原标题：从精品大卖家到中小卖家，这家公司要做跨境电商企服流量入口
图片来源：图虫记者｜于浩
临近2014年年底，处于人生转折点的张华俊需要做出一个至关重要的决定。
此时的他正任职于跨境电商头部品牌安克创新，是其内部ERP工具研发的技术负责人。面对中国跨境电商势头正盛、SaaS服务在美国市场红利初显的双重“诱惑”，张华俊有了以SaaS模式为跨境电商卖家提供ERP工具创业的念头。
但是否要依托安克创新的资源来做呢？作为成熟的跨境电商品牌，安克能够提供的资金与人才支持不必多说，但依托安克就意味着在产品推广上面临独立性难题。
当时，跨境电商正处于流量红利期，卖家即便出售同质化严重的产品也能获得相当高的收益。这一前提下，头部产品的销量数据对卖家而言是自身的商业机密。作为ERP工具提供商，独立性就显得格外重要。
考虑再三，张华俊还是选择独立创业。经过一段时间筹备之后，他在2017年12月正式创办了积加，并确定以精品KA（KeyAccount：重要客户）大卖家为目标客户群。
在跨境电商卖家中，一部分人通过速卖通或1688等低价批发渠道取得低成本的商品直接转手售卖，并不涉及产品设计。采用这种策略的卖家可覆盖的品类相对较多，主要通过薄利多销获利，而关注于单个或少数几个品类，自主设计产品的商家则被称为精品卖家。
张华俊按照“铺货/精品”、“规模大/小”，将跨境电商卖家群体分为四个象限。在他看来，坚持精品路线的大规模卖家是最适合积加的客户群。
“跨境电商正经历着从竞争运营力到竞争产品力，最后过渡到竞争品牌的变化，做精品是跨境电商比较明显的趋势。”张华俊告诉界面新闻记者，“平台也在驱动卖家去做产品创新。”
据电商数据平台Marketplace pulse发布的2020年年度报告数据显示，自2017年初以来，已有超过450万新卖家加入亚马逊。卖家数量的增多意味着过去的流量红利被摊薄，同质化产品的盈利空间被压缩，精细化运营、打磨自身产品，成为跨境电商卖家的新需求。
其次，头部集中的特点也日益凸显。Marketplace pulse数据显示，仅850名卖家就占了亚马逊全球销量的10%。巨额销售额的背后是更复杂的运营与更稳定的盈利，这两者使得大卖家有着使用ERP产品的源动力与续费能力。
张华俊将中小卖家的需求归结为前端流量运营与后端供应链体系管理两部分，而大型卖家还需要解决管理的难题。
“管理包含产品设计管理、业务管理和组织管理等等，”张华俊进一步解释说，“具备一定规模的客户会注重内部的运作效率，内部财务管理的精确度，所以我们会为客户提供执行系统以及财务管理系统。”
在供应链体系管理方面，由于大卖家的供应链链条相对较长，节点较多，积加为大卖家提供的产品功能会更丰富，以实现一一对应；其次，在采购、仓储、配送等环节的数据也呈环环相扣的特点，确保任何一个环节的数据异常都能溯源。
据张华俊透露，目前积加的服务客户已达千余家左右，平均单月营收额为一千万元左右，客户续费率为96%。
关注企业服务赛道多年的光源资本执行董事李正伟告诉界面新闻，在跨境电商ERP领域内，因为市场增长红利比较大，服务中小客户的ERP续费率一般在60%至80%之间，服务大中客户的头部ERP产品续费率在90%以上。
现在，积加ERP已不满足于精品大卖家群体，开始着力布局精品方向上的中小卖家。张华俊将这一业务拓展的目的归结为“打造商家的流量漏斗”。
张华俊表示，中小卖家目前仍不是积加ERP的核心客户群，但随着跨境电商行业基础设施的完善，中小卖家发展为大卖家的周期已缩短至两至三年。如在发展初期，积加ERP便能够占据客户心智，那么成功度过成长期的卖家就会因为惯性成为积加ERP产品的稳定客户。
“SMB商家（Small and Medium Business：中小型企业客户）的付费意愿比较小，生命周期也较短，我们并不打算靠这一业务盈利。”因此，积加ERP面向中小卖家的产品会采用代理、线上投放等相对较轻的销售模式，以价格优惠为主要获客点。
跨境电商的火热，带动了跨境电商企业服务赛道的投融资。此前3月份，积加ERP曾宣布完成总额3000万元的Pre-A轮融资。2021年1月以来，店小秘、易仓科技、船长BI（Captain BI）、马帮ERP等项目纷纷宣布完成新一轮融资。
在所有企业服务相关的赛道中，由于ERP项目为企业提供了基础设施性质的服务，实际上成为了所有服务生态的流量入口，因而也具备了更多发展的可能，更为投资人所关注。作为FA机构光源资本的执行董事，李正伟在专访中曾直言，很多投资人会主动找上门来，以求能接触到跨境电商企业服务项目。
在李正伟看来，受到资本推动的跨境电商ERP的发展将会加速，大约明年就会结束竞争，形成两至三家头部公司的行业格局。“行业高密度融资的竞争节奏下，无法获得大量融资且自我造血能力有限、没办法保持高速增长的公司会很快出局。”
对于融资这件事，张华俊认为，积加ERP目前处于开放状态，所募得资金将用于推进产品研发、加速业务扩张、建设SaaS的服务生态。据他透露，利用ERP系统“流量入口”的特殊地位，未来积加ERP将会推出品牌营销、投放等新业务。指导中小卖家做产品推广的“推新模式”功能预计在今年9月份上线。
但对于相关产业资本参投入股这件事，张华俊仍持保留态度。“我们在这个阶段并不想过早地与产业资本产生关联，总体上来讲我们会比较偏向财务投资机构。”在他看来，能否保持独立性仍是其在未来发展过程中需要考量的一个重要因素。
