原标题：宋小菜创始人余玲兵：生鲜是个好生意，但需要少一些“干掉”，多一些敬畏
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作者：亿欧
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3 分钟前
[亿欧导读]
供应链是个苦活、累活、细活、难活、长期的活，归根到底，是个数字化的活。
题图来自“公开图库”
生鲜行业一直因刚需、高频的特性而受到资本市场的关注。今日资本创始人徐新甚至发出过“得生鲜者得天下”的论断，但在这条赛道倒下的先行者同样不计其数。
那生鲜行业的难点究竟在哪里？亿欧EqualOcean近期专访了宋小菜创始人余玲兵，跟他聊了聊生鲜行业的那些事。
“这6年来，怀着敬畏之心，一路行走在无人区，越来越深的体会就是：生鲜这个行业，卖菜这个生意，现在没问题将来也没问题，如果有，一定是打法不对、能力还不够。供应链是个苦活、累活、细活、难活、长期的活，归根到底，是个数字化的活。我们的［双直供应链］正在路上，跨级［直采］+源头［直发］，有挑战更有空间。”
Q：生鲜行业大家看来是很好的行业，但很多在亏损，比方社区团购，您是怎么看的？
刚需、高频、非标，生鲜行业的机会没问题。
生鲜行业的大热，大家看到的是机会。高频、刚需，生鲜一直都被看作是一个高需求和高复购的行业，很多玩家都把生鲜当作是一个重要的“入口”。尤其是蔬菜，相比较水果和其他生鲜品，它更加高频。极度非标、信息化程度低，生鲜行业一定有很多可以改造的机会。生鲜行业的冷静，大家看到的是风险。尤其是看到社区团购披露的亏损财报，看到底是个流量生意，还是作为一项切实解决生鲜供应链的事业。
生鲜这个行业，卖菜这个生意，现在没问题将来也没问题，如果有，一定是打法不对、能力还不够。用什么样的打法、履约方式，具备和沉淀什么样的能力，才是生鲜行业的正确打开方式。
少一点“干掉”，多一点敬畏，多做些赋能
国情决定，生鲜尤其是蔬菜行业呈现出产销两头散的特点。这两头就是有交易、有诚信的中小散从业者，要看到他们的角色、提供的服务、创造的价值。他们是上游的代办、合作社、加工厂等中小生产者，下游的农贸市场小商贩、社区生鲜店、小商超等中小经营者。与其想要干掉他们，从田头到消费者来个顶天立地，不如对这些中小散从业者多一些敬畏。
敬，他们是赚钱的。生鲜蔬菜中小散从业者基数大，上下游均是千万级数量。他们靠着起早贪黑甚至日夜颠倒、诚信经营、积累各种专业经验，在行业充分竞争中生存下来。这些从业者受教育程度不高，但是勤奋、专业、敬业，他们依靠自己的努力，提供服务、创造价值、赚到钱。
不过，用信息不对等赚信息差的传统贸易商将会挤压替代，这个行业里面专业、诚信的、注重服务和口碑，注重用户体验的，思想开放的新型服务人，价值会越来越凸显。
畏，服务价值和履约成本。宋小菜认为农贸市场、社区生鲜店、小商超这些小B，无论对于家庭餐桌2C，还是对于餐饮、食堂的社会餐桌2B，都能体现更好的服务价值，提供更好地客户体验。
体验的确定性，现场可见可选可得；选品的确定性，专业买手，知道附近的客户喜欢什么；品质的确定性，亲自品控，分拣，品质符合客户要求；一站式购齐，便捷时效，搭售组合，ARPU值提升；个性化服务，充分了解不同客户分级、分装要求，采购进货、分拣、拆包、分装、初加工，了解不同客户的配送时间要求，配送的方式（配送到门口，有些餐饮、食堂客户会把钥匙给小B要求其送到店内冷柜），随时及时补货的要求。信任导购，天天见面、天天配送的信任感，获得客户更多粘性，实现更好导购。
