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“政企市场非常有增长潜力，短期竞争也没那么激烈”。
腾讯集团副总裁、腾讯政企业务总裁李强对腾讯拿下政企客户，获得产业互联网业务版图的突破非常自信。
他在2022腾讯数字生态大会前的采访中对界面新闻表示，腾讯在公有云市场具备自己的长期优势积累，并非竞争对手短期内能追得上的。
李强在2021年5月加入腾讯，此前他曾担任SAP全球高级副总裁、中国区总经理，在其接近20年的SAP生涯中，负责过大量政府项目落地，具备良好的政府资源和经验。
今年腾讯加大了面向传统行业的投入，希望在泛互联网行业之外找到新的增长点。7月份腾讯云与智慧产业事业群（CSIG）正式成立政企业务线，由李强出任总裁，管理和区域业务拓展。
在本次调整中，此前在CSIG架构下平行独立存在的智慧产业各部，包括政务、工业、能源、文旅、农业、地产、体育、运营商等均被纳入这个新成立的政企业务线。
与其它领域的格局不同，政务市场目前的头部玩家是华为、浪潮、紫光等传统IT厂商，以及中国电信、移动和联通等通信运营商，阿里云和腾讯云所代表的互联网势力份额并不大。
李强和他带领的政企业务团队，无疑肩负着帮助腾讯To B找到第二增长引擎的重任。
政企市场是重中之重
过去几年中国云计算市场的发展，最大的收入来源还是互联网公司自身，因为这些公司大多数是云原生的企业，包括电商、游戏、社交和娱乐都更接近于云原生的企业。即便是今天，整个中国公有云市场也有超过一半来自于泛互联网行业。
但是李强认为，这个市场已经日趋饱和，成为一个存量市场，想寻找新的增长点，就要更关注泛互联网之外的行业。
而政企客户无疑是左右国内云服务市场版图的重要因素。无论是政府部门还是大众型国企，这些客户一旦采购了某家的云服务产品，通常不会随意更改供应商，并且续费意愿很强，复购率远高于普通公司客户。
李强对界面新闻表示，公有云相关技术在传统政企市场的覆盖率远低于泛互联网和金融行业，直到目前覆盖率依然为个位数，从长期来看，这是一个高潜力的市场。
在政企市场上，虽然运营商等央企在网络带宽成本上具备很大优势，但腾讯在公有云的PaaS比如数据库和安全层面，以及SaaS比如腾讯会议和企业微信等层面，拥有长期构建的竞争优势。
不过，这个行业因为是非云原生的，所以它的业务需求非常复杂，对腾讯团队的专业性要求很高。于是在政企业务线下又划分了工业、能源、农业和运营商等多个细分行业。
李强表示，这样便于从组织上吸引更多行业化人才，并于工程师和研发团队解决好行业产品适配问题。
与央企竞争 身份焦虑只是表象
近两年随着政企市场的火热，很多央企也都在积极争抢云服务订单。外界经常认为与央企相比，腾讯的身份是一个劣势。
李强并不认同这种观点，他告诉界面新闻，身份问题只是表象，政府机关更关注云服务的安全以及云架构能否做到自主可控，当腾讯能解决这种担忧的时候，客户对身份的焦虑就会少很多。
其次，云计算业务本质上是资金和技术密集的领域，很多央企做云服务，虽然具备雄厚的资金和国企背景，但云计算的积累需要很长时间。
虽然腾讯2018年才成立CSIG，但实际上2010年腾讯就已经开始对外提供云服务，“过去十几年的积累让我们在IaaS、SaaS和PaaS方面具备很多能力，这些能力可能是新进入的厂商所不具备的”，李强表示。
第三，腾讯目前跟央企背景的公司比如运营商有广泛合作，既包括底层合作，也包括硬件研发，还包括在国产化的硬件上部署腾讯的PaaS和SaaS，形成联合解决方案。
“这也能消除一些央国企对于安全自主可控的顾虑”，李强表示，“所以我认为身份的影响只是表象”。
如何找到核心需求
李强表示，腾讯在内部花了很长时间讨论，到底应该关注客户的哪些需求。
他认为这要做选择，有所为有所不为。首先是要考虑那些以腾讯的产品和能力能够满足的需求，同时只有这些需求能让腾讯充分发挥优势，才能创造长期健康的收入。
对于那些复杂或者定制化的需求，如果腾讯自身不能满足，“我们更倾向于由合作伙伴完成”。
其次，腾讯会关注那些背后可能带来潜在业务增长的客户需求。比如政企客户在大数据业务和消费者连接业务上，可能会带动更多的云计算资源消耗，这些潜在的应用场景是腾讯会重点关注的。
虽然整个腾讯都在谈降本增效，但李强认为“降本很简单，但增效很难”，增效的关键在于将资源从以前冗余的部分转投去做那些具备长期价值的领域。
“比如投那么多资源去解决跟第三方产品集成、转售和交付的问题，这些资源完全可以转移到跟自研产品相关的领域”，李强表示。
业务调整给腾讯带来很大变化
从2022年初开始，CSIG开始砍掉一些亏损型业务，它们大多是集成类业务，转售的第三方产品，腾讯自有产品比例不高。
李强表示，国内很多的云计算公司过去在收入增长阶段都会采取大包大揽模式，减掉这些集成类的收入，是为了集中精力做好产品。
这种业务模式的变化给腾讯带来很多变化。李强告诉界面新闻等媒体，CSIG原来花费很大精力和资源，去解决腾讯产品与不同厂商产品的融合问题，以及交付的问题。
“当我们砍掉这些非资源的收入之后，就有更多精力专注于自研产品”，确保自有产品能解决客户问题，利用产品带动收入增长。
其次，腾讯花了很多精力解决标准产品行业化适配的问题。希望结合不同行业应用的特点做一定程度的适配，让客户与合作方能基于标准化的产品快速地构建应用，而并非是像腾讯过往一样大包大揽。
与此同时，当腾讯把产品和服务割离的时候，就需要更多服务商帮腾讯完成项目的交付，这个交付既包括客户需要的非腾讯产品，也包括腾讯的自有产品，“我们希望未来把腾讯更多自有服务交付给生态合作伙伴去完成”，李强表示。
腾讯还在全国逐步建设区域平台，目的是离客户更近一些。李强希望腾讯能在省会城市或者一类、二类城市逐步建设自己的分支机构，在当地除了配置销售之外，还包括架构师、交付团队以及生态合作方的协同。
“这个转型我认为是非常必要的，内部做过很多讨论”，李强对界面新闻表示，腾讯云收入越健康，公有云占比越高，越能获得市场信赖，能走得越远。
