马斯克：超级谈判专家

马斯克：超级谈判专家

推特、美国宇航局NASA、各个州政府、其他公司、自己的员工……谈判的对象不同，马斯克都有办法发挥优势甚至扩大优势，并且善于利用自己庞大的粉丝基础发动信息战，占领舆论高地，让谈判对象陷入被动，从而实现自己的利益最大化。

来源 | 字母榜

作者 | 毕安娣

马斯克收购推特的“压价”之心人尽皆知，连推特股东们都看不下去了。

近日，推特股东向加州北部地区法院提交了一份集体诉讼状，其中指控马斯克利用当前正在进行的混乱收购交易来操纵推特股价，马斯克对所谓“机器人账号”的抱怨，就是其“操纵股价”计划的一部分。

就连最近马斯克在推特上向ESG体系开火一事，初看是基于特斯拉（715.41，-59.59，-7.69%），紧接着演变成转投共和党的政治宣言，最后居然在被曝出性骚扰指控后，兜兜转转又回到了“马斯克应该收购推特”上。

这看起来似乎有些绕，让我们试着捋一下：马斯克不满ESG体系，而民主党对ESG问题一向是关注且有相关政策扶持的，马斯克继而将ESG体系的问题扩大到政治立场问题，宣布转投共和党，并且做出预告：接下来几个月针对我的政治攻击会很频繁。

紧接着，外媒曝出有供职于SpaceX的空姐称马斯克性骚扰她的丑闻，马斯克将之归结于“政治攻击”；而马斯克的粉丝很快发现，马斯克针对此事的回应在推特平台上被“折叠”——推文还存在，但是很多人看不到。于是，绕一大圈，这件事又落到“推特烂透了，马斯克快来收购”上。

不愧是马斯克。

从4月中旬马斯克突然开出总价440亿美元的收购提议开始，已经过去了一个多月：先是提出一个诱人的报价，然后揪着“虚假账号”的问题炮轰推特，甚至发推称推特不提供真实的平台假帐号比例，交易就无法推进。紧接着，马斯克又盛赞微信。最后，马斯克不遗余力地利用各种事件、在各类场合营造“推特需要马斯克”的气氛。

就连之前马斯克和巴西总统见面，明明聊的是农村互联网链接和亚马逊雨林的检测措施，也要放出气球，“巴西总统称马斯克提议收购推特，带来‘希望的气息’。”

就很像花言巧语追求到手，又嫌弃你这嫌弃你那，还说隔壁小丽很漂亮的渣男。

推特明明原本活得好好的，如今处于一种被世人发现“不值那价”、不被马斯克收购是一种失败的奇怪处境当中。

收购提议本来看似“爽快”，实际操作却是对推特步步紧逼，不断压价，马斯克这招反客为主，既暴露了他锱铢必较的本性，也展露出他作为谈判专家的高超技巧。

马斯克在这场藏在表面之下的谈判中，利用自己首富的身份和数个公司经营的履历，调动自己坐拥9000万粉丝的巨大影响力，激活广大用户对推特已有的不满，将推特逼进了谈判的死胡同。

美国宇航局NASA、各个州政府、其他公司、自己的员工……谈判的对象不同，马斯克都有办法发挥优势甚至扩大优势，并且善于利用自己庞大的粉丝基础发动信息战，占领舆论高地，让谈判对象陷入被动，从而实现自己的利益最大化。

谈判专家，马斯克当之无愧。

1

正如马斯克一上来就报价440亿美元收购推特一样，上嘴唇碰下嘴唇画大饼，是马斯克谈判的第一步，此为下诱饵。

如果马斯克不是“买方”，而是要被收买的那一方，诱人的大饼则很有可能会惹得谈判对象们先展开厮杀，马斯克则可以坐等最优解。

这就不得不说到马斯克与得克萨斯州的“爱情故事”。早在2011年，马斯克就给得州暗送秋波，表达自己有意将“世界上第一个商用垂直火箭发射台”建在得州。

不论是航天设施还是就业岗位与其他金钱回报，对于得州都有着致命吸引力。得州共和党州长里克·佩里和布朗斯维尔经济发展委员会副总裁吉尔伯托·萨利纳斯在收到马斯克递出的秋波三周后，就来到SpaceX加州总部和马斯克见面，一场持续三年的谈判就这样拉开序幕。