履约成本更低，小B亲自完成采购、分拣、分级、分包、物流、售后服务，对于他们自己来讲履约过程用自己的工时就是“无成本”，服务就是加价就是收入。如果他们通过社会资源和劳力来提供服务就会要额外增加成本。自己的生意自己来做更上心、更放心。因此小B “个性化服务个性化”的方式，在效率和客户体验上都会更好。
合作和赋能。“人比菜金”，比菜更金贵的是从业者。生鲜行业市场容量巨大，非标程度强，基础建设弱，帮助从业者优化和迭代的机会很多。
我们多想如何蔬菜行业这些专业、靠谱，却又小而分散的人组织、协同在一起，实现数字化赋能、供应链赋能和各种配套服务资源赋能，实现行业升级。
Q：宋小菜是通过数字化给从业者赋能吗？能赚钱吗？
数字化供应链是宋小菜要去的方向，宋小菜选择先通过自营业务的方式去探索，而没有选择用SaaS。宋小菜相信只有自己先跑通，才能有一套有效的解决方案赋能从业者。而整个过程是一个非标的流程体系的改造，要跑通就要面对两座大山。
一，财务模型能不能跑通，在白热化充分竞争的市场，找到一个有效的方式证明履约能打平能赚钱。
二，跑通的能力是持续可复制的，是数字化的沉淀。目前宋小菜已能实现履约跑通赚钱。
集单、集采、集运是必经的过程
宋小菜6年来集中精力做三件事情：集单，前2年理解和集中客户需求，通过信息化、结构化、场景化，汇集订单做合并同类项，以销促产。集采，2017年开始逐步摸到上游核心品类核心产区核心供应商，商品化改造和集约，摸索出不同品类不同产地的打法和标准流程，商品化、数字化。集运，生鲜场景的干线物流解决方案，整车、零担。逐步实现订单、供应、履约、履约成本效率平衡，几者之间的数字化。
Q：宋小菜打开生鲜行业的方式是什么？
宋小菜的“双直供应链”，跨级直采+源头直发
履约方式和供应链是生鲜经营绕不开的最重要的模块。“双直供应链”服务两头中小。
服务终端的小B。宋小菜先前业务主要服务于农贸市场商贩，目前随着镇化进程和生鲜行业的发展，业务进行迭代，目前客群主要是服务于终端家庭和餐饮的“次终端”中小从业者，包括农贸市场、社区生鲜店/小商超、配送户和社区团长/供应公司等。
服务上游的中小货主。超级代办、合作社、基地、加工厂，有能力、有意愿，缺少订单和标准，能够依照需求提供商品化的服务。
链路履约路径为：上游供应商根据商品要求进行整件大包装定级定装，用户通过T+1或T+2到货的预售方式进行预定，履约通过干线物流直接送到销地所在自提仓，用户可到自提仓自提，或付费配送到其经营场所。
产地直供，形成跨级优势
用户相较于原来从一批市场或二批市场采购，宋小菜的模式帮助客户实现流通链路跨级，依据不同品类传统流通状态，一般能有一级到三级不等的跨级。原来小B从一批或者二批进货，个体没有优势，综合成本高，跨级直采链路减少使得用户节约至少20%的综合进货成本，而对于原来在二批采购的从业者跨级节省的成本就更多。供应稳定，原来客户需要去市场花几小时找到符合自己要求的货，跨级直采让需求直接连接到上游进行生产，稳定满足需求。
通过跨级直连上游，小菜在上游沉淀出不同品类的打法和标准流程，在产地设立集散仓和加工仓等供应配套，促成生产过程的升级提效。宋小菜目前覆盖全国7大主要产区，品类由之前的8大品类拓展到70~80个品类，每个品类合并到常用的2-3个等级SKU，形成商品化标准。
产地直送，实现产销链接的最短路径。
实现产地直供，就需要以最高效合理的路径来落地，而产销直连直送一定是最为经济的方式，省去了中间换件，实现线路的点对点。商品在产地以整件为单位，按照需求定级定装生产完成之后，通过干线物流直送到销地自提仓，实现履约方式最简。由于直送过程中不做二次上下车和拆包，损耗率可以控制在0.04%以下。
