原标题：酒店疯狂卖月饼背后：是时候重视“非到店业务”了
面对零星出现的疫情防控状况，酒店经营者必须要搞清楚：在住宿订单锐减的情况下，如何谋求经营业绩稳定？
往年酒店卖月饼，可能是看中这项业务的高毛利。但今年酒店卖月饼，更多的则是为了生存。
近期一篇酒店人疯狂卖月饼的文章，触动了整个行业人的心弦。今年酒旅业务极其艰难，借助传统节日进行营销，已成为很多酒店实现营收的主要来源。而卖月饼的营收已成为很多酒店的主要来源之一，部分酒店的月饼销售额甚至超过了主营业务收入。
行业内部在销售月饼一事上已出现内卷。当我们在感慨酒店人努力拼搏之余，是否也在思考：除了传统盈利三件套“房餐会”之外，酒店行业能否通过多个出口来寻求创收渠道。
仅从当下来看，越来越多的酒店开始推出新零售业务，从茶壶到洗浴用品，从枕头到床垫，还有文创、周边等。在疫情防控常态下，这些“非到店业务”正在深刻影响着酒店行业的发展。
01 “卖月饼内卷”折射行业突围模式单一
最近一两个月，很多酒店人都在朋友圈“带货”推月饼。一家高星级酒店负责人表示，由于今年市场环境多变，他们把原计划的2万盒月饼缩减到1万盒，每个部门都领有任务。每天一睁眼他想的都是怎么把分摊的几千盒月饼给卖出去。
对此，网上还有酒店员工自嘲：“是个没有感情的月饼销售机器”。
正常情况下，酒店客房每年营收变化不大，这时端午节的粽子、中秋节的月饼、新年的大礼包，就逐渐成为高星酒店业绩增长的新方式。不管是分摊销售还是KPI考核，很多酒店都在努力发掘这类非进店业务。而在此之前，它们介入更多是在于高毛利以及开拓新的营收渠道。
只是，在疫情频频出现的大环境下，很多酒店已经将推销月饼当成了“救命稻草”。原本只是作为补充性的增收渠道，因为受疫情防控的影响，反而成了诸多酒店竞夺的重要领域。
显然，端午节粽子、中秋节月饼、新年大礼包等，由于其特殊性，原本就存有销售市场，也是酒店方更容易切入的创收领域。
但要想弥补住宿订单业务下滑所带来的损失，单靠上述产品和渠道还远远不够。这就凸显出酒店方面在创收渠道上的单一。行情好的时候每个从业者都好，但当潮水褪去时才更能看出谁更有储备。
02 新零售能否破局？
在这场旷日持久的疫情防控战役中，很多酒店都深深地感觉到了失去住宿订单后的无力感。如何在客户不进店的情况下还能斩获营收，成为各个酒店方都在布局的工作。
发迹于河南的仟那酒店，在很早之前就已经布局仟那择物。这是该公司的一个新零售项目，目前还开通了商城。其产品大多围绕酒店及周边相关。比如，茶具套装、便携充电宝、茶叶、手机支架、指甲刀套装等。
这家公司还不时地进行“限时抢购”：比如88元的茶盏限时售卖59元；188元的车载香氛秒杀价99元。
从可视的销售数据看，指甲刀套装已经卖出了3772件，文墨保温卖出2189件，正山小种卖出1201件，便携茶具套装1024件，还有一款茶几销量也有21件。
同样位于郑州郑东新区的永和铂爵国际酒店，在酒店大堂设有售卖展柜，消费者入住期间如体验良好，可以直接联系工作人员，或是在酒店官微商城自行购买。
深圳一家酒店甚至在客人离店时有一套相关的话术：“先生您的住店体验如何？我们的枕头、洗护用品怎么样，要是感觉不错，我们这边有独家开发的产品，也欢迎您带回去让家人体验。”
这为酒店经营者提供了更多可能。通过上述销售动作，酒店方与酒店客户（大多是会员）增加了互动，增加了粘性。在很多客户不能到店的情况下，通过上述动作，依然可以实现销售。至于这一动作的转化率和成交情况，就要看酒店方的运营水平和产品供给等。
03 酒店的优势在于场景
提及新零售，行业人都将重点放在如何通过营销、渠道把产品卖出去。
有行业人士分析强调，酒店新零售并非是卖货。卖货是从酒店的角度出发的推销思维，即怎么把货卖给住店顾客、会员。酒店新零售是从用户的角度出发，挖掘用户需求的挖掘思维。
“新零售并非是把产品摆上货架、线上商城、自动货柜就行，这样是很难产生流量的，而是应该站在顾客的视角，从眼耳鼻舌身‘五感’的视角应用到让顾客感知到、认知清晰、行动无忧的氛围。”他指出。
在这一点上，酒店的优势在于场景。试想，消费者只有在酒店住宿时体验过相关产品并感到满意之后，才会选择下单。此时，酒店本身就是营销场景，而消费者的住宿行为，就是体验动作。
若酒店积累一批优质客户资源，不定期在线上进行促销和推广活动，那么该动作所带来的营收不容忽视。更加关键的是，这属于链接、激活客户（会员）的重要途径。大胆想象一下：若该项业务渐成气候，它是否在对抗OTA这件事上也能贡献力量呢？
当然，上述所有营销动作的一个重要起点在于选品。酒店做新零售，选品的核心是基于存量寻找增量，或是通过跨界来为品牌做补充。比如：
IP衍生品，比如说小黄鸭主题房同步有小黄鸭设计的抱枕、手机壳、浴袍等。
沿着酒店主推核心功能方向，比如睡眠产品、餐饮券等。
混业经营，与其他业态融合，比如仟那酒店有自己的家具供应商，从品质、舒适性上已经帮顾客做了筛选。
结语
“非到店业务”不是摆在那就能卖出去的，要基于什么场景卖什么货，以及用户内心需求的洞察，创造用户需求。
新零售产品是一种服务增量，在淘宝、京东这些流量商城之外，不能买到相似的或价格更有优势的时候，产品的独有性、购买理由才能够放大。
