原标题：一个外贸眼镜厂商的生存之道：走线上，拼性价比
新冠肺炎疫情正在改变一些眼镜企业的生存之道。
“此前除了7、8月份淡季之外，其他的基本都是旺季。现在的销量基本是原来的1/10。”在义乌商贸城经营一家名为“K.N眼镜”的店主金灿灿告诉第一财经记者，销售的款式有几万个品种，每天款式都有更新，更新完一波大概需要2~3个月。之所以能有这么强的产品更新能力，主要是跟500多家工厂进行合作，客户看重款式后，K.N眼镜再跟后端的工厂进行下单。
为了能够活下去，K.N眼镜2020年3月份开通了阿里巴巴国际站。
“去年3月份、4月份一份订单都没有，由于疫情还在蔓延，觉得没有必要投入广告，5月份开了流量直通车，流量一下子就有了。每份订单都是小单，但是加到一块，数量也还是蛮可观的。”金灿灿告诉记者，现在线下销售还不错，老客户订单挺多，随着新冠肺炎疫苗的推广，预计下个月（2021年3月）线上订单会有所抬升。
由于深耕外贸多年，金灿灿积累了一批老客户。对于为何不进入内贸市场，金灿灿有着自己的忧虑：一方面眼镜款式与国内市场匹配度不高，另一方面没有客户资源。
金灿灿对于国内客户资源获取困难的忧虑不无道理。
目前，国内眼镜行业的主要销售终端包括大型的传统商业连锁店、以医院眼科为背景的配镜中心及批发兼零售的企业。以从事眼镜零售的连锁经营企业博士眼镜（300622.SZ）为例，2017年~2019年，销售费用占营业收入的比例分别为52.97%、50.96%、49.04%。
销售费用主要用于线下眼镜店高昂的房租成本和运营成本，这两类费用主要用于提供导购及验光服务。2019年博士眼镜门店租赁费（含水电、物业费）与员工薪酬福利费（店长、验光师及售货员）分别为1.53亿元、1.22亿元，占当期销售费用（3.21亿元）的比例分别为47%、38%，占当期营业收入（6.55亿元）的比例分别为23%、18.6%。
不只是零售端，眼镜生产厂商的日子也不好过。
温州飞宏眼镜有限公司（下称“飞宏眼镜”）此前一直帮美国、日本等品牌商做代工，拥有员工300多人，工厂面积2万多平方米，年产能约为400万副眼镜，产值8000多万元。飞宏眼镜负责人李铭表示：“我们是一个劳动密集型的产业，原材料占整体成本的比例为20%，人工成本为40%。工人工资平均税前在每月6000元。”
受新冠肺炎疫情影响，外贸代工的生意开始下滑，内贸市场成为不错的选项。为此，李铭绕过传统的线下门店渠道，直接走向电商渠道，加码淘宝特价版。
与一般电商平台卖广告位的模式不同，淘宝特价版推送商品的逻辑在于性价比。记者在淘宝特价版看到，飞宏眼镜生产的眼镜单价低至几十元。李铭表示：“很多商家是二手商贩，我们是一手商贩，即工厂价再加上一点点利润。外贸代加工生意毛利率其实也很低的，毕竟客户是行业内人士，价格都是透明的。”
“国内主要做淘宝、1688，国外主要做亚马逊、速卖通。”李铭表示，当前公司的销售收入中，外贸与内贸的占比约为6:4，外贸订单的回款周期是3个月，国内电商平台的回款周期是7~15天。
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