降低跨级门槛。宋小菜客户都为中小B，在上游缺少供应资源，而且依靠单人体量难以达到上游直发的最小车型吨位。通过多人集单直送，客户就能有机会享受到跨级采购的优势，降低成本。
货品新鲜无陈货。由于传统市场走货情况不确定，有时市场里卖货车量会要停在市场里连续卖几天，所以小B原来从批发市场进货采购时会遇到“押车”陈货的情况。也有个别生意稍大小B有时会咬咬牙集几天的量从上游发一车，但因为需要花几天来卖货，也会卖成陈货影响质量新鲜度。通过集单产地跨级直送，客户可以根据平时的用量需求预定，每次进上游直发新货，提升新鲜度。
Q：生鲜供应链，物流也是稀缺资源的吗？
生鲜供应链不只是一种能力，“双直”背后的数字化供应链
我国的国情决定，生鲜供应链是一个协同网络，不是一家独大的内控系统，是多角色、多产区、多销区、多供应商协同网络。
供应链能力也不是一种能力，而是多种能力的聚合，“双直”的实现背后是是如何将供、应、链三个种力的高效协同，是多种能力的交响。
应，高效集单，形成规模、持续、稳定的订单。高效集单背后是对行业有服务价值的客户和跨级直送对客户产生的价值，以及客户可被识别的需求, 信息化、结构化、场景化。数字化标准商品库，从品类的农科属性描述的数据化，到可用于交易的商品化的定级定装标准数据化，完成收集需求、翻译需求、汇总需求、合并汇聚需求、指导生产。
供，可交易货源的数据化，沉淀总结为三个地图。全国品类分布地图，根据不同区域的地理环境和品类的分布，数据化山东、河北内蒙、江苏、甘肃、云南、福建、海南为代表的核心产区的核心品类分布信息。产区轮转地图，根据气候温度变化，数据化不同品类在全国各产区四季轮转，当季合适品类和合适产区，更好匹配需求、引导需求。核心供应商地图，数据化产区品类背后供应商信息，角色、擅长品类、规模、联系方法，知道什么品类什么时候在哪些地方的哪些供应商更靠谱。
链，生鲜骨干物流数字化调度能力。生鲜供应链，物流也是稀缺资源的吗？宋小菜本以为有德邦这样的第三方就能解决生鲜干线物流，单其实很难，行业不一样。面对1100万分散的夫妻老婆干线车量运力，面对生鲜2-3天的时效要求，依供应商和客户的需求，宋小菜自己来做骨干调度，输出订单、流程数据、在途过程。宋小菜逐渐长出了骨干物流调度服务能力，保障直送车辆资源和履约质量，沉淀出生鲜场景的骨干车辆司机运力池，实现叫车、调度、车辆信息、装卸、在途等过程的数据化体验。骨干物流调度服务不仅保障自有订单的需要，并且已经能对外输出，帮助服务更多的供应商完成履约需求。更重要的是，通过骨干物流服务对发出地、目的地、品类和车型的数据化，获得更加广阔的供应商资源和可交易货源。
图：宋小菜数字化供应链看板实时数据切片Q：关于生鲜行业和未来怎么看？
模式是轻还是重都是可以的，但要与核心能力匹配，而不是去赶热点赶风口，有所为有所不为。最重要的还是去验证能不能跑的通财务模型，核心能力能不能沉淀数字化、可复用。
关于未来，关于这个行业，还是要有信心，不希望因为现在看到有玩家亏损没有信心。在当下互联网公司虽然有亏损，但是传统的角色都在赚钱，行业没有问题，卖菜是个好生意。问题是打法对不对，能力是否具备。
理解中国，生鲜行业的进步优化，农业的改造，一定是系统性解决方案，是供给侧改革、乡村振兴、产业振兴、人才振兴。
生鲜供应链关联的要素又多又复杂，它一定是个苦活、累活、细活、难活、长期的活，归根到底，是个数字化的活。“做难而正确的事情”，生鲜供应链没有快马、黑马，只有踏实的慢牛。
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