来源：中国企业家公众号
身处浪潮中的传统制造企业三一集团，怎样孵化出树根互联这家工业互联网独角兽？树根互联又是如何在工业4.0风暴中探索出一条自己的道路？
文｜《中国企业家》记者 米娜
编辑｜李薇
头图来源｜被访者
2020年初，近年来颇为低调的IDG资本合伙人崔广福带着团队相看了一个投资项目，彼时正值新冠疫情暴发之时，前往该公司进行实地调研已不太可能，于是双方改为线上会议讨论。与此同时，腾讯投资董事总经理余海洋等人也看中了这个项目，他们跟这家公司同样以线上会议的方式，一起就商业模式、市场前景等诸多问题进行了深入探讨。
这家公司就是树根互联技术有限公司（以下简称“树根互联”）。受疫情影响，2020年国内投资市场出现大幅下滑，但树根互联的融资节奏还是按照原计划在有条不紊地开展。
从容的底气源自于公司良好的现金流。树根互联联合创始人、CEO贺东东对《中国企业家》表示：“我是制造业出身，所以对公司现金流的安排做得比较细，每次融资节奏都是根据现金流状态提前布局，从没出现过现金流危机。”
事实上，腾讯投资对树根互联已考察很久。自成立以来，树根互联就一直在购买腾讯的云服务。跟腾讯合作4年后，树根互联已成为腾讯云在工业领域最大的客户之一，每年采购的云服务达千万元级。为此，腾讯还有一支专门为树根互联进行售后服务的运维支持团队。这些都让腾讯投资对树根互联有较为深刻的认知。
经过半年多的融资谈判，2020年12月17日，树根互联宣布已完成C轮8亿元融资，由IDG和腾讯领投，估值超过10亿美元，成为国内第一个拥有“自主可控的工业操作系统”的工业互联网独角兽。
事实上，早在2017年，树根互联就获得了国投创新、经纬创投联合领投的上亿元融资。仅过去了三年，其估值翻了超七倍。
贺东东表示：“创业至今的第一个四年，也就是截至到实现C轮融资的2020年，可以说是树根互联的一个里程碑，也可称为我们的第一个阶段。”
树根互联联合创始人、CEO贺东东认为，从整体来讲，中国的工业互联网领先全球。
回顾这四年，贺东东这样总结：首先，树根互联的根云平台等产品成型了；其次，四年来积累了500多家制造业客户，公司的商业模式得到了市场验证；最重要的一点是，工业互联网的价值也得到了政府、投资人和全社会的认可，“因此，从2021年开始，树根互联将进入相对快速发展的阶段”。
对于国内很多制造企业来说，工业2.0（电气自动化）到工业3.0（数字信息化）的浪潮尚未过去，甚至2.0到3.0的改造才刚刚开始，但新的工业4.0（工业互联网）风暴已席卷而来。同样身处浪潮中的传统制造企业三一集团，是怎样孵化出树根互联这家工业互联网独角兽的呢？
创业的顾虑：不同的决策逻辑
树根互联脱胎于国内工程机械龙头三一集团。毕业于上海交通大学工程管理专业的贺东东自2003年加入三一集团后，就一直在工程机械领域打拼。
2015年底，时任三一集团高级副总裁的贺东东，开始与时任三一集团董事、高级副总裁梁在中讨论并思考如何在工业互联网领域进行创业。当时，他问了自己一个问题：传统企业去做互联网创业，大约有95%以上的失败率，怎样才能避免自己成为95%中的一员？
为得到三一集团决策层对其创业的认可并拿到天使投资，贺东东必须解释清楚这个问题。
2016年1月1日，贺东东在一间办公室里，面对三一集团整个决策层，做了一个BP（商业计划书）演讲报告。他和梁在中都认为：要想创业成功，首先这个公司要有独立健全的法人架构；其次要有工业+互联网的团队，以及好的团队激励，然后还要有独立的品牌和运营。
