原标题：信托理财师“求变”
图虫创意图“近两年卖信托压力很大。”近期，与欧凯聊起换工作的缘由时，他对记者坦言。
在三方财富平台待了近十年的信托理财师欧凯于去年底作出跳槽决定，他的“下一站”是某证券公司产品销售岗位。
他经历过行业最好的时候，却也不觉得目前是最坏的时刻。“只是如果不进行转变，那就难说了。”欧凯说，好在，部分信托公司及相关产品的风险之前已得到一定程度的暴露，今年开始预计压力会慢慢降下来。
“最近两年卖信托压力大”
“在收益率走低的大趋势下，预期年化收益率低于7%的产品对投资者来说好像没什么意思，而高于8%的又要睁大眼睛仔细看。”欧凯感慨道，这两年，无论是卖信托的还是买信托的，都没有之前那么放心大胆了。
作为一名从业近十年的理财师，欧凯也积累了一批忠实客户，为这些客户提供理财建议是他每天工作中很重要的一部分。
“和销售基金等其他金融产品相比，我的感受是卖信托的从业者最近两年压力很大。”不过，欧凯也表示，对行业并不是绝对的悲观，只是这两年确实要更加小心谨慎才行。
他称，可以看到，部分信托公司及相关产品的风险之前已得到一定程度的暴露，今年开始预计压力会慢慢降下来。
“私底下找我问信托产品的客户还是比较多的，大家内心还是希望买到一些回报相对稳定的产品，这一点完全可以理解。”欧凯指出，一定要让客户明白哪些产品是可以买的，而哪些产品如果碰了可能会遇到较大风险，因此要提前进行充分的考量。
欧凯深深觉得，现在确实是时候转变以前的工作思路了。工作之余，他也开始花更多时间反思自己的不足和职业定位。“资产荒大背景下，产品整体没有前些年好卖。这也让我开始反思自己是否能够紧跟市场和客户需求的变化，最起码不能客户问了哪一类产品，我却一点了解也没有吧”。
“可以配置，但不要allin”
“成为一名优秀的理财师并不容易，要能做到将产品功能和底层逻辑拆解清晰并准确洞察客户真实需求。”欧凯表示，在过往以销售为导向的市场里，这样的人才真的可以说是“凤毛麟角”。
信托卖得火的时候，很容易让从业者放弃进步。欧凯告诉记者，以推介信托非标产品为例，理财师们往往基于的是相关信托公司的实力和自己在行业内的人脉积累及观察，进而给到客户相关判断。而一旦市场环境发生明显的变化，这样的经验要说有多准确有时候也不见得。
欧凯进一步指出，更重要的是，无论是对于某家公司还是某个产品，一定不能让客户有“赌”的心态。
投资不易，风险控制更不易。“对于信托产品，现在还是可以做一定比例的配置，但是不要allin（全部押进），选择产品的利率暂不要超过8%。”欧凯表示，可以优选央企、国企背景信托公司的产品，民营性质信托公司的产品尽量少选。
某三方财富理财师莉莉告诉记者，现阶段信托公司发行的房地产信托产品相比之前出现了一定程度的变化，比如一些股权类的项目可能会在运行期间分批退出，建议投资者如果看不懂还是要谨慎购买。“我们现在仍推荐江浙地区的政信类产品”。
“与时俱进是永恒的话题”
对于一部分金融从业者来说，当下可能是最好的时代；对另一部分人来说，也可能是最坏的时代。无论何时，对于行业、从业人员和客户，与时俱进都是永恒的话题。
金乐函数信托分析师廖鹤凯在接受《国际金融报》记者采访时表示，通常语境上来讲，理财师是个比较广泛的概念。事实上，财富管理行业兴起以来，“求变”一直都是很多理财师的选择。
“业务一直在拓展，赛道也一直在调整，对于大多数人来说这就是一门生意，坚守者有，熬不下去换赛道的也有。”廖鹤凯进一步表示，既然是生意有进有出也是正常的，变化才是永恒的主题，不论是坚守者还是换赛道者都要与时俱进。
“这几年信托规模触及历史高点后平缓下降，非标融资类产品大规模压缩，导致更多的从业人员已开始考虑转方向，这其中更多的是被动选择。”廖鹤凯表示。
而主动的方面则是积极拥抱投资类项目。“但目前该类项目在市场上依然处于培育期，难度肯定是有的，整体上大多数理财师都是没得选择，只能主动适应变化。”廖鹤凯称。
廖鹤凯告诉记者，在信托产品之外，理财师开始推介其他产品也并不只是近期才有的变化。多年前就有不少理财师尝试进行思路转换，比如做私募债、海内外房产等业务。“只不过在信托行业步入加速变革期的当下，大家的感觉更明显了”。
“转型是一件知易行难的事”
“转型是一件知易行难的事情，信托财富管理业务必须要踏踏实实转型农耕文化，随时都要有下地干活的态度和能力。”某信托公司财富管理部门负责人近日在朋友圈这样写道，他希望能以此鼓励自己和财富团队的小伙伴。
有信托行业观察人士表示，在监管持续压缩非标的背景下，没有非标额度的信托财富中心或会陷入困顿，并面临高净值客户和理财经理的流失。
“早在两年多前，部分信托公司就开始发力财富管理中心建设，加大直销。而如今，没有太多产品可卖的财富管理中心就像鸟儿没有了翅膀，留客、获客的难度都在加大，能维持现有团队的正常运营已属不易。”某北方地区信托公司从业人士这样告诉记者。
在他看来，信托公司财富管理中心现阶段面临的困局本质上也与信托转型过程中需要进行的思路转变紧密相关。“现在的难点在于转型尚未成功，而旧的思路似乎也没有那么灵了”。
可以说，信托公司如何在标品信托主导的新形势下重塑财富管理中心，并维持自己的基本生存，成为了现在最重要的一件事情。
但关键是具体要怎么做呢？
有不愿具名的信托从业人士告诉记者，一直以来，信托公司财富管理业务也存在着客群较为局限的弱点。客群拓展和产品体系建设应该是相辅相成的。
该人士认为，非标转标大背景下，信托公司财富管理中心或许应该突出“精选投资管理人”的理念，并且完善相关产品线。
（文中欧凯、莉莉均为化名）
