如何开拓新的渠道，实现获客方式的创新，赢得更多市场，成为汽车金融机构亟待解决的问题。
论坛主持：
张明艳 21世纪新汽车研究院研究员
论坛嘉宾：
何昌进 汇通信诚租赁有限公司总经理，汇立汽车科技（上海）有限公司总经理
吴 峥 安吉租赁有限公司总经理
张 檀 中原银行股份有限公司汽车金融服务中心总经理
贺 鹏一汽汽车金融有限公司总经理助理、渠道负责人
随着汽车新零售时代与金融严监管时代的双双来临，严重依附汽车销售渠道的汽车金融服务在业务模式、风控、渠道管理等都面临着新的挑战。如何开拓新的渠道，实现获客方式的创新，赢得更多市场，成为汽车金融机构亟待解决的问题。而在开拓展业渠道的同时，如何加强渠道风控管理，制定有效的激励机制，如何做好激励机制与风险把控的双平衡，又是重中之重。
本期“金引擎论坛”栏目，我们邀请了来自汽车金融公司、融资租赁公司以及银行的代表，共同探讨汽车金融机构对渠道的开拓和管理，并预判未来渠道的发展走向。
主持人：你们公司是如何发展渠道的？目前，你们公司的渠道结构是怎么样的？
何昌进：约有200家集团外服务商
汇通信诚是经销商集团背景的汽车融资租赁公司，自2011年公司成立至今，已深耕乘用车融资租赁业务超过10年，拥有行业第一梯队水平的业务拓展能力及贷前、贷中、贷后体系化风险管理能力。
作为经销商集团背景，依托于自有分布全国的750家4S店面及完整价值链路的汽车销售及服务体系，拓展集团内新车、二手车融资租赁业务。
为了进一步发展业务规模，2012年启动了集团外服务商合作模式，合计约有200家服务商覆盖了国内除西藏以外的市场，特别是三、四线城市以下市场的业务覆盖。
通过自有集团4S店面及200家服务商的业务触角拓展全国品牌授权店、二级网络、汽车贸易店、二手车市场、二手车车商等渠道的新车、二手车、新能源融资租赁业务，过去10年，累计投放融资租赁业务规模超1000亿元，服务客户数超150万。
对于外部服务商的发展，首先有总体渠道规划，再分解至省级、市级甚至县级，对应招募区域型合作商。在合作商准入方面，重点对其从业背景、独特资源、市场覆盖能力、业务拓展能力、内部经营管理、风险管理等方面进行综合考量。
吴峥：通过授权SP进行综合展厅地推
目前，行业服务整车销售的场景，主要包括以下三类场景：一是主机厂授权的4S店；二是新品牌、新势力的厂家直销模式；三是三四五六线城市下沉市场的综合汽贸店。
安吉租赁通过以下渠道结构覆盖上述三种整车销售的场景：一是SP服务商模式；二是直营模式。
1.通过与主机厂建立总对总合作模式，覆盖主机厂授权的4S店。
安吉租赁拥有专门服务于主机厂的市场团队，着力通过设计特色化的融资租赁产品，助力主机厂整车销售作为安吉租赁的重要使命和功能定位。公司通过主机厂总对总合作，积极开发常规金融产品和创新金融产品，从而将业务覆盖到主机厂授权的4S店。
一方面，在常规金融产品上，公司充分发挥融资租赁在首付、期限、尾款及残值管理的灵活性，为主机厂定制专属金融产品。
另一方面，在创新金融产品上，根据近年来主机厂整车销售结构性变化，公司探索了电池租赁、交易+金融、残值回购产品等创新业务，不断助力主机厂的整车销售。
2.通过设计互联网产品，制定纯线上化流程。
近年来，汽车新品牌、新势力逐步将金融业务转至线上，安吉租赁为了支持配合主机厂这种销售模式的转变，也制定了相应的全线上流程，提供互联网式的定制化金融产品，积极满足主机厂纯线上销售的需求。
3.通过渠道服务商（SP）和直营业务模式，拓展下沉市场的汽贸店。
由于第三方金融业务的销售渠道以及客户群体分布主要在三四五六线城市，甚至是郊县、村镇市场，存在市场下沉、车商分布集中度较低的特点，安吉租赁通过公司授权的金融渠道服务商（SP），进行综合展厅地推工作，将安吉租赁封装的金融产品推广到这些渠道，不断提升市场覆盖率。
