来源：中国企业家公众号
医疗信息化迎来了最好的创业时代，尽管东软等老牌企业早已布局，但森亿智能等新玩家的业务体量却越做越大。
文｜《中国企业家》记者 李秀芝
编辑｜米娜
图片来源｜被访者
森亿智能创始人、CEO张少典近来有种颇为强烈的感觉：医疗信息化行业迎来了黄金时代。
6月17日，国务院办公厅印发《深化医药卫生体制改革2021年重点工作任务的通知》。该《通知》指出，要推进全民健康信息化建设，包括制定全国医疗卫生机构医疗健康信息互通共享实施方案，加强智慧医院建设，推动人工智能（AI）、第五代移动通信（5G）等新技术应用。
自2018年以来，在医疗信息化层面，国家已经推出了多项诸如此类的鼓励性政策。
定位于中国智慧医院整体解决方案提供商，森亿智能创立于2016年。张少典接受《中国企业家》专访时回忆，“我们刚创业时，大数据和人工智能还没构成普适性的刚需。医院更多把它们当成锦上添花的工具。但2018年以后，在政策激励下，与大数据和人工智能相关的一系列应用或系统建设，直接或间接地成为了各级医院的考核指标，极大推动了行业的发展。”
资本市场闻风而动。
2021年7月19日，A股两家医疗信息化上市公司卫宁健康和创业慧康分别发布公告透露，双方拟换股合并。卫宁健康、创业慧康均为医疗信息化领域的头部企业。IDC2018年发布的报告显示，卫宁健康的市占率为9.3%，创业慧康的市占率为5.7%。两者若能成功合并，新公司的市占率将超越当前市占率（14%）第一的东软集团。
不过，7月23日，卫宁健康和创业慧康又表示，双方决定终止这一合并事项。
2021年7月9日，森亿智能也宣布完成5亿元E轮融资，本轮由IDG资本领投，龙门投资、盛宇投资跟投。半年前，森亿智能刚完成4亿元D轮融资。
更早的2021年1月，另一家为医疗行业提供大数据及人工智能技术解决方案的公司医渡科技，成功在港交所上市，其市值在上市首日便超过540亿港元。
东软集团、卫宁健康和创业慧康是中国第一代医疗信息化企业，它们均创立于上世纪90年代。医渡科技和森亿智能则诞生于2010年以后，属于新一代医疗信息化企业。
张少典告诉《中国企业家》，目前市面上的医疗信息化企业同时存在竞争与合作关系。从竞争层面来看，新玩家本身的业务体量越做越大，老牌企业也在试图往智能化和大数据方向转型。从合作层面来看，有些客户亦需要不同厂家的产品。
“这种良性的竞合关系，给了团队压力和动力。大家不会觉得永远能在技术上占优势，因为老牌厂家也在不停地迭代自己的产品。我们需要加快研发周期，以保持技术和产品的领先性。”
张少典还表示，虽然中国绝大多数医院都已经用上了医院信息系统（HIS）、电子病历系统（EMR）等产品，但医疗IT的建设和数字化转型是一件永无止境的事。随着鼓励政策的出台，越来越多的财政支出投入到了大数据和人工智能相关的应用，医疗信息化市场将保持偏“蓝海”的状态。
走出“象牙塔”，学会“接地气”
张少典的创业故事，与饿了么有关。
张少典本科毕业于上海交通大学，饿了么的一位早期创业团队成员是他的大学同学兼好友。2015年3月，饿了么创始团队去硅谷调研。彼时，张少典正在美国哥伦比亚大学读博，临近毕业。
因为同学的关系，张少典担任了饿了么创业团队的友情地陪。他们一起在硅谷租了一个民宿，相处了两周。白天，张少典陪他们去调研硅谷的外卖公司，晚上则参与他们跟饿了么国内团队的电话会议。
在此之前，张少典还处于非常苦闷的的状态：天天读论文、写论文。那两个星期待下来，张少典被饿了么团队“意气风发”的创业氛围感染了。“当时我觉得，这事（创业）是我想做的，我是那种比较喜欢折腾的人。”
张少典的本科专业是AI和计算机科学，博士专业则是医学信息学。博士毕业前夕，张少典曾回国花了两个多月时间做市场调研。他在北京、上海、广州和深圳跑了近50家三级医院，采访了上百位医生和医疗从业者。
