原标题：金融科技链|友泰商服CEO赵大玮：行业从拼费用到拼服务转变，聚焦寿险售前 来源：财联社
保险未动，科技先行。
2015年前后，各路资本追逐保险牌照，尽管之后经历过监管变更、行业大变革，但仍不断有资本大军加入到排队等牌照的行列。同时，也有不少巨头在2018年后深耕保险科技领域，力求用科技推动行业的商业变革。
2019年4月，企业云服务巨头用友集团在自己的数字企业体验馆发布了保险服务战略称，充分利用用友30年积累的客户资源、生态资源、技术资源、数据资源、人才资源优势，连接保障需求与保险供给，打造”平台+自营”的智能保险服务产业平台。
2019年8月，赵大玮加入用友集团保险板块，并在年底成立了保险科技子公司友泰商服，担任CEO，如今保险牌照未动，保险科技先行，赵大玮近日在接受财联社记者专访时表示，友泰商服已经开门纳客。
财联社：记得之前你拟担任友泰保险的总经理，友泰商服这家科技公司主要做什么？
赵大玮：当初计划筹建寿险公司的时候，我们就成立了一家科技公司，想帮助保险代理人、经纪人运营私域流量、经营客户。
我们都知道，个险销售一般从缘故做起，营销员先把熟人作为一度人脉经营起来，之后再扩展到二度三度。保险本身是专业加信任，二者缺一不可。熟人天生具备信任基础，如果依靠其他流量来源，是很难经营保险的，尤其是高内涵价值的长期人身险业务。
到互联网时代，代理人和经纪人经营一度人脉再扩散二度、三度人脉，已经形成一套成熟的路径。互联网公司运营部门的养客、留客、裂变的黑客增长逻辑，也适用于保险业。我们友泰商服就是专注保险业营销队伍的售前环节，帮助保险代理人经营客户。
财联社：个险销售科技服务方面，你们有独特的模式吗？
赵大玮：放到整个互联网科技应用领域，其实不算独特，其他行业如网络教培、知识付费，包括互联网电商都采用了类似模式在运营，即深耕客户经营，以数字化客户洞察与数字化营销为互联网科技运营手段。由于传统保险营销中的增员模式还很有效，因此业内没有十分关注这种新兴模式。
随着市场环境变化，购买保险的主力军变成80后为主的互联网原住民；而卖保险的主力军，即“金字塔”尖上的人，大多是50、60、70后，依靠传统销售模式，面对80、90后存在很多困难。行业近两年一直在做个险改革，也是因为大家都看到了这个趋势。
我们公司是疫情前成立的，但正式开始做是在2020年6月份。一直到去年12月，我们才做出第一版产品。现在已经开始试点推向市场了，也有一些B端的合作伙伴，一边做一边打磨产品。
2021年我们主要是深耕。因为很多同业都开始关注这个领域了，比如华夏、平安、国寿等等，大家都发现不能只对代理人培训产品政策，得帮他们经营客户，否则营销员身边的客户可能都被有互联网思维的人抢走了。
因为现在的长险销售也不需要每次见面，甚至有的根本不需要见面，或者签单时见一次就好。那线下的人怎么办？其实线下有信任基础这个天然优势。之前一家互联网险企发的报告还是蛮接地气的，个险营销一定是从周边熟人开始发展，这个模式永远不会过时，永远都是主流。所以我们就围绕这个在做，刚刚做出点东西来。
财联社：现在已经有B端客户了吗？
赵大玮：有的，我们产品研发期间，一直有营销团队跟着我们一起往前走，他们会提出一些需求建议。包括几家寿险、经代以及互联网保险科技等机构伙伴，也是2020年12月刚接触，然后谈成了部分合作，现在正在逐步落地。因为我们做好这个产品第一版已经是在12月。
财联社：你们的合作模式是？
赵大玮：他们的团队长和营销员关注的点是获客和增员，我们服务好他们的营销员和团队长。后续如产品出单、做建议书、推产品去促成销售等等都不是我们的服务范畴。我们就是帮助他们把客户数字化，洞察客户需求，支持他们的数字化营销；我们的服务范畴全部在售前环节，因此他们的需求是有共性的。
财联社：B端客户试用之后有反馈效果吗？
赵大玮：有的，可以看出来我们帮他们盘活了多少客户。分阶段来看，首先，我们先帮营销员盘活微信上的客户；其次，再帮助他们去教育客户，教育完客户之后就能形成深度的信任关系，他们就可以进入到销售环节了，那就是他们的看家本领了；最后是裂变，我们帮营销员从一度扩展到二度、三度人脉的裂变。基本能让营销员的客户效率有较大幅度的提升。
财联社：你们的商业模式是？
赵大玮：我们按SAAS方式收费，这也是用友最擅长的，一个营销员一个账户按年收费。友泰商服是用友旗下专门做保险科技的一家子公司，也在用友集团的BIP（商业创新平台）战略中发挥自己在售前客户经营的专业价值。
财联社：友泰商服完全是用友的子公司，后续还需要融资吗？
赵大玮：以后发展的话，可能会需要战略协同作用的合作方，比如再保险公司或者是市场上对保险科技有长期认同感的基金做战略投资比较好。融资得看战略协同层面，纯投钱的话其实不需要。
财联社：友泰商服在用友保险板块的定位是什么？