同时，安吉租赁通过直营业务模式，在小范围内的城市及县乡市场开展试点，作为SP业务的有力支持与补充。直营模式的定位主要有两方面：一是推动渠道拓展和业务延伸。针对SP、车商尚未触达或无法适应竞争而退出的部分区域，安吉租赁直营模式作为服务的延展，自营业务可及时覆盖该类区域，确保品牌服务的延续性；二是探索新的业务模式。通过直营业务的先行先试，开展“交易+金融”、电池租赁、二手车金融服务衍生产品等业务探索，积累经验。
张檀：已形成多元化拓客渠道模式
中原银行自2015年开展汽车金融零售业务，并于2016年3月组建汽车金融中心，优选各4S店经销商集团及优质综合品牌经销商机构开展合作。2020年初，我行通过创设租车贷产品，开启了与全国头部融资租赁公司的业务合作模式，进一步扩大业务合作范围，在业务量逐年攀升同时，也在行业内打响了中原银行汽车金融的品牌。2021年下半年随着总行的全面转型进入新中原的发展阶段，我行的汽车金融条线也进行了全面的调整，最终形成了以总行汽车金融服务中心为主体管理推动，两个分中心为双翼负责具体业务落地的组织架构，进一步夯实了我行汽车金融业务未来发展的基础。截至目前，我行形成了主要包括4S店经销商、综合品牌经销商、融资租赁公司等多元化的拓客渠道模式。
贺鹏：合作渠道主体为一汽集团各品牌授权经销商
一汽汽车金融有限公司以支持集团销售为使命，目前合作渠道主体为一汽集团各品牌授权的经销商，充分发挥对集团主业支持，实现产融互促能效。
主持人：2021年，各渠道业务量占比分别是多少？
何昌进：集团外SP业务量约占60%
2021年，我司的业务渠道占比情况如下：集团内业务近40%，集团外SP约占60%，其中网络平台获得的线索转化约占全部业务的5%。
贺鹏：2021年乘用车零售累计放款43.6万台
2021年乘用车零售业务来源主要为合作一汽集团各品牌授权4S店，共计1840余家，累计放款43.6万台。
主持人：在渠道管理中，如何做好激励机制与风险把控的双平衡？
何昌进：重点考察关键维度的各项细化指标
对于日常渠道管理，主要对获客场景、贷前筛选、业务量、贷中运营、贷后逾期率表现等关键维度的各项细化指标对自营店面及外部服务商进行渠道管理，较好的实现业务发展及风险管控的双平衡。
政策层面，将会基于业务发展情况及资产逾期迁徙情况制定双月、半年、年度渠道商务政策，促进业务拓展及更好的风险管理；科技层面，对“贷前-贷中-贷后”实现完整业务闭环的科技部署，例如业务流程的全线上化、移动化、报单渠道的备案、渠道反欺诈逻辑、渠道评级模型、业务人员人脸识别报单、大数据风控模型、产品评分卡模型、贷中运营和贷后催收评分卡模型等，监控和管理合作渠道的业务发展及风险管控。
吴峥：引导SP将风险管控置于首要位置
安吉租赁主要针对SP业务模式进行渠道管理，因此主要着眼点都是围绕如何把握好风控与市场的平衡，建立有效的SP激励和管控措施。
首先，安吉租赁具有一套健全的网络发展及管理机制。网络发展要求上，安吉租赁制定实施了行业最高标准的SP准入门槛，将风控能力作为考核评价SP的重要指标。公司基于对SP最高的保证金要求、最高的准入资格、最严的审核程序，着重审核SP的风控能力、组织架构是否健全（前端是否拥有直营团队、中台审批团队是否具备审核能力、后端是否具备资产管理能力）。网络发展流程上，安吉租赁制定了“五层筛选程序”，打造相互监督机制，保障安吉租赁在网络发展上的公开、公平、公正和透明，更为全面地掌握SP的经营情况，为将来能够与SP开展长期持续合作打下扎实基础。网络管理措施上，一是保障SP盈利性，通过合理的区域保护和授权机制，保障SP在区域市场的盈利性；二是激发SP竞争性，通过公开、公平的竞标规则实施滚动竞标，不断激发SP之间的竞争意识；三是提升SP合作黏性，对于保持与安吉租赁单一合作的优质SP，公司制定专项激励政策，确保该类优质SP业务持续健康稳定发展，不断提升与安吉租赁合作黏性和质量。