调研结束后，张少典有一个非常直观的感受，在医院整体的信息化、数据化和智能化方面，当时的中国可能要落后美国15~20年。“比如，美国很多医院在上世纪90年代中期就开始建设自己的大数据中心或数据库，但中国医院大规模建设这些数据型基础设施，基本是在2015年之后。”
张少典还发现，中国同时具备AI与医疗背景的人才非常稀缺。这让他意识到，如果在医疗信息化领域创业，他将具备较大的专业优势。
马汉东是张少典在哥伦比亚大学医学信息学专业的师弟，张少典将创业的想法告诉他后，两人一拍即合。
2016年4月，森亿智能正式成立。2017年1月，该公司获得了来自真格基金、华岩资本、树兰医疗的1000万元天使投资。
张少典出生于1988年，另外几位联合创始人都是90后。几名年轻的“学院派”走出“象牙塔”后，很快遭遇了现实的打击。
张少典告诉《中国企业家》，刚创业时，团队的想法很简单：把森亿智能擅长的人工智能算法形成模块，卖给第三方。第三方用森亿智能的算法做成产品，再卖给医院。公司运营近一年后，他们很快意识到，这种商业路径根本走不通。
“你不解决终端（医院）需求的话，没人愿意为你付钱。”张少典还发现，在国内的商业环境下，公司只做纯技术，不接触C端用户，很难生存。因为上下游无法形成良性互动，而且容易遭遇知识产权保护的问题。
为此，森亿智能在内部进行了一次“接地气”的转型：围绕终端客户的需求，提供从头到尾一站式的解决方案与服务。
2017年底，森亿智能推出了转型后的第一个解决方案：大数据科研平台。“以往，医生想要做科研、发论文，所有的事情都靠自己手工作业。去医院的系统里找病例数据，把相应数据抄录下来，再做数据整理和分析。现在通过大数据和人工智能的手段，可以将这些流程实现半自动化。”张少典介绍。
之后，森亿智能陆续围绕医生科研、临床诊疗和医院的运营管理三大主要场景，开发了一系列解决方案集群。在此基础上，该公司于2021年还推出了SYNERGY智慧医院整体解决方案，希望能全面助力公立医院高质量发展。
攻克封闭体系
在中国，医院是一个相对封闭的体系。而一支初出茅庐的创业团队，想要打开这个市场可谓难上加难。
“不光医院，任何一个企业，在选择供应商时都非常谨慎。他们不愿意把自己的业务，尤其是与数据相关的业务，交由一些又新又小的公司来负责。”张少典告诉《中国企业家》。
“早期，我的角色是售前。公司的另一个联合创始人更擅长与人沟通，偏销售。我们经常一起扛着笔记本电脑跑医院，拉着信息科主任坐下来，展示我们的系统。但这种陌生拜访，最后也没什么效果。”在一次访谈中，张少典谈到。
让张少典印象深刻的是，有一次，他们到一家医院登门拜访，敲开信息科主任的门，并介绍自己是做病例文本分析和自然语言处理的公司，想寻求合作。结果这位主任回了一句，“这方面我们早就有很多供应商在合作”，就把门关上了。
当然，在张少典和团队锲而不舍的拜访下，还是有一些医院愿意成为“吃螃蟹的人”。
森亿智能签下的第一笔超100万元订单，来自上海的一家三甲医院。从森亿智能的团队第一次联系上这家医院，到最终签下订单，共花了27个月的时间。期间，这家医院的信息科主任都更换了好几次。
几年沉淀后，森亿智能渐渐在医院群体里形成了一定口碑。“森亿智能给医疗行业带来了变革，大大提升了医院及医生的工作效率和服务质量。”张少典说。
张少典举例，在临床诊疗场景上，森亿智能有一款静脉血栓的智能防控系统。它能对患者在治疗过程中是否会出现静脉血栓进行分析，并提醒医生预先干预，防止医生漏掉一些重要的诊疗环节，从而让医生在一些关键节点上做出更精准的决策。
从流行病统计学的角度来看，每1000位住院患者中大约有30人会出现深静脉血栓。医生、护士通过医学知识与专业经验，能将其中的4到5例高发病率患者提前识别，并采取措施管控。但这并不是一个令人满意的数字，它背后有25位以上的高发病率患者，将面临生与死的挑战。
