澎湃新闻记者 唐莹莹
3月23日，同程艺龙控股有限公司（同程艺龙，00780.HK）发布了截至2020年12月31日的全年业绩报告。财报显示，2020年同程艺龙实现营业收入59.33亿元（人民币，下同），同比减少19.8%；净利润9.54亿元，2019年同期净利润为15.44亿元。
值得注意的是，在2020年旅游行业受新冠疫情重大打击的大背景下，同程艺龙是国内主流在线旅游平台中唯一一家2020年四个季度净利润均为正的上市企业。而同程艺龙的强劲复苏则得益于加速渗透低线城市的战略。
同程艺龙CEO马和平在采访中对此表示，2020年的四个季度中，盈利最难的是第一季度，但由于2020年第一季度的疫情是发生在春节之后，所以同程艺龙抓住了春运前半段的机会。
“3月份有微微的复苏，当时我们还是比较乐观地看市场的。”马和平称，2020年3月同程艺龙的高管团队已经去了很多城市，包括10个左右的四线城市，“你会发现它（低线城市）和一二线城市最大的区别是本城消费其实很旺盛。以酒店为例，有70%到80%的消费，而一二线城市70%至80%都是商旅消费。如果没有这种差异，我们也是回心乏力的。”
马和平续指：“对我们而言一季度那么难都盈利了，后面三个季度其实就比较正常了。不管悲观还是乐观，你是不是能抓住市场瞬息万变的这样一个机会，这是我觉得疫情中能盈利的核心原因。”
同程艺龙发布的财报数据显示，从用户数据来看，截至2020年12月31日，同程艺龙年付费用户达1.55亿人次，同比增长1.8%。其中，同程艺龙平台上居住在中国非一线城市的注册用户约占总注册用户的86.3%，微信平台上的新增付费用户约61.7%来自中国三线及以下城市。
交叉销售是变现的关键点之一
在马和平看来，下沉市场，尤其是三四线城市的酒店有巨大的市场。
“我们看下来，三线以下酒店的连锁化率还有巨大的空间。住宿里20%来自于交叉销售，而且还在增长。”马和平指出，“最容易交叉的就是和出行住宿相关的产品线，比如住宿用车、门票等各种的交叉，这是我们变现的关键点之一。”
“中国住宿行业的空间太大了，市场上有40万至50万家，真正和我们每年有订单的也就15万家左右。”马和平说。
另一方面，同程艺龙2020年“尝”到了来自包括广告投资等品牌投入价值的“甜头”。
2020年12月17日，同程旅行品牌在语言类综艺节目《奇葩说7》中大量露出，也是同程艺龙于2020年4月推出同程旅行品牌后首次高调亮相。据澎湃新闻了解，同程艺龙对《奇葩说》的投入在千万以上。马和平表示：“我们投奇葩说是因为他的人群定位跟我们是匹配的。”
同程艺龙CFO范磊称，同程艺龙来自B端变现的重要渠道之一就是广告。马和平则表示：“品牌的投入还是让我们很满意的，不然我们也不会花巨资去投《奇葩说》这样的节目。2021年我们还会继续（投广告），当然不一定是《奇葩说》。”
人力资本的减少也对同程艺龙的盈利有所“贡献”。马和平坦言，2020年人力成本差不多节省5个点。“最多的时候有20%的人员减少，可以叫裁员，也可以叫主动收缩，长期来看对我们帮助还是很大的。”不过，马和平续指，市场恢复后同程艺龙就重启了招聘，“三四季度我们有蛮多的招聘，大家相对保守的时候我们反而从行业里找到更优秀的人加入进来。”
“疫情是对行业的一次洗礼”
值得一提的是，同程艺龙的现金流充沛。财报显示，截至2020年12月31日，同程艺龙的现金及现金等价物约18.04亿元。
同程艺龙CFO范磊在采访中表示，对于现金流的使用，第一件事还是要投资“自己”，投资下沉市场。“第一毫无疑问是线下获客。线下获客包括票机投入，包括线下酒店扫码、景区扫码等。第二会继续在线上投精准营销，包括微信广告，包括我们自己的App。第三就是品牌。去年4月我们升级了品牌，今年会更大力度地投品牌，把品牌深入人心。”范磊指出。
对于疫情对行业的影响，马和平向澎湃新闻（www.thepaper.cn）表示：“好的方面就是线上化率，这一点对我们OTA的价值很大。”
“第二对于我们内部，大家能承受住这个压力，能把全队的内功练得很好。”马和平笑称，“因为有一段时间确实没啥事做，大家就内部培训，大家在线的会议多了，突然发现好久不见，见了感情还挺好的。”
此外，马和平认为，疫情对行业比较大的影响是对行业做了一些清理。“也是好事。”马和平认为，“疫情是对行业的一次洗礼。其实很难遇到这样的机会，好的公司会留下来，不好的公司会消失。行业理性会更有利于整个行业生态的发展。”