为说服三一集团高管，贺东东还做了这样一个判断：未来的中国制造业一定会基于工业互联网平台来发展，但这个平台不太可能是国外的平台，因为中国这么大的制造业体量，无论是产品安全，还是行业发展，都需要有中国自己的工业互联网平台，这也是他创业的最初愿景。
基于这个愿景，在商业模式上，贺东东希望：“既然你想做中国制造的公共服务型平台，就必须提供端到端的服务，因为中国制造业绝大部分企业没有能力去单独面对这些分散的技术，你要给它们一个低门槛、保姆式的解决方案，你要能够跨行业去赋能。”
当听到这个观点时，有朋友感到震惊，对贺东东说：“你这是胆大妄为，怎么能以这种方式去创业？”
的确，对于制造业而言，这种创业模式似乎是犯了大忌，因为绝大部分创业公司都讲究进行“匕首型”的应用，即将所有的资源聚焦在一个点上突破，而像树根互联这样一开始就端到端，面对的行业、领域如此复杂宽广地进行创业是很罕见的。
尽管贺东东报告过后，三一集团很快便通过了他的初始方案，并以风险投资的方式给了树根互联第一笔启动资金，也成为树根互联众多股东之一，但事实上，面对“工业互联网领域的创业该怎么做”这个问题，没人能说得清。
五年前的工业互联网，在国内仍是非常陌生的概念。尽管早在2012年，美国通用电气（GE）就提出了工业互联网概念，但第一个真正的工业互联网平台，是GE在2015年才推出的基于PaaS层的工业云服务平台Predix。
商业模式尚未摸清，问题却接踵而来。
2016年，树根互联刚成立不久，GE投入巨资的Predix遭受严重挫折。身为职业经理人的杰夫·伊梅尔特，没能借助Predix实现GE的再度辉煌，最终在2017年黯然离职，而继任者约翰·弗兰纳也未能力挽狂澜，GE股价遭腰斩。
GE曾是无数人心中工业互联网的代名词，当时整个工业互联网界都在说工业互联网不行了，疑问接连而来：“连Predix都不行了，你们凭什么能成？”
贺东东则回答：“这个事情验证了2016年创业时我说的一句话：Predix在GE内部孵化，它没能拥有一个独立的法人结构。”
当时，希望将Predix从GE剥离出去的主要是华尔街投资者。“Predix的压力一直在GE内部；二是Predix解决不了它服务企业内部与服务外部的平衡问题。”贺东东说。
在贺东东看来，从成立初始就按照市场化原则和互联网创业公司的模式去独立运营，是树根互联的一大特点。在这波传统制造企业进行工业互联网创业的同行中，至今仍有大批由母公司控股、在母公司体系内生存的创业公司，“这应该叫做治理结构不清晰，很多公司到最近才开始拆分”。
在业内看来，拆分背后的逻辑，是因为互联网创业公司是高风险投入，但传统制造企业讲究现金流和利润的经营型运营逻辑，决策逻辑和互联网企业是不一样的。“如果我们不独立，仍由传统制造企业的母公司控制并去做投资决策，就会跟它主流的文化和决策逻辑相冲突。”贺东东说。
客户们的顾虑：透明化
最近，罗方华将位于广州市从化区生产基地的厂房又开了一扇新的大门，他准备扩建厂房并扩大生产规模。作为广州市美洛士家具有限公司（以下简称“美洛士”）的董事长，他有一个新的愿望，那就是做定制行业的“拼多多”：集合客户们的需求后，在美洛士基于工业互联网的平台负责调配生产。
2020年下半年，美洛士工厂处于满负荷运营状态，工厂的订单早就排到了牛年除夕。
从2013年开始创业至今，美洛士工厂逐渐走向自动化。但在2018年下半年之前，美洛克工厂系统里的信息都是断点的，原料库是一个系统，仓库是另一个系统，整个前后端并未打通。随着公司规模的不断扩大，罗方华越发觉得需要大幅改进。