其次，安吉租赁具有一套健全的商务政策和激励政策。安吉租赁基于持续的一套市场研究分析体系，始终坚持在商务政策上要保持足够竞争力，从而一方面能够积极推动SP保持良性经营，另一方面能够对SP提出更高的风控管理要求。在设计商务政策和激励政策时，公司始终坚持“风控是金融的生命线”的经营理念，将激励政策与风控指标进行深度挂钩，正向引导SP要将风险管控置于首要位置。同时，安吉租赁自身也紧密围绕“人、车、场景”，打造了一套完整的核心风控系统——“神盾系统”。该核心风控系统项下，拥有三个分别基于“人、车、场景”的独立子系统：在“人”的层面，通过设备识别SP业务人员声纹、指纹，精准核验“人”与“真实场景”的匹配性；在“车”的层面，通过对GPS大数据平台采集的车辆运动轨迹进行分析，智能判断业务潜在风险，实现事前（GPS安装）、事中（及时预警风险）、事后（及时处置风险）一揽子风控措施；在“场景”层面，搭建了统一的渠道管理科技平台，通过设计专门模型，掌握渠道真实性及经营稳定性。以上三个方面组成了安吉租赁核心的“神盾系统”。
张檀：五级分类把控风险
激励政策方面：首先，在与渠道合作过程中，我行会根据市场情况及时调整商务政策，确保我行在资金定价方面具有一定竞争力；其次，根据市场需求调整产品要素、丰富产品货架，增强中原银行车e贷产品竞争力，提升合作渠道在市场中的获客能力；最后，对于合作良好的渠道，在合理管控下给予相对宽松的先放后抵额度，便于增强合作渠道资金的流动性，降低资金成本。
风险把控方面：第一、强化理念传导、严控欺诈风险。汽车金融业务，最大的风险来源于欺诈风险，银行应主要防范虚假交易、高报车价、团伙欺诈、包装客户、代购等方面的欺诈行为。我行严把渠道准入关，从源头堵截经营不规范、管理松散的合作渠道，将我行的风险理念传导到位，避免渠道包装客户。第二、确认真实交易场景。我行通过“模型审批+专家审批”的方式对借款人进行审核，严格落实购车人身份、工作是否真实，所购车辆是否真实，购车交易是否真实，真实评估借款人还款能力及还款意愿，有效防控欺诈及信用风险。第三、严控贷款用途风险。汽车贷款资金按照受托支付原则，专项用于购车，我行通过技术手段对资金使用情况及还款资金来源进行分析，核实贷款资金是否按照约定用途进行使用，严防资金挪用风险。第四、严格落实抵押办理。贷款发放后，在规定时间内落实抵押办理，核查抵押权是否有效，防范抵押风险。第五、严格开展贷后管理。按照贷款五级分类管理原则及客户征信、大数据情况，由贷后管理模型出具检查意见，对客户分类进行贷后检查，提升管理针对性。
贺鹏：联建共管，强化风险防控效果
首先在渠道合作方面，我司围绕一汽集团各品牌授权经销商开展，核心任务是要保障集团、渠道和自身稳健长远发展。
其次我司在与经销商合作之初明确双方责任义务，对双方合作行为进行有效约束。建立合作之后，我们通过现场走访、驻店支持、多维度培训、鲜活案例分享等途径和方式帮助经销商在业务操作过程中树立起风险意识。通过大数据及数智化工具应用，为经销商提供预警支撑，有效规避风险，提升经销商风险识别能力。
在合作过程中，我们采用了多种的正向激励方式，如为经销商提供满足不同客群需求的汽车金融产品组合，通过app无纸化便捷办理、高效审批使经销商在市场上更具竞争力；为经营管理有序的经销商提供低成本库存融资支持，扶助经销商做大做强；对于主动防控，避免我司发生风险损失的经销商给予鼓励，不断强化风险共建意识。
另外，我们也非常注重与主机厂的协作与互动。定期与各主机厂开展信息交互，对经销商渠道金融风险进行联建共管，强化风险防控效果，树立合作共赢的经营理念。
主持人：如何看待未来渠道的发展走向？
何昌进：近40%的市场份额仍将通过SP或直营团队较重的服务模式覆盖下沉市场
