原本3、4月是冰箱冷柜的淡季，但是在2022年的春天，冷柜产品站在了家电市场的聚光灯下，冰箱更新换代需求增长。原因很简单，疫情之下，许多人对食材储存需求增加，冰冷产品一跃成为热门。冷柜和冰箱产品的反季节走红无疑成为平淡市场中的一次小热潮，对于家电经销商而言，是机遇，但是更多的还是从长远角度考虑“稳”字当先。
常州旭商电器负责人卞忠举是众多家电经销商中的一员，2008年进入家电行业至今，从品牌方业务员到现在的美菱冰箱代理商，已经在市场中历练14年之久，从家电下乡、节能惠民中冰箱市场高增长，到如今的存量化竞争，卞忠举用一句话来总结他的感悟：“把不足的做到微不足道，把足的地方发扬光大。”
迅速适应冰冷产品需求的改变
摆在家电人面前的市场环境颇为复杂，尤其疫情影响下市场一度停滞，尤其是物流束缚了市场销售，但是对于冰箱冷柜而言，却打开了一个新的窗口。
“我们常州影响不是太大，疫情控制比较快，居家防控的时间比较短。”卞忠举对3-4月整体市场情况如此评价。就他看来，常州冰箱冷柜市场也因为疫情发生了改变。“我们这大部分消费者对冰箱外观要求比较高，因为乡镇用户一般冰箱都放在客厅，是家居的装饰，在容量方面，乡镇用户都要求大容量。城区用户则喜欢更超薄，即节省占地空间又实现大容量存储。”
受疫情影响，冰箱产品大容积化变得明显，消费者更倾向于“巨能装”的冰箱，如今第二台冰箱、冰柜开始成为很多家庭的标配，这在一定程度上给整个冰箱市场带来了一定的增量空间。近年来，美菱冰箱M鲜生系列迭代升级，不仅巨能装而且保鲜时间也很长，能够实现玫瑰保鲜33天，鲜肉保存33天。4月以来，美菱推出的“1+1”科学囤货模式迅速出圈，知名演员宋轶倾力推荐，呼吁大家科学囤货，冰箱+冷柜的“储鲜模式”成为了新的生活范式，买一台M鲜生冰箱，送一台冷柜让4月的冰箱市场迅速升温。5月，美菱冰箱“巨能装”挑战赛在全国各地上演，选择不同的食材，以具象和量化的方式，通过完全公开、透明的直播形式，让用户真切地感知到产品本身的实力。
卞忠举肯定了美菱的产品力和品牌力：“美菱是操作过品牌中比较有活力的，产品更新迭代快，能适应市区和乡镇用户不同的需求。尤其美菱在冷柜产品上的储备，使得在冷柜市场爆发时，我们有产品可卖。”他表示：“冰箱3000-5000元之间、冷柜千元左右，在常州乡镇市场相对受欢迎。”
美菱M鲜生“巨能装”挑战赛在全国各地上演一次秒杀出货50万
在疫情带来了新的市场机遇，同时也伴随着新的挑战与困难。“客观上物流运输、客户走访、进货出货都比较麻烦。”卞忠举描述的问题是大多数经销商面临的困难。
疫情期间，从供应端到制造端，从物流体系到终端零售，几乎家电行业每个环节都受到了波及。作为与终端关系最为紧密的家电代理商也在寻找解决之道。
“我们及时调整措施，加强微信、电话沟通，我们前几天就采用展开了微信群线上秒杀活动，就这一次活动销售额达到50万元。现在人员流动不能太频繁，这种方式能集中客户、刺激市场。其实在疫情这三年，每到市场形势严峻的时候就会搞1-2次微信群秒杀活动，但也不会太频繁，我们还是要把控价格体系的。”卞忠举说到，“美菱给了我们很多资源，我们活动能顺利进行，还是靠厂家提供资源。”
秒杀活动后，相关人员正在安排发货美菱在给予经销商实际的促销资源支持的同时，还对经销商进行智慧输出。“5月中旬，美菱冰箱新品发布，美菱品牌方就针对线下经销商组织线上培训。”卞忠举举例到。
特殊的市场环境下，厂商联动积极地沟通、恰当的资源投放、新品的有效输出，正在一步步突破困境。
稳字当先，沟通产生价值
市场环境变迁、竞争形势多变，“稳”成为卞忠举的发展要义。他回忆到，2018年由于冰箱行业品牌变动，他代理的某知名品牌面临危机，他也必须重新寻找品牌，这才和美菱结缘。
“美菱勤进快销的模式还是很吸引我的，这样我们资金利用率比较高，压力比较小。”摆脱了传统代理模式的压力，美菱给予卞忠举更轻松的操作空间。合作四年，卞忠举最大的感受就是顺畅，“美菱团队年轻，品牌有活力，而且无锡分公司也都是干实事的人，所以我们的合作还是比较顺畅的。市场也在慢慢开发，每年的销售都有增长”
目前，常州旭商电器的分销网点基本做到一镇一店，共60多个网点。“人和人之间都是讲感情的，我们所面对的以‘夫妻老婆店’为主，我们会经常走访，介绍产品卖点、指导销售方法，人和人之间都是讲感情的，我们服务好了，才能产生附加值，到位的沟通才能换来对方全心全意地对待。”面对线下分销渠道，卞忠举将“沟通”放在第一位。
2021年，常州旭商电器销售额约800万元，相比上一年增长将近10%，即使是在今年1-4月，旭商电器销售也并没有受到很大影响，冰柜产品表现亮眼。但卞忠举还是有着些许担忧;“一方面，品牌集中度越来越高，代理商的生存空间也变小了;另一方面，我们代理商这个形势会不会被这个时代淘汰，就像大连锁的颓势就是消费趋势和时代改变下产生的;还有，家电市场很大程度上依附于房地产产业。因此，我觉得我们现在就真的是夹缝中求生存。”
生存发展压力越来越大，卞忠举也在不断地纠结，好在美菱在帮助经销商一步步转型，而卞忠举也再次强调：“我们要做的就是把沟通做到位，让分销商信任，把能做到事情做到好，把短板补足。”