赵大玮：以保险科技运营服务能力，服务好保险行业客户，以及广大的保险营销队伍。不过首先要把这套科技产品做出价值。营销员必定是倾向用真正能创造价值的产品，否则即使是公司采购了送给营销员使用，也会变成公司的行政命令：因为你是我的代理人，必须用这款产品，但营销员的活跃率还是很低，因为没有创造价值。
为客户真正创造价值，是友泰商服作为用友的成员企业，坚持的方向。
财联社：公司服务B端时有没有考虑过得失，比如说拿他们数据去跑你们自己的模型？
赵大玮：我觉得不能说我们去拿合作伙伴的数据，这也是绝对不允许的，数据应该是属于合作方的，也是数据者所拥有的。我们是一家纯粹的科技服务公司，通过我们的科技运营服务，我们帮合作伙伴把数据用好，而不是把数据拿过来。
我们和B端合作的“得”就是，能让我们成为B端整个生态链当中的一环。有人做好产品设计，有人做好产品销售。但要如何做好销售？除了对营销员进行传统的培训之外，再加上我们有客户经营的这套互联网玩法，帮助营销员提升销售效率。大家各司其职，一起来做；总比一个公司什么都做要轻松，起码专业化分工了。
因为将来保险销售之间的竞争就是拼综合服务的。现在不管经代公司还是个险营销员，出单还是重点考虑佣金高低，这之间其实目前还在拼手续费，而产品之间拼手续费最终伤害的还是客户。
手续费一旦过高，其来源不是客户收益就是公司利润，总有一方会受到挤压。那为什么非得去拼手续费呢？为什么不能拼综合服务？如果帮助营销员提升销售效率，使他一个月从卖3单提升到卖10单，手续费低一些完全是可以的，完全比拼费用的模式有点太简单粗暴了。
财联社：拼费用的下一阶段是什么？在哪里？
赵大玮：目前的寿险市场，刚开始大多是拼费用，毕竟要靠人去把保险卖出去，然后要过渡到拼服务。对营销队伍的服务，对最终客户的服务。因为服务是很难被评估出具体价值的，所以还需要时间去改变。比如对保险营销员而言，展业的数字化智能化的支持，对最终客户而言，理赔服务的升级，生病之后能不能直接就医入院。其实保险行业很多年来一直在探讨这个问题，只不过没有精力或者没有条件去做。
财联社：这个条件是什么？
赵大玮：还是需要行业发展到一定程度，对信息化、数字化、智能化的理解与应用到达一定层面。比如说客户服务领域，在医疗信息化方面，需要先完成基础的数据治理、数据连通才可以。一旦有了合适土壤，假如投保人出险，直接绿色通道送到医院、垫付费用，客户什么都不用管。
具体来看，拿生病进医院举例，第一，他能不能进这家医院，就是医院收不收他？第二，他进了之后能不能别让家属跑上跑下去交押金及各种费用了？
如果保险公司有条件打通双方的结算系统，医院可以读取保单数据，保单数据有保险公司在后面做担保，那医院为什么还要向这个人收押金、结费用？
就像车险现在一样，现在理赔服务已经做到非常智能化了，不涉及到人伤的重大事故，理赔的过程非常简单、及时、高效，因为数据传输、智能定损、反欺诈，都支持了，回到5年前恐怕都当时都没有这个条件，但现在逐步具备这个条件了，大家为什么不去拼服务？
财联社：你觉得真正到这种服务竞争的阶段是什么时候？
赵大玮：其实新兴的已经开始了，有一些第三方公司。像我们做的是售前科技运营的服务能力，此外还有一些公司在做TPA，就是帮助保险公司解决出险之后的环节，或者是没有出险之前降低出险风险的健康管理科技服务。
财联社：友泰商服有对标的竞争对手吗？
赵大玮：其实不算对标，客户经营的概念越来越热了，有实力的大型寿险公司，以及科技创业公司，都陆续在布局，做的人越多，这个领域就越多资源进来，整体的科技水平会越高。比如平安和国寿等，都开始布局专门做自己寿险的售前客户经营环节。
创业公司虽然也在入局，但是由于持续投入的压力等原因，很多创业公司不能长期生存，而我们做的方向是要长期经营的，能够长期坚持做下去才是关键，不能让营销队伍用着用着发现平台都倒闭了。
财联社：你觉得其他公司和友泰商服各自的护城河是什么？
赵大玮：护城河现在其实都谈不上吧，关键是代理人要用，而人家为什么要用这个技术呢？这就要看产品有没有真正给代理人带来经营客户效率的提升。把这个问题先解决了谁就是护城河。还是回归到为客户创造价值本身。
财联社：你出身京东，怎么看金融科技的未来走向，金融科技的商业机会在哪里？
赵大玮：金融科技一定会发展的越来越好，因为科技的诞生就是支持提升效率、创新发展的，保险行业最需要科技的加持。比如银行的科技运用主要以风控为核心，向前延申到获客，向后延申到综合金融与生活服务，应用的时间早，投入也大，取得的成果也亮眼，保险科技其实比银行科技应用的领域更广，涵盖风控、销售和产品设计、客户服务等。
但金融各领域的科技应用底层逻辑其实蛮简单，只要能真正的创造价值，为使用者提供帮助。比如寿险长险方面，能够帮助代理人、经纪人更好地服务客户。如果代理人能很好地服务客户，他就不会进行销售误导，对产品的解读、对客户需求的洞察，也就不会不关注了。
如果有一套线上经营客户的系统的支持，起码代理人知道应该向哪些客户销售什么产品，而不是粗暴地向所有客户销售佣金高的、公司主推的产品。售前环节应该从原来的以产品为中心过渡到以客户为中心。