“比如，公司的原材料，我能够把名字和规格记起来大概3000多种，还有几百种不常用的根本记不住。而我聘用的设计师，能记300种就非常好了。”罗方华对《中国企业家》表示，“顾客通过设计师下单，那我的材料库里有没有顾客需要的原材料呢？靠记忆力是不行的，这就需要前后台打通的信息系统。”
2019年9月，树根互联的团队找到了罗方华。当时，树根互联打造了基于根云平台的“全球定制家居产业链平台”。双方一拍即合，最后落地很快，整个系统的改造工期只花了2个月时间。依托该平台，定制家居的生产变得透明化、智能化，大幅提升了从设计师出图到工厂生产的效率。
罗方华介绍，使用“全球定制家居产业链平台”后，把整个工厂里所有的信息全部贯通完后，成本至少降了15%。2020年疫情期间，在线上，罗方华可以很清晰地看到前端设计师、门店销售情况、每道工序进展、原材料和仓库状况、出库和运输等，所有环节都是可视化管理，“售后也做到了每个环节可追溯，以前的售后周期需要7~15天，如今是24小时之内给到结果，48小时之内解决问题，经销商也很满意。”
树根互联全球定制家居产业链平台项目经理陈超对《中国企业家》表示：“美洛士这样的中小型企业，自己并不具备系统改造能力，必须借助第三方平台。它们自己做，除了金钱投入巨大外，时间上也牺牲不起。每改造一个环节，停工两三个月，谁受得了？”
据罗方华透露，定制家居行业内具备自主研发系统的只有一些行业巨头，如索菲亚拥有研发人员600多人。
不过，并非所有企业都对工业4.0的系统改造持欢迎态度，有的制造企业担心让第三方平台改造自己的系统，公司实际上等于“皇帝的新装”，一切信息尽在他人掌握中。
贺东东也对《中国企业家》表示，刚开始的时候，一天到晚就跟客户启蒙，解释企业为何要改造系统，进行透明化管理，“我举的例子是，钱是放在床底下安全还是放在银行里安全？”对于这点，罗方华想得很透，他认为：“其实这个行业没有秘密，包括我们每个人。以前公司的ERP系统、OM系统等，也包含一些基础信息，是由第三方软件公司管理的，难道你就不做了？”而有的企业本身在税务、环保等公司透明化方面存在很多问题，也会抵触系统改造。
罗方华认为，工业互联网一定会给定制家居等行业带来一场全新的革命，跟不上时代潮流的会被历史淘汰。他的逻辑是，定制家居是靠设计转化成生产的，最前端能够获客的是设计师或业务员。他们面临的最核心的问题，是设计方案能不能落地。如今通过工业互联网的模式去革新后，没有经销商赚差价，直接通过平台系统解决生产落地问题，能节约很多成本。
罗方华认为：“国内目前定制家居的渗透率只有30%，而国际上，定制家居的渗透率能达到70%，这说明国内有很大的发展空间，因此要抓住工业互联网带来的新机遇。”
改造系统当然不是根云平台的全部，陈超透露，后续平台还会引进产业链金融，为这些中小企业提供贷款、担保等服务。
对于这点，贺东东表示，国家想扶持制造业和实体经济，基于工业互联网可以知道它最微观的物料流动、订单进展，设备的生产状态等，从而基于此开展纯信用贷款。他认为这是一个造福制造业的机会，能够增加中小企业获得更多资金支持的方式，更好地创造新的商业模式。
探索无人区：技术与融合难题
2016年，梁在中与贺东东从三一集团出来成立了树根互联。初创团队除了陆续从三一跳槽过来的十来个人，创业第一年，团队中的六七十个人大部分都是外招的。如今，梁在中除了担任树根互联董事长，还是三一集团董事。
团队有了，客户在哪？贺东东决定先从熟悉的装备制造业入手。很快，公司有了第一个客户——星邦重工。这是一家生产高空作业车的龙头企业，这家公司的董事长对树根互联有所了解，双方很快就达成了合作。但后面的客户拓展则遇到了颇多困难。
