原标题：【特写】内地客赴港投保“冰封”时刻
记者|曾令俊
编辑|彭洁云
内地居民赴港投保的“黄金时代”一去不复返。
“去年业绩非常不理想，保费只有30万，保单数量五张，没有一单来自内地客户。”香港资深保险经纪王良在去年遭遇了自己从业八年以来的最大低谷。
从巅峰时期的海港城人山人海排长龙，几经降温之后，2020年的疫情冲击让香港保险业经历更为惊恐的“断崖式”下坠。
香港保监局最新公布数据显示，2020年内地访客来港投保的新造保单保费为68.24亿港元，同比大跌84.3%，创下2011年以来新低。
但同时值得注意的是，去年四季度，内地访客新造香港保单保费虽然同比锐减95.7%，但环比增长19%，拐点已现。
随着疫情局势逐渐拨开云雾，粤港澳大湾区保险服务中心的加快建成等正面因素的加强，香港保险业或将重现生机。
燃烧：有客户为刷保费苦等8小时
2012年，香港中文大学研究生毕业后，王良误打误撞进入友邦，成为一名保险代理人，却也赶上了即将到来的好光景。
也是在这一年，内地居民赴港投保热情开始显现。数据显示，2012年，内地访客新单保费达到99亿港元，较2011年的63亿港元增长57%，此后一路稳步增长。
按照王良的说法，正好赶上行业的红利期，“在风口上，猪都会飞。”
“2012年只是内地客户来香港投保的起步阶段，对于代理人来说，最好的时候是2016、17年。”王良回忆道，他在2016年的新增保费是1500万港元，那一年的收入接近600万。与此同时，他也晋升为资深业务经理，有了30多人的团队，还成为有“全球寿险精英最高盛会”之称的MDTR（百万圆桌会议）的座上宾。
香港尖沙咀海港城，奢侈品店林立，友邦的一个签约中心就坐落在港威大厦2座21楼，是昔日内地客蜂拥的“打卡地”。
“最夸张的时候，基本每天都在签单。签约中心人潮涌动，需要叫号排队，有个客户为了刷保费等了我8个小时。”回忆起往昔场景，王良依然有一些激动。
储蓄分红险是内地客赴港投保的“香饽饽”。“最少几万美金，也经常有几十万美金的大客户，最大客户保费有100万美金。那时被美金储蓄概念吸引，很少有内地客户买重疾险和医疗险。”王良说道。
以友邦的“充裕未来”系列产品为例，按照产品资料测算，最高峰期年化回报率可达7%，至今也有6.2%左右的收益率，与国内普遍在5%以下的万能险相比，收益率具有较大吸引力。
2017年，家住广州的李女士在香港给孩子买了20万美金的储蓄型保险。“我那个时候就想多做一些资产配置，一部分是外币资产，可以平衡外汇波动，而且香港的终身重疾险跟内地相比，保费更便宜。”她告诉界面新闻记者。
在野村中国保险与非银行类金融机构研究主管唐圣波看来，内地客户到香港买保险基本上出于两种考虑，第一种是人民币汇率波动很大，出于对人民币贬值的预期，打算通过这种方式能够把资金转到香港；另外就价格来说，香港在同等保单范围的情况下，会比内地的价格略微便宜。
数据显示，2011年到2015年内地访客新单保费一直保持稳定增长之势，分别为63亿港元、99亿港元、149亿港元、244亿港元、316亿港元，到了2016年保费飙增至727亿港元，内地访客占个人业务总额的占比也在当年激增至40.59%。
降温：内地居民投保变得麻烦了
但在此后，形势急转直下。
由于理赔困难、负面事件频现以及监管政策收紧等多方面因素，2017年成为香港保险业发展的一个转折点，保费规模呈现明显下降，内地消费者也开始逐渐回归理性。
2016年10月底，银联发布《境外保险类商户受理境内银联卡合规指引》，规定境内居民在境外购买与意外、疾病等旅游消费相关的经常项目保险使用银联卡支付的单笔最高限额为5000美元。
“这个（政策）影响非常大，内地居民投保变得麻烦了。2018、2019这两年的新增保费大概仅有600万，与前两年相比基本腰斩。”王良表示，政策只是一方面的原因，更重要的是经历过火热之后，内地居民对香港保险的认识变得更深了，会从理赔、成本等多个维度去对比，而不再是盲目投保。
也有保险代理人表示，外汇管制对于高净值客户影响大一些，正常保单不受影响，保险行业也是遵循二八定律，大单占比金额很高。
在分析人士看来，从中国保监会发布风险提示，打击内地非法销售香港保险行为，到外管局几度发文，从严汇兑，赴港买保险监管的持续加强对香港保险产生深远影响。
摩根士丹利分析师Jenny Jiang曾在报告中提到，换汇手续已变得更受限、更复杂了，2017年新规加大了个人获取美元的难度，顾客使用境内银行系统支付跨境保费实际也受到阻止，这会影响到内地客户对香港保险的需求。
