一个在云战场上正在发生的事实是：政企市场暗流涌动，互联网市场交锋激烈。提及接下来该怎么做？多位云厂商人士反复提及的一个关键词是：生态。云厂商的销售模式，正从传统的转售商卖产品拿返点，变成独立软件开发商做服务，把更多客户吸引到云上。
撰文/《财经天下》周刊作者 薛永玮
编辑/董雨晴
你的视频会议没那么卡了，爆炸性新闻也很难让服务器崩溃了，几亿人一起剁手扫货也不会宕机了，这背后都有一个最直接的原因——这两年的云计算技术更成熟了。
只有在云厂商的技术支持下，企业可以像用水、用电一样自如使用算力，展开大规模的数据储存、数据运算，云上时代，才算真正到来。
据市场调查公司IDC预测数据显示，在短短15年内，全球云计算整体市场规模从零增长到2021年的7050亿美元，这是一个令人惊叹的数据，但这仅仅是云计算市场的第一幕。
有预测称，到2025年，全球整体云计算市场规模将超过1.3万亿美元，云计算市场将开启创新发展的第二幕。巨大的市场空间，让在电商、娱乐等消费互联网领域增长见顶的互联网巨头无法忽视。云业务，没有例外地承担起阿里、腾讯、百度以及华为等公司的新增长曲线。
但在这些美好畅想背后，现实的竞争已经无比残酷。
投入成本居高不下，收入增长速度也开始显著下降。在最为关键的政企市场，几个头部大厂打得水深火热。云市场进入新周期，大厂们已然有了新共识。烧钱不再必要，在实打实的收益问题面前，他们势必要拿出可行的解决方案。
硬仗即将到来，从战略到人员组织不可避免地面临新一轮震荡。
高管大震荡
一季度末，国内几家大厂云业务板块高管变动十分频繁。
3月，曾任华为中国政企业务总裁的蔡英华，空降到阿里任资深副总裁，并担任阿里云全球销售总裁，级别高至M7。阿里云中国区总裁任庚（M6）也是曾经的华为人。
但在这之后，任庚离职的传言也开始四处流窜。有阿里云的员工告诉《财经天下》周刊，业内有消息称任庚或将加入百度云。
5月11日晚间，据雷峰网援引多方信源消息称，任庚在请辞后的休假期间，与阿里总办成员进行了沟通，最终决定继续留在阿里。至于具体是何职位，暂时还无法得知。
在这期间的5月5日，沈抖正式领军百度云的消息铺天盖地散播开。尽管内部人士称，这只是正常轮岗，不过让曾经带队MEG（百度移动生态事业群）业务大调整的沈抖接棒，意味也十分明显——作为第四朵云，百度云在今年也准备大干一场。
在李彦宏发布的内部信中，其对百度云的未来寄予了厚望：“沈抖将负责带领ACG（百度智能云事业群）团队，加快落实云智一体战略，实现规模和健康度的量变到质变，为百度第二曲线的发展建立新的功勋。”
（图/视觉中国）在已经过去的2021年，华为云的管理层也经历了4次调整，加大攻抢力度。在华为2021年业绩发布会上，华为云也一跃成为被高管密集站台的新星。回国后首次亮相的孟晚舟，分享了华为云漂亮的营收数据。
华为云内部人士黄芪（化名）观察到，“华为从2017年才开始做云，短短几年就从‘others’变成了国内老二，阿里云这次匆忙挖人过去，能看出来也是急了”。幕后的变局是，2021年阿里云丢了不少单子，全球市场的大客户TikTok从阿里云迁出，当年12月，阿里云还被工信部宣布暂停合作单位资格6个月。
种种情况下，阿里云的市场份额快速下跌。在2021年第四季度，阿里云在持续多个季度高增长后第一次出现失速趋势，业务收入195.39亿元，同比增长跌落至20%，增幅是历史最低水平。根据Canalys数据，阿里云的国内云计算市场份额，已从2020年第四季度的46.4％变到了2021年的37%。
而华为云的市场份额已经达到了18%，年度增长67%。紧随其后的腾讯云、百度云，虽然市场占比一个只有16%。一个只有9%，但增幅都在50%以上。
