变局之下，2021直销银行如何有“破”有“立”

原标题：变局之下，2021直销银行如何有“破”有“立”

日前，招商银行、邮储银行相继发布公告称已获准筹建独立法人直销银行。一时间，直销银行再度引起行业热议。

国内直销银行自2013年首度面世以来，已走过七年的光景。据不完全统计，目前国内直销银行总数已破百家，随着银行业已经连续六年网点数量收缩，手机APP、线上银行成为新阵地，各家银行均试图通过技术能力覆盖更多元的服务场景和更广泛的长尾用户，未来直销银行或将成为银行业的“新战场”。

目前，业内的直销银行大致分为两种形式：一种是银行内部设立，作为一个部门或团队，依靠母行资源，共同发展，像国内首家直销银行民生银行；另一种就是拥有牌照，由银行+互联网公司共同成立的独立法人直销银行，像百信银行和最近获批筹建的招商拓扑银行，都是银行占70%股份，互联网平台占30%股份。

不管直销银行是以哪种形式运营，其本质都是银行数字化发展的阶段成果。在招联金融首席研究员董希淼看来，独立法人直销银行本质上是数字银行，随着互联网金融风险整治进入尾声，互联网平台存款陆续下架，直销银行或将成为互联网平台与银行合作共赢的一扇“正门”，未来独立法人直销银行队伍还将壮大。

然而，随着监管部门针对未来牌照扩容及其他业态变化的配套监管措施出台，加之面临不断加剧的同业竞争与互联网巨头强劲冲击，即将入局的后发竞争者如何在直销银行新赛道上突出重围呢？

不求优势多而全，但求竞争差异化

从目前直销银行经营情况来看，想在市场有一席之地，首先要找准自身定位，进行差异化经营，这一点上可以参考与直销银行类似的互联网银行。像微众银行和网商银行虽然都主打“小微贷”，但经营路线上也体现了差异化。微众银行以产品“微粒贷”为主打，在个人消费信贷领域高速发展；而网商银行主要产品是服务小微企业和个体经营者的的网商贷，以及服务生产、养殖业经营者的旺农贷。

对于新获准开业的两家直销银行，可从目前发布的公告中对其经营路线窥知一二。

邮储银行此次公告中也提出邮惠万家银行“旨在探索线上线下协同发展的创新商业模式”。作为国内网点最多的国有大行，以邮政网点为基础平台，大量线下网点覆盖全国城乡，这些实体网点的流量转化为直销银行的客户，对于服务三农、发展普惠金融都有着天然的优势。

而招商拓扑银行的成立，可以看作是京东与招商银行的强强合作。招商银行作为银行业的“零售之王”，APP用户数量和活跃度业内名列前茅；而京东作为国内第二大电商，京东数科的金融科技能力在业内也是首屈一指的存在，业内人士预计两者的结合将会在个人金融消费领域擦出火花。

数字基因+独立身份，“双赢”局面到来？

数字时代下，科技实力对于银行发展的作用不言而喻，拥抱金融科技既是银行数字化转型老生常谈的话题，也是面向未来发展的重中之重。

邮惠万家银行和招商拓扑银行获批不到十天后，立即开始人才招聘，堪称“十万火急”。从两家银行的招聘信息来看，对技术型人才的“偏爱”也彰显了直销银行的数字基因。

邮惠万家银行的招聘信息显示，校招岗位仅招聘技术岗，涵盖11个岗位。社招岗位则包括高管类、业务类、技术类、职能类、风险类共5种类型；除大力招聘技术岗之外，招商拓扑银行还大规模招聘“电商产品经理”“用户运营”“品牌策划”等20个业务岗。且对于业务岗同样也具有技术要求：以电商产品经理岗位为例，要求对数据敏感，能够使用AB test，以实验和数据驱动运营和产品，实现快速迭代优化。

同时，对于直销银行发展现状，银行业资深分析人士王剑辉指出，随着新技术不断涌现加上跨行业第三方机构竞争加剧，直销银行拓展能力受到了一定的制约，与手机银行、网上银行的同质化特性日趋严重，且作为银行的下属部门独立性不足也给直销银行的发展带来诸多阻碍。

直销银行在国内并不是新鲜事物，在几年前商业银行纷纷开展直销银行业务后，相当一部分直销银行与本行手机银行功能雷同，发展陷入瓶颈，越来越多的银行又将两者合并，究其根本在于直销银行的组织架构、运营思路存在诸多限制。

不同于传统银行下设的直销银行部门，独立法人直销银行拥有独立的法人主体，在财务、人力、科技和风险管理等方面更加具备市场化机制优势，也具有更加灵活的创新机制和较高的自主性。或许，以独立的身份、开放的态度，欢迎同场竞技，欢迎合作，欢迎良性竞争，你追我赶，才是直销银行是可取的姿态。

从实践情况来看，百信银行在第二个完整财年实现了盈利。在疫情严重的2020年上半年，实现了8.04亿元的营业净收入。发展独立法人直销银行模式或为一种有效选项。据调研，目前已有超过20家银行在申请独立法人直销银行牌照。

借鉴开放银行模式

央行出台的《金融科技发展规划（2019-2021年）》中明确，要借助应用程序编程接口（API）深化跨界合作，借助各行业优质渠道资源打造新型商业范式，构建开放、合作、共赢的金融服务生态体系。当前，开放银行已逐渐成为我国商业银行提升服务能力、增强用户黏性的新途径。

目前已上线的直销银行，其主要金融业务集中于银行基本业务，理财、在线贷款、生活服务、保险等应用场景。在“开放银行”成为主流发展趋势下，直销银行应以“客户为中心”，立体化经营，围绕生态化、数据化、流量化持续演进，打造开放型的综合性线上金融服务平台。

根据《2020中国电子银行调查报告》显示，近年来，优秀的直销银行纷纷借力BBC模式，隐去直销银行品牌，输出银行服务，实现了开放银行理念(通过开放API等技术实现银行与第三方机构间的数据共享、银行服务与产品即插即用，进而提升用户体验，共建开放的泛银行生态系统)。开放银行是直销银行未来发展的可能方向，直销银行可积极寻求外部合作，承载开放银行新使命。即，借力金融科技子公司科技支持，引入理财子公司产品，向场景输出产品和能力，谨慎输出用户和数据，构建开放金融业态、普惠金融服务。