数据显示，自2017年起，香港保险市场开始迅速降温。2017年-2019年，内地访客新单保费逐年分别收缩为508亿港元、476亿港元、434亿港元。
冰封：疫情之下客单量断崖坠落
如果说前几年还只是“降温”，那么2020年的疫情则带来一次难以躲避的断崖式下坠。
根据香港监管要求，香港的保险从业员不能到内地推销保单并与客户签约，内地居民购买香港保险必须亲自到香港签单。香港在疫情之下实施的全面封关，令内地客单量暴跌。
香港某保险经纪公司负责人告诉界面新闻记者，面对面销售由于疫情受到抑制，一些大型的产品说明会也无法举办，香港本地销售遇到非常大的困难。
“团队人心涣散，一些新入职的员工基本没有开单。寿险销售有自己的节奏，年初反而是淡季，因为开门红在年底前就打完了，年初主要是增员。”
王良去年的保费只有2016年巅峰时期的1/50，来自内地客户成交的单数为零。而身边还有很多同事的新单业绩为0。一片萧瑟冷清之下，他也在去年7月底回到福建老家。
但他没有对行业失去希望，依然紧密维持着与老客户的关系，“在香港的时候，主要通过视频和客户沟通，之前都是线下拜访，比如约下午茶，或者陪客户游玩、购物，甚至帮忙预约HPV疫苗。回到内地之后也没有闲着，一直在四处拜访客户。”
“如果客户能在内地投保、理赔的话，很多问题其实都能解决。”王良感慨道。
去年5月，银保监会、外汇管理局、人民银行以及证监会等联合发布《关于金融支持粤港澳大湾区建设的意见》中提及，“在CEPA框架下，支持香港、澳门保险业在粤港澳大湾区内设立保险售后服务中心”。
友邦香港区域执行总监、全国政协经济委员会副主任容永祺在今年“两会”期间建议，加快实现粤港澳大湾区保险服务中心，推进跨境保险通。“保险通”的概念同样具有可行性，可以参考“跨境理财通”，将透过封闭式资金管道经大湾区保险服务中心或银行体系退回给投保人。
香港保险业复苏仍存生机。
复苏：去澳门买保险会成新热潮？
由于内地客户减少，也给香港各大保险公司的业绩带来极大冲击。
据友邦保险最新披露年报数据显示，2020年香港市场的新业务价值同比大幅减少66%，年化新保费亦下跌逾50%至11.38亿元，新业务价值利润率由66.1%下滑至44.7%。
友邦表示，自去年2月起内地与香港之间通关受限，导致内地访客的新业务销售几乎陷入停顿。
英国保诚公布业绩也显示，去年集团亚洲全年保费等值销售额同比减少28%至36.96亿美元。香港保费等值销售额达到7.58亿美元，同比下挫62%。
不过，友邦保险香港及澳门首席执行官陈荣声透露，目前澳门的内地访客业务占比已回到与疫情前相若水平。
澳门金管局披露的最新数据显示，2020年全年，澳门人寿保险毛保费为263亿澳门元，较2019年同期（256亿）逆势增长2.7%。纵观这些年澳门保险业的发展，毛保费从2015年的120亿增长到2020年的263亿，实现翻倍。
“（港澳两地）产品条款、价格是一样的，属于同一个资金池，并且澳门保险是受到澳门金管局和香港保监局双重监管，形式上在监管方面更为严格，只是签单地点不一样。澳门的保险公司大部分是一个分支机构，负责在澳门的业务运营等前期工作和售后等后期工作，实际上还是香港的产品。”长期在港澳两地从事保险行业的阿丽表示。
她告诉界面新闻记者，“香港封关后，有不少客户在澳门买保险。之前很多人来香港旅游，顺便买了保险，一般在哪里方便就在哪里签单，香港会方便些。”
因为内地居民前往澳门投保的人数增加，阿丽也经常在香港、澳门两地之间往返。3月下旬，阿丽刚组织了上百人的团前往澳门签单，共签单200多张。“3月底的签单时间基本都预约满了，只能预约4月份的了。”
3月底刚陪客户在澳门投完保的王良，则认为目前并没有看到香港往澳门投保转向的明显趋势，只是香港短期封关形势下的替补之选。
“很多内地客户还是希望在香港投保。两地的产品其实是一样的，没有什么区别，但澳门代理人没有这么多。”他表示，澳门保险从业人员很少，只有香港的十分之一，本身辐射到的范围很小。其次，大家更信赖香港金融中心的地位。
一个好消息是：去年四季度，内地访客新造香港保单保费为3.17亿港元，虽然同比锐减95.7%，但环比增长19%，这意味长达五个季度连续下挫出现逆转。
时隔8个月后，王良3月底再次回到香港，准备开启新的征程。
“需求一直都在的，两地通关后，不好判断是否会爆发式增长。但保险的需求已经从储蓄型产品转移到健康险、重疾险。内地客户更从自己的真实需求出发，而非当时的非理性投保。”
（应采访者要求，文中王良为化名）
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