尽管市场份额上此消彼长，但步入2022年，云厂商的增速普遍放缓。
有公开报道称，多家国内外云厂商2021年业绩数据显示，国内云厂商50%-60%高增长阶段已结束，20%-30%增长率是当前的普遍增速。海外企业除亚马逊AWS收入增速接近40%外，微软云、Salesforce、埃森哲等成熟数字化企业2021年收入增速均维持在20%-30%之间。IBM、Oracle、SAP等老牌IT企业增速低于10%。
企业们无一例外形成了新的共识，云业务也得扛起赚钱的大旗，进入高质量发展阶段。
2021年，阿里云、华为云、百度智能云的营收分别为724亿元、201亿元、151亿元，相较各自公司的主营业务收入仍有很大差距。
过去，云市场格外讲求规模效应，只有规模越大，才能摊薄成本，获得更高利润，这一点上，海外云厂商已经走出了一条可行的道路。
“亚马逊云业务（AWS）已经做了示范。”奥远电子董事长胡剑锋对《财经天下》周刊表示。2022年第一季度，亚马逊云业务净利润同比增长近57%，达65.2亿美元，填补了亚马逊第一季度的较大亏空。
阿里云内部人士杨浩（化名）说到，国外云厂商是以标准化公有云产品为主，规模起来后利润比较可观，但现阶段国内云厂商的规模还没有起来，所以现在“还处于一个赔本烧钱的阶段”。
高管大震荡的同时，各家云厂商的新业务目标已经成形。
据媒体报道，4月12日，蔡英华在内部管理会上表示，阿里云未来的两个重点是：第一，追求高质量增长，持续优化销售组织，形成“行业主建、区域主战”的模式，提升客户满意度；第二，做强区域销售生态及行业ISV（独立软件开发商）生态，向生态让利。
在今年3月的公开活动上，华为监事会主席郭平表示：“2022年，华为云将围绕‘一切皆服务’战略，加大数据中心和网络的部署，沉淀研发投入等以云服务形式提供给企业客户。”一切皆服务，就是指把华为30多年积累的技术和经验，都融入云服务当中，让客户少踩一遍华为踩过的坑。
百度云的业务重点仍在AI上，这一点在取名上就能看出来——别人只是云，而它定位自己是智能云。
“百度现在主要在一些AI、自动驾驶等细分领域有市场，一些新能源汽车品牌与百度都有合作，原装的导航系统就是百度的系统，自然而然就上的是百度云。”一位头部云厂商咨询人士对《财经天下》周刊表示。
政企市场没有新故事
一个在云战场上正在发生的事实是：政企市场暗流涌动，互联网市场激烈交锋。
杨浩观察到，云厂商进入某领域的顺序，基本都是按照不同领域IT市场规模的大小排序。其中，IT建设需求最大的是政府、国企，有一些是智慧城市的长周期大项目，还有一些是类似于防疫二维码的临时项目。
云厂商们已经发现，智慧城市项目往往是重要的突破口，可以迅速打通地方业务，“就可以一锅端了，在各个地方推进产业合作”。
但政企市场并不好打。杨浩举例，一个智慧城市总预算两亿左右，但决策周期至少提前一年，此后还要做预算、竞标、交付、部署，合计需要2-3年才能拿下订单。交付之后，项目金额越大，交付周期越久，验收回款也需要一定时间。
“有些互联网企业做To C业务比较多，对To B的市场逻辑不够掌握。To B市场，尤其是政企市场，更看重安全性和稳定性。”胡剑锋说到。一位云厂商内部人士也表示，对政企市场而言，价格不是最重要的，因此，各家在政企竞标中的价差并不大，“第一需求一定是安全，外资云在这一点上天然不占优势”。
早就和三大运营商打成一片的华为，已经熟悉其中的规则——先参加集采，进入集采库，然后在各个地方设分公司，采购相关设备，进而让分公司做地方关系，以获取最大的市场份额。由于在运营商时代就有相应的集采机制，华为很早就建立了全国30个代表处，因此一直被认为有组织上的优势，能够更加深入当地。