在那个玻璃墙会议室中，马斯克描绘了送人类上火星的愿景，表达了对得州的兴趣，但是也强调得州只是“众多关注的地方之一”。

这让得州的两位官员又激动又紧张——得州是美国人口第二多的大州，而布斯维尔是美国最贫穷的大都会区之一。根据美国人口普查局的数据，该地区的家庭收入中位数是美国各州最低的，约为32，000美元，而全国平均水平约为53，000美元。

肩负当地企业招募责任的萨利纳斯回忆当时的感受称：“如果这样的项目我们都不全力以赴，还有什么值得我们尽全力？”

此后的三年，马斯克都与得州保持着“吃着碗里看着锅里”的谈判关系。一方面马斯克打点周到，多次为当地的竞选活动等捐款，当官员去SpaceX加州总部拜访的时候也愿意以三天近7000美金的水平好生招待。

但另一方面，马斯克一直左手给糖右手拿棒。就连2012年前去参加得州奥斯汀国会大厦的监督支出的听证会上，马斯克仍旧说得州是优先的候选者，但SpaceX“绝对也在考虑其他的地点”。

竞争的概念深深植入得州官员的脑海中，后续主要与SpaceX的人进行磋商的得州布朗斯维尔民主党州代表雷内·奥利维拉也向立法者表示，得州必需参与到与其他州的竞争中：“佛罗里达州本财年有2000 万美元用于招募与太空相关的公司。”

等到2014年得州州长佩里宣布，SpaceX的火箭发射台建造地点选择了南得州某处的时候，得州给马斯克提供的是230万美元的激励措施，并且向卡梅伦县太空港发展公司提供1300万美元，用于支持太空港所需的基础设施。

得州甚至对本地的法律做了改变，以支持SpaceX的宏图伟业，包括在发射期间关闭公共海滩以及免受噪音投诉的法律保护。

也许是从这次谈判中尝到了甜头，其后马斯克以竞争促谈判的手段在州政府身上屡试不爽，也更加赤裸裸。

2014年，也就是得州刚正式拿下SpaceX建火箭发射台项目的同一年，马斯克的另一家公司特斯拉要建造其首个大型电池工厂。

马斯克干脆直接要求预付5亿美元现金，结果，几个州展开了一场价格竞购战。最终内华达州胜出，拿出了13亿美元的可转让税收抵免和20年的各项其他减税措施。

2016年，纽约州也跟上，不仅批准了7.5亿美元的激励计划，用于在水牛城为马斯克的太阳城建造太阳能电池板工厂，还直接从财政部拨款5亿美元给太阳城。

彼时马斯克刚收购光伏企业太阳城，并且雄心勃勃地宣称，要将水牛城打造成西半球最大的光伏组件生产基地。

2

谈判桌没有一招鲜，马斯克深谙这一点，当马斯克不可避免地处于谈判桌的被动方的时候，他会当机立断出让利益以求快速打败竞争对手。

还记得去年闹得沸沸扬扬的贝索斯和马斯克的太空大战吗？

在那场竞争中，坐在谈判桌“上座”的是美国宇航局NASA，当时NASA要做月球飞船项目，向私营公司伸出橄榄枝。参与竞标的公司有三家，分别是马斯克的SpaceX、贝索斯的蓝色起源，以及Dynetics。

最终SpaceX在4月拿到了NASA的独家合约，价值29亿美元。贝索斯随后的表现只能用“气急败坏”形容，直接状告了NASA和SpaceX，希望推翻这个决定。

贝索斯的愤怒点在于，他还以为竞标会有一来一回的谈判，结果NASA一锤定音，选了报价最低的SpaceX——蓝色起源的报价有59亿美元，是SpaceX的两倍还多。

在贝索斯事后的抗议中，满满都是“我可以砍价的，你怎么不砍呢”的郁闷。

而诉讼也坐实了贝索斯输在谈判起跑线上的事实。

根据NASA律师的说法，蓝色起源之所以报价那么高，一定是从2020年的合约中获得了信心：彼时三家公司分别获得了一笔开发资金，蓝色起源的最高，为5.79亿美元，SpaceX最低，为1.35亿美元。

2020年蓝色起源这5.79亿美元奖金，正是从报价8.79亿美元“谈判”起的，最后蓝色起源大手一挥，给了NASA 3亿美元折扣。

这次贝索斯也想从高报价谈判出个好价格来，没想到NASA不和他玩，直接找了报价“诚意满满”的马斯克。

在这一次竞标中，马斯克是弱势的一方，相比于之前造基地造工厂时给州政府画大饼给压力，他非常明白自己需要打动NASA，而不是NASA需要拉拢他。

对客户诚意满满，对竞争对手蓝色起源，马斯克就没那么友好了。他在推特上对贝索斯极尽揶揄之能事，戏谑道：“原来贝索斯退休后的全职工作是起诉SpaceX啊。”

