日常中，不论是营销员还是营业员，一见客户就不容分说：“什么套餐、什么网速、快装快换吧。”不用说，这样的营销效果不会好到哪里去。
营销不是简单地卖东西，人们购买任何一种产品，归根结底都是因为这个产品能够解决遇到的问题。为什么病人会无条件地信任医生，因为医生会通过“望、闻、问、切”全面了解病人，再根据具体情况判定病情如何，继而给出诊断意见。做营销也是如此，要先观察客户、了解客户、询问客户，从而判断客户的需求和心理，才能找到营销的突破点。
“望”，细于观察。观察，是了解市场的第一步。要用肉眼去观察、去看，去搜集我们所需要的东西。因为客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，都是他心理状况的反映。要细心观察客户的言行举止以及客户周围的环境，通过客户的衣着，隐含的语言、身体动作、面部表情等了解客户的想法，不能把A类客户变成B类或C类客户。
“闻”，乐于倾听。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”客户的声音，是问题也是需求，是信息更是机会。听，要带着耳朵专心聆听，听客户的需要，听客户的抱怨，听客户的腔调，听客户的炫耀……不仅要听出客户的表面意思，还要听出客户的弦外之音，从中发掘客户有意或无意流露出来的对营销有用的信息。
“问”，善于问询。“问”是对“望”和“闻”的补充，将自己需要的但还没有获取到的信息通过向客户询问得到答案，也就是要站在客户的角度，想其所想，急其所急，善于提问，让客户打开话匣子，在提问中找到客户喜欢的，得到自己想要的。营销与说相声一样，问得好，等于“包袱”甩得好，就能从客户的回答中套取更多有效信息。
“切”，学会总结。“望”是前提，“闻”与“问”是了解客户的重要手段，“切”是分析与总结，发现客户的需求点，最后“拿捏”客户。通过“望”“闻”“问”确定客户到底要什么、关注什么，“切”中客户的要害。不能一上来，嘴巴就像开机关枪似的，说个不停，等回过神来，发现戏还没开场，客户已经给吓跑了，自然也就谈不上营销。
道理是个圈，运用在里边。如果“望”不到、“闻”不清、“问”不准，那就肯定“切”不入，营销也就不会成功。