区域联动行业的这套打法，也被看作是华为打法。早在2017年，任正非就曾带着高管团队，走访了四川、陕西、山西、广东、浙江和湖北等地，在云计算、智慧城市和大数据领域达成多项合作。据钛媒体报道，有华为的销售表示，“先出手把关系做好。等阿里云想从现成的实际需求出发切入，我们已经靠‘人’拿下了客户。”
依靠这样的打法，华为和不少政企建立了稳定的客群关系和合作基础，并在短短几年中抢占了政企市场的大头。数据显示，2020年，华为云在政务云市场占有率为32.2%，连续4年蝉联中国政务云基础设施市场份额第一。
“很多政府用的硬件设备与服务器，最早都是采用华为的产品。”接触了不少政企项目招标的杨浩，经常看到阿里云和华为云的身影出现。此外，阿里总部在杭州，腾讯和华为总部在深圳，百度总部在北京，在各自总部所在片区里，各家云厂商会有更大的影响力。
“但现在，政企会更倾向于选择国资云厂商。”杨浩说。
从近期国内三大运营商公布的2021年业绩看，国资云已经开始发起进攻。2021年，天翼云收入达到279 亿元，同比增长102%；联通云收入163亿元，同比增长46.3%；移动云收入242亿元，同比增长114%。
（图/视觉中国）但阿里云依旧希望稳住政企客户的大盘。
“阿里仍旧希望以政企为突破口，接着带动企业，双管齐下，最近挖蔡英华过来也有这样的考量，蔡英华以前就是负责华为政企事务的。”一位接近阿里云的人士对《财经天下》周刊说到。但目前，他还没看阿里云在“区域联动行业”上的明显效果，“区域和行业的合力还没有完全形成，这是一个很长期的准备。”
他同时举例，小步快跑的互联网企业上云或许在未来会成为云厂商增收的不二选择，“互联网企业就是碗里的肉，直接夹到我的碗里面就能吃”。从ROI（投资回报率）的角度来对比，一个互联网企业订单虽然才三五千万元，但3-6个月就弄完了，一年之内就可以回本。同样四年时间，可以做更多互联网项目，也许远远超过一两个亿的政企订单。
社交、游戏、跨境电商等互联网企业，本来就披着云计算的外衣，也更容易接受云的概念，较早选择上云。在这一块，入局最早的阿里云已经获得了最早期的互联网客户。
错过了时间差的华为，只能做出更多动作，提供一系列优惠政策和专属服务。华为内部人士黄芪了解到的情况是，华为云在互联网行业争抢到的市场，大多是做了搬迁工作，“因为互联网其实很早期都是在阿里那边的”。
“很多云厂商，价格上能比一般水平低20%，还免费提供搬迁服务，送免费体验券，有流量入口的还送流量入口。”他说。
不论是在暗暗作战的政企市场，还是在正面交锋的互联网市场，华为几乎成为双赛道赢家。2021年，华为云在政企和互联网市场，价值客户增长59%，每用户平均收入增长33%，云市场交易额增长105%。
更重的服务
未来该怎么做？多位云厂商人士反复提及的一个关键词是：生态。
上述华为云内部人士黄芪透露，华为不仅正在从基础设施转向PaaS（平台服务），还在培育更多ISV（独立软件开发商），并为ISV们做培训，让这些开发商在使用华为云的基础上，提供一些应用入口给企业，与华为云一同吸引更多客户，实现双赢——这就是把“生态”做好了。
换句话说，云厂商的销售模式，从传统的转售商卖产品拿返点，变成了自带服务能力的ISV做SaaS或咨询，把更多客户吸引到云上。销售方法从单一的叫卖、打价格战，变成寻找更多附加值。今年5月，有媒体报道称，华为云正在调整代理商政策，疑似将收紧返佣比例，取消“八折”折扣权限，这意味着，很多中小客户无法再享受优惠政策。但目前具体规则还尚未公布。
至于ISV，最典型的例子是，在华为云上为用户提供语音识别服务的科大讯飞，就是一个ISV。