最后，严肃的商业竞赛中，马斯克不仅审时度势拿下了订单，还杀人诛心，让贝索斯在舆论层面彻底变成一个玩不起的小气鬼。

而当员工企图和老板马斯克谈判，又会发生什么？

一个广为流传的故事是，担任马斯克助理12年的玛丽·布朗想和马斯克谈谈加薪问题。大概是自认劳苦功高，理应得到更好的报酬，但是老板马斯克不这么想问题。

既然是谈判，马斯克要先搞清楚对手与自己的角色，于是他先给玛丽放了两周的假。在这段时间里，马斯克也没有让其他人接手她的工作，两周时间过去，马斯克得出结论：这场谈判压根没必要进行。

于是，在休假回来之后，她不仅没有得到加薪，还被老板马斯克无情开除。

不管你是求财求就业机会心切的州政府，还是甲方爸爸美国宇航局，亦或是想要和老板谈判的员工，再或是被相中的第三方公司，马斯克总有办法在谈判桌上变换形态，或快或慢，或猛火或慢炖，将你拿下。

3

马斯克在谈判中的所向披靡，实际上是有前提的，那就是他本身商业上的成功带给他的可信度，以及话痨、直言直语、心系人类等特质综合下的人格魅力。

马斯克在谈判中拿下得州后，确确实实给得州当地带来了不少好处。到2021年，星舰基地（Starbase）已经在当地拥有1700名员工，工资总额超过8000万美元。在星舟（StarShip）爆炸之后，马斯克立刻在推特表示会向卡梅伦县和布朗斯维尔市捐赠3000万美元，用于学校和市中心的建设。

画的饼吃到嘴了，马斯克和得州算是“锁死了”。在2021年接受媒体采访的时候，7年前布朗斯维尔市的市长还记得马斯克当年给他说的话：“市长先生，有一天你会在历史书中读到一个人离开布朗斯维尔去火星。”

以至于马斯克在2020年给第五座超级工厂选址的时候，得州非常欢迎。当时马斯克还发了一条投票推特，投赞成票的超过八成。

今年4月，得州的特斯拉超级工厂已经举行了开幕活动，马斯克戴着得州标志的西部牛仔帽，尬了一段舞。

当成功与人格魅力有一项不保的时候，马斯克的谈判专家身份怕也是很难继续当下去。

这方面的苗头已经有所显现。得州虽然深深被马斯克折服，但德国柏林下次再和马斯克谈判，可能会更加谨慎一些。

想当初为了带领特斯拉从柏林攻占欧洲市场，马斯克也是使出了浑身解数谈判。

和在美国本土放出诱饵让各州互撕不同，对柏林马斯克没少退步。遭到当地环保人士砍伐林地的质疑，马斯克就承诺每砍一棵树，未来种三棵树补偿。

投产进度在审查程序中卡住，他一边吐槽对方官僚主义，一边连夜赶到德国和当地官员沟通。

然而等到柏林工厂真的开起来，情况却并不乐观。

虽然特斯拉柏林工厂对外宣传口径是年产量50万辆，但实际上还处于“产能爬坡”阶段。根据摩根大通（130.24，-1.76，-1.33%）的预测，真正要实现年产50万辆得等到2025年。

除此之外，德国的失业率并不高，特斯拉在柏林的超级工厂招不够人。本来计划是招12000人，实际上现在的正式员工不过3000人，还差得很远。

再加上德国本土的汽车品牌比较“能打”，特斯拉在德国并没能发挥出什么优势来。

产能上不去，工作机会也不是柏林迫在眉睫的问题，再加上仍然死咬特斯拉工厂不放的当地环保人士频频出击，对于德国柏林和马斯克双方来说，这场谈判是拿下了，却尚未见到好的结果，而它也会打击到外界对马斯克所画的饼的信任度。

至于人格魅力，虽然马斯克称“骚扰空姐”的性丑闻纯属政治攻击，但吃瓜群众都明白一个人的人设崩塌起来有多么快，而越是亮眼的人设，越有轰然倒塌的危险。

马斯克是眼下当之无愧的谈判专家，只是这专家还能当几时，谁也说不好。

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