首先，我们看未来的车辆销售趋势：一、新车更大的增长驱动来自于三、四线下沉市场；二、随着汽车保有量超3亿及平均车龄的持续增长，二手车销售增长趋势明显；三、90后年轻客户群将成为汽车消费的主流，个性化、差异化、线上化需求驱动新经济、新零售模式的发展成熟；四、新能源汽车销售将在未来的5年里继续呈高速增长态势。
对应上述汽车销售发展趋势，汽车金融机构的未来获客场景主要有以下两方面：一、品牌授权店、下沉市场的二级销售网络、线下服务实体店、二手车综合市场、二手车实体车商仍将是汽车金融业务获客的主要场景；二、年轻化及新能源汽车销售模式的变革，必然带来线上金融线索获得、线下服务落地的业务增长。因此，未来的汽车金融渠道发展走向为与汽车品牌OEM及4S店合作为主（业务量约占60%），同时，接近40%的市场份额仍然将通过SP或直营团队较重的服务模式覆盖下沉市场的二级网络、汽车贸易店、线下服务实体店、二手车车商及O2O线下服务落地。
吴峥：SP需重新回归服务商的本质
一是SP渠道要向回归“服务客户”本质进行商业模式转型。SP模式对广大县乡市场的服务起到了非常重要的意义，但随着行业市场不断成熟、同业竞争日趋激烈，过去传统的对SP进行粗放式管理，以及SP利用信息不对称获利的商业模式，其发展空间受到了明显挤压，越来越不适应现在的市场环境，也越来越不符合当前的价值倡导。新时代下，SP需要重新回归服务商的本质，不断提升客户服务能力，以公开、透明、优质的服务为客户创造价值，通过“客户满意”，实现多方共赢。
二是从事汽车金融业务的公司要围绕“以客户为中心”理念开展数字化转型。客户有两个层面，一是整车销售渠道，二是终端购车客户。安吉租赁在上汽集团的统一部署和指导下，围绕集团提出的“以用户为中心，以数字技术为基础，与业务场景相融合，向用户型高科技公司转型”的战略目标，正在积极以客户为导向，不断构建和完善用户服务体系。一方面，针对整车销售渠道，深度挖掘其经营痛点，从金融服务延伸至集车源采购、信息咨询、物流仓储于一身的综合服务，提升其作为B端的综合竞争力。另一方面，面向C端客户，深度挖掘其用车全生命周期，以金融服务为触点，延伸至用车、养车、还车等一系列综合服务，长期为客户提供价值。
张檀：SP将面临日益加剧的市场风险
汽车金融业务最初的诞生是源于美国通用汽车为了满足客户购车的需求而提供的车贷服务，所以从本质上讲汽车金融是依附于汽车销售的场景而存在，同时汽车消费属于家庭及个人的非常重要的购买行为，且需要实际的驾驶体验，所以近年来随着信息技术的迅速发展，虽然也出现了VR看车、线上直播卖车等新兴的销售方式，但线下销售依然是汽车市场的主流，例如最初主推线上的特斯拉也于近年开始大范围地建“直营4S店”转入线下模式。所以线下的渠道资源对于汽车金融业务的重要影响作用不会因为新能源汽车的兴起而减弱，作为资金提供方要在未来日益激烈的汽车金融市场竞争中谋发展，除了要在自身产品设计方面上下功夫，提供更加便捷的服务和更低综合成本外，依然要加强同渠道的合作。同时随着市场的发展，信息的交互日益透明高效，去中介化也成为必然，所以产生于特定历史背景下的SP将会面临日益加剧的市场风险，头部渠道将掌握更多的汽车交易场景的话语权，从而获得更大的市场份额，也是我行未来重点布局的合作对象。
贺鹏：未来4S店仍将是主要渠道
未来4S店仍将是汽车销售的主要渠道。我司为助力经销商实现高质量销售，全力以赴“提服务、强系统、优产品”，促进渠道合作和管理质量持续强化。
随着汽车生态环境逐步实现绿色低碳化、数智化、共享化、生态化和产业链集聚化，未来经销商渠道将围绕“以客户为中心”，呈现线上线下互联化、客户触达智能化、金融服务多样化的特征，渠道的发展将和所属品牌主机厂的发展更为耦合，为渠道打造更便捷、更高效、更创新的产品和服务，进而为汽车行业发展创造更高价值。
