。”

本轮原料涨价潮在2021年10月达到高峰，11-12月高位徘徊，至2022年3-5月逐步回落、趋稳，随后行业在剩余的大半年里慢慢消化成本上涨产生的压力。

在下游市场，伴随政策层面“三支箭”齐发，多城陆续放宽购房门槛，房地产行业风险也正出清。

看上去，行业正摆脱此前的失控局面。

2023，寒气袭来

在家具行业工作超过13年的产品设计师周宸宸不这么认为。

去年下半年，周宸宸婉拒了一家品牌企业提出的合作邀请。此前这家公司主要聚焦家居类产品，已在业内积累了较好的形象与业绩，未来想在家居主力产品之外开拓更多家具业务线。

但周宸宸给出的建议是深耕优势领域，暂缓扩张计划。理由是结合2023年的国内外行情，未来的建材、家具乃至整个制造业的经营逻辑，将被后一波供应链混乱更持久地影响。

作为产品设计师，周宸宸日常的工作除了传统认知中的构思产品概念和设计款式造型之外，更重要的是在推出一项量产计划之前，预先把握产品成本结构，评估销售前景，以及判断该计划在相应的经济周期内是会享受利好还是遭遇利空。

他向36氪解释，“家居”与“家具”看似只有一字之差，但两者的生产、销售逻辑完全不同。

家居基本是家纺、摆件一类配饰，家具更多是沙发、床体这类功能性单品。“两者消费频次不同，基础用料也不同，相当于之前的营销方案、供应链体系几乎没办法共享。”

在当下，选择进入全新的领域并不是一个好时机——全球经济急剧下滑，市场需求收缩，从零起步的计划“太冒险”。

机构数据印证了周宸宸在产业前端的感受。去年11月底，惠誉评级再次下调2023年全球经济成长预测，由9月的增长1.7％下调至1.4％。

惠誉评级高级董事、大中华区主权评级主管费安德预测，2023年欧元区和美国经济都将步入萧条。这意味着，在历经数年的强劲增长之后，中国出口前景将在今年面临挑战。

此前在全球经济高速增长的阶段，生产者面对的需求相对确定，投资、生产节奏也能够在这个确定的体系下平稳运行。但在经济下行区间，生产者原有的节奏显然已不再适用当前的环境。

周宸宸分析，需求端受挫，生产者经营策略多会转向保守，减少长期投入，缩短计划周期。例如在原材料供应上，相关厂家多会倾向减少囤货，按需生产。这将导致一段时间内行业供货周期拉长、原料短缺。

如原材料一样，这种经济下行期的保守策略也将出现在航运、物流、仓储等供应链各环节，最终演变成整个供应链的混乱。

周宸宸担忧，这种混乱将进一步加剧整个制造业的成本振荡。正如此前欧洲能源危机后，“负气价”随之而来；国际航运价格飙涨后，“断崖式”暴跌紧随其后。

在受冲击最明显的建材行业，寒气已经传递到每一个角落。

一家位于华南地区的工程涂料商表示，近两年公司已经主动拒绝了部分订单，为安全让渡利润规模。

其透露，对于合作客户，公司内部划定了一条红线，“同行交流中评价信誉比较差的我们不合作；品牌房企集团层面出现违约的我们也不合作，即便它的项目公司本身没有风险。哪怕一些项目公司出价高于我们预期，只要母集团踩线，我们宁可不要订单也不能给他们供货”。

而对建筑商张建来说，眼下最迫切的需求是尽快回款。

他提到，过去公司对待所有供货商都会超比例支付货款，本来欠80%的他会支付90%。但这段时间，他远达不到合同约定的预付比例。

“也就是前些年积累下的信誉让大家还相信我，愿意给我宽限一部分，不然我资金链也扛不住。”

在几个项目间奔波的辗转间隙，张建感慨：“我所有的房产、土地，包括我公司的信用我基本上全用完了。但凡还有，我还要去贷（款）。”

说到这，他从2021年9月以前的回忆中抽离，重新切换回要账状态，匆匆上路。

（应采访对象要求，文中张建、赵晶为化名）

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