“在森亿智能的智能防控系统帮助下，和过去人工相比，医院的VTE（静脉血栓）高风险患者检出率提升至98%，风险评估时间缩减87%，每周全体医护人员合计可节省约600小时的工作时间。”张少典称，在产品切实地给医院和医生提供了帮助后，他们对森亿智能的态度也改观了很多。
“一些大咖级的专家，以前就算我们向他递上名片，人家也根本不想知道我们是谁。但现在，他们跟政府领导开座谈会，涉及医疗信息化时，经常会拿跟森亿智能的合作案例来公开举例。”这让张少典甚感欣慰。
张少典透露，目前森亿智能服务了全国约170余家三甲医院。
年轻创业者的管理哲学
为成功打开医院的大门，在团队建设上，张少典下了不少功夫，也交了很多学费。
在张少典看来，要想做好医疗信息化，对团队的综合能力要求很高：
首先，要懂技术。一方面，对传统的医疗信息化有一定的理解，比如医院既有的IT系统有哪些，怎么做数据交互，接口是怎么样的，存在什么痛点等。另一方面，要懂大数据和人工智能，才能对医院进行更好的赋能。
其次，还要懂医学。当医疗信息化发展到深水区时，对团队的医学理解和知识要求会越来越高。比如，向医院推介一款帮助医生的智慧临床系统，如果团队不懂医学，医院根本不可能买账。
除此之外，还需要很强的商务和销售能力。
归根结底，这些团队综合能力都取决于找到合适的人。
在创业早期，张少典发现，光靠创业团队很难说服医院买单，需要引进医疗行业中有一定资源和资历的人，来建立森亿智能的销售体系。
为此，在2018年的半年内，森亿智能又先后引入了两轮超亿元投资，资方包括红杉资本、纪源资本、真格基金等。有了充裕的资金支持，森亿智能的团队从70余人迅速增加到了300人左右。
不过，在引进销售人才方面，张少典曾踩过坑。“我最开始招销售团队，找了一群卖过药的人（医药代表）。当时觉得卖药的人跟医院的关系比较好，容易打入医院体系。后面发现，向医院卖药和卖信息化产品并不是一回事。”
2018年，尽管森亿智能融资顺利，但销售却遇到了瓶颈。加上人员迅速增加，公司管理一度出现混乱，森亿智能的创始团队感到了前所未有的压力。
“我从小就是学霸，从来没觉得什么事情是自己搞不定的。但那时，我觉得每天都生活在极度焦虑和挫败之中。”张少典感慨。
自2017年底为森亿智能引入第一任销售副总裁后，张少典便不再负责公司的销售业务。但到了2018年底，张少典不得不再次出任森亿智能的销售负责人，“带队上战场，一个仗一个仗地打”。
不仅如此，森亿智能还进一步强化了管理人才和机制的建设，避免头重脚轻。
大半年过后，张少典终于带领森亿智能走出了至暗时刻。2019年7月，森亿智能再次完成了来自国药资本和腾讯投资的2.5亿元C轮融资。
好不容易喘了一口气，2020年新冠疫情袭来，森亿智能的业务又受到了一定影响。张少典透露，在疫情最严峻时，医院都忙着抗疫，其他诊疗业务很多都处于停摆状态，收入削减。相应地，医院对于信息化的支出也做了削减。
为应对疫情带来的影响，森亿智能的招聘一度停止，直到2020年下半年才慢慢恢复。
乐观的是，在政府的努力下，新冠疫情在中国已得到有效控制。疫情之后，大家也更加认识到智能化管理的重要性。2020年以来，在医疗信息化建设方面，政府部门也密集出台了比往年更多的鼓励政策。
“森亿智能正处在高速成长期，需要在市场、营销、研发上投入更多的人才和资金。”张少典说。基于这样的背景，森亿智能在过去半年里陆续完成了D轮和E轮融资。目前，该公司的员工已接近800人。
在与投资人打交道的过程中，张少典常被问到的一个问题是，“你这么年轻怎么管团队？”在张少典看来，年轻人要领导比自己年长的人，核心要素在于两点：一要有比别人强的地方，无论是技术、销售，还是对医疗行业和资本市场的敏感度；二要足够真诚和谦卑。