贺东东透露，最开始基本都在做工业互联网的普及工作。跟客户解释什么是工业互联网，能够干什么？除了积极参加各种演讲、峰会和论坛，每次企业管理人员过来，树根互联的团队就像开一个小型讲座一样去沟通交流，而且交流的频率非常高。
尽管如此，失败率依然高居不下。“十个里面有九个会拒绝。”贺东东说，“很多人能够接受理念和愿景，但对马上动手执行则是持怀疑态度的，有的考虑周期会拖得很长。”
时隔多年后，贺东东坦陈：“回过头来看，在工业互联网领域里创业，相对来说是最难的一条路。因为它是在无人区探索，面临的场景复杂度大，使用的技术又是全新技术，客户特别理性。”
第一年，树根互联只服务了5家制造业客户。熬过第一年后，后面三年，树根互联实现了超过100%的复合增长率，第二年服务的客户有几十家，第三年达100多家。
贺东东面临的另一大挑战，是工业互联网需要大量拥有工业和互联网两方面经验的人才，这样的人才不好找。如何在公司内部解决IT和OT人才的结合也是一个难点，因为双方理念和打法的磨合也需要一个漫长的过程。
创业初期，一位曾在互联网大厂工作过的同事跟贺东东提了离职。临走时，贺东东找他谈话，对方说：“我觉得树根互联的产品不符合我心目中互联网公司产品的模式，互联网往往可以一个单品打天下，用户迅速扩大上规模，但在这里找不到这种感觉。”
贺东东认为这是典型的纯互联网IT思维和制造业现实之间的反差：“工业领域没有这样的灵丹妙药，很难有产品一招鲜就切进去打遍天下。因为工业互联网在技术上主要的竞争点是技术的集成，它要兼顾工业应用和支持工业场景，同时又要以非常高效的互联网平台方式或模式去运营，技术的难度很大。”
“互联网产品可以试错，但工业互联网的系统哪怕96%的准确度都没人敢用。因为工业要求实时判断、实时决策，精确度非常高，所以系统的难度比原来消费互联网对云平台的要求高。”贺东东表示。
服务了500多家客户后，在技术上贺东东已经有了自信。如今的根云平台已经成为工业互联网领域的一个基础设施，类似于手机行业的iOS系统或安卓系统，而公司则会向客户收取一定的服务费。
2017年10月份，国务院发布了《关于深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》，里面明确提出要推动工业互联网发展，此后，工业互联网领域的创业公司逐渐增多。2020年被业内称为工业互联网爆发元年。在新冠疫情暴发后，出于远程运营和远程控制的需求，主动找到树根互联寻求帮助的企业也多了很多。
不过，贺东东发现，随着工业互联网的浪潮来临，工业3.0和4.0的概念也混在了一起。“很多企业只是单点改造，比如进行自动化改造、上个工业软件、用几台机器人，也声称是工业互联网。其实真正的工业互联网，必须是万物互联，有设备实时在线双向连接或管理，真正用IoT数据去驱动，去管理优化，又基于一个平台架构去构建你的应用。”他表示。
放眼中国，目前在国内制造业圈有一个共识，就是整个工业3.0还没有完全实现，3.0里的工业软件，如ERP，MES等的普及程度不高，自动化程度也很低。
即便如此，贺东东依然认为，从整体来讲，无论是普及度、广度和深度，或是工业互联网平台的数量，中国的工业互联网都是领先全球的。对于未来的前景，他认为Gartner公司提出的2025年将有50%的工厂用工业互联网来运营的判断是准确的。而在Gartner不久前发布的《2020全球工业互联网平台魔力象限报告》中，树根互联的根云平台已连续两年、作为唯一的中国工业互联网平台登榜。
“寂寞时创业、热闹时冷静、困难时坚守。”这是贺东东对树根互联这段创业经历的真实感慨。正朝大规模商用快速发展的树根互联，最初的愿景能成为现实么？