IaaS、PaaS和SaaS是公有云服务的三层，分别对应基础设施、平台、软件。国内的云厂商，一般提供ABC三类服务，A是AI（人工智能），B是Big Data（大数据），C是Cloud Computing（云计算）。
过去，阿里云、华为云、腾讯云共同的模式是：不做SaaS业务，为SaaS和ISV提供云基础架构。但现在，想要攻坚那些对上云接受度并不高的客户，必须通过更便捷的PaaS、SaaS服务来获客。
（图/视觉中国）就连硬实力更强的华为也不例外。在今年4月的华为分析师大会期间，华为云介绍了自己的SaaS产品WeLink，一款类似钉钉的协同办公软件。有媒体援引华为人士消息称，“坦率讲，传统上，SaaS领域华为云是不做的，因为不希望跟我们的生态合作伙伴竞争。”但现在，华为也在做一些需求量大，跟生态系统没有太多竞争的SaaS产品。
“玩底座（指IaaS）是要用资本和技术实力，玩SaaS一般用生态，SaaS更侧重专业、灵活、垂直，讲究的是小而美。”杨浩说到。目前，国内的SaaS市场还没有形成规模，正是一个亟待开掘的领域。近日，嘉御资本创始合伙人兼董事长卫哲对媒体表示，疫情引申出新的工作方法，SaaS协同工具仍有巨大的机会：“中国SaaS类公司的崛起是趋势，而不是一个风口，风口是会过去的，趋势是不可逆的。”
“现在云厂商都很累，又要说该怎么做，还要帮你部署下来，贴在你身边帮你运维，其实云厂商最终的目的只想做一个事情，就是把我的平台做好，躲在后面就可以了，我不需要去教你什么，找ISV就好了。”黄芪说到。
但现在的问题在于，许多ISV能力并不强，无法满足企业快速变化的需求，云厂商们为了将PaaS卖出去，基本都需要自己动手，为客户做定制化的SaaS软件。
黄芪说到，以华为开发的PaaS产品盘古模型为例，客户如果要自己在盘古上构建SaaS，需要自己的IT团队、UI设计团队，还要训练数据，但大多数企业不会选择这样的过程。
华为于是只能越做越多，aPaaS的概念应运而生。2021年9月上线的华为云开天aPaaS，主打“经验即服务”，把一些行业知识、行业数据、行业AI算法都提供给客户。
比如，在汽车出行领域，开天aPaaS提供包括地图导航、司乘安全以及车联网内容生态的能力。
当然，即便是生态级的玩家，每家云厂商的核心优势都不同。
“零售市场中，有杀手级App的云厂商更为吃香，腾讯云在很多地方正在赶超阿里云，不过较少出现华为云”，一位大厂云零售行业总经理说到，零售企业更喜欢选择和流量入口紧密结合的云。如果流量主要来源于淘宝、天猫，自然而然就会选择上阿里云，如果倾向于腾讯小程序、公众号，那就会把云部署在腾讯云。同样，如果特别依重于抖音的转换效果，那也不排除选择字节旗下的火山引擎。
亚马逊云科技的一项数据显示，在上云出海的过程中，有43%的受访企已经开展基于人工智能技术的应用创新实践，实现产品、服务和业务运营的智能化。中国上云出海企业，也希望能够加快利用人工智能、机器学习技术打造智能产品的增值服务、为各地区提供本地化和个性化的服务体验，以及实现自身业务流程智能化。
这也倒逼着云厂商对产品及业务做出更为智能化的升级。
作为目前在全球领先的云服务厂商亚马逊云科技，目前在海外多地设有数据中心，但运营正在越来越本地化、细分化，也因此提出了“全球化思考、本地化运营”。
“未来，国内厂商也有可能像亚马逊一样，数据中心和运营分离”，胡剑锋说到，作为IaaS层基础设施的数据中心，回报率不高，各家PUE（数据中心总能耗）也相差无几。
对于运营这些软件服务的科技公司来说，当运力公路修建好，其未来的突破重点也将在运营软件服务上，这会是一个有着更高资产收益率（ROA）的业务，但相应的也会承担更高的风险。
