原标题：腾讯Link Day：战略生态企业走进高瓴、IDG等知名VC，探讨企业级服务创新
就在几天前，机器人自动化软件公司UiPath在纽交所上市，首日收盘价为69美元/股，涨逾23%，最新总市值达359亿美元。
过去一年，疫情加速了线上办公、数字化建设进程，伴随企业信息化、降本增效等需求提升，企业级服务迎来巨大的市场空间。产业互联网时代，企业级服务的创新点在哪里?中国企业级服务的发展又将迈向何方?
近日，腾讯云启Link Day第五期开启，带领战略生态企业参访高瓴创投、IDG资本、金沙江创投以及众为资本等知名VC机构，创业者们从toB公司的产品、销售、组织等多方面与合伙人们进行了深度交流、探讨。
金沙江创投朱啸虎：做企业级服务要做孤独的长跑者
从美国企业级服务公司发展来看，企业服务发展非常漫长，但一旦成长起来，壁垒会非常高。正因如此，金沙江创投主管合伙人朱啸虎强调，企业服务是需要有耐心的，需要做孤独的长跑者。
朱啸虎表示，做企业服务，要注重产品的成熟度。他认为，产品不成熟，渠道不愿意做实施，如果产品很难用，咨询公司也肯定不愿意给企业做渠道，一定要产品非常非常好用。
在机会点方面，朱啸虎认为，企业级服务的机会点非常分散，包括销售营销端、数据仓库端、协同办公端、AI赋能以及数据仓库等都是非常优质的赛道。金沙江创投偏好B、C两端市场规模足够大、拥有标准化产品交付能力的标的。“投资人希望看到的企业服务应用是具有C端病毒式传播效应的应用产品。”
在分享中，朱啸虎也强调了AI对企业级服务的重要性，他认为没有AI模块的企业服务没有竞争力，缺乏长久的防御壁垒；另外他也表示，留存非常重要，尤其对企业服务来说留存特别重要，它直接关乎到企业的估值。
众为资本徐薇：关注企业级服务的市场、模式、效率
据2020年的数据显示，全球企业服务市场规模已超过2600亿美元，并且还在以每年15%以上的年化增速在增长，是非常大体量且增速较高的领域，其中SaaS、IaaS是发展最快的两个细分领域。
众为资本合伙人徐薇从中国市场角度分析了企业服务SaaS赛道。她认为，过去几年，中国SaaS市场45%以上的年化增速，是非常令人惊喜的。中国SaaS企业大部分融资集中在A轮及A轮以前，发展还在非常早期的阶段，大有可为。
众为资本的出资方包括多个产业的龙头企业，因此在投后赋能上有显著的产业优势。徐薇认为优质的企业服务公司应该满足大市场、好模式、高效率三大方面。其中考核的关键是市场空间大小、商业模式以及销售效率、服务效率等。在市场空间方面，公司是否有机会拓展到不同的行业、拓展出关联的产品矩阵，或者是否可以通过服务切入其他价值空间；在商业模式方面，从投资人角度来看，商业模式主要分为订阅式的服务和项目制的服务，项目制和订阅制都有很大的机会。徐薇透露，企业服务公司的销售效率非常重要，可适当借助巨头生态降低综合获客成本。
徐薇表示，众为资本关注的企业级服务重点方向为技术驱动的企业服务、产业互联网的升级改造、新技术新架构、企业服务的国际化等方面。
IDG资本王辛：企业服务应该由产品驱动
本次交流会上，IDG资本合伙人王辛回顾了中国互联网发展的历程。结合PC互联网和移动互联网的发展经验，他认为toB的创新才刚刚开始，今天市场上只有极少数的产品，能够在全球拥有一定的影响力，或者有一定的竞争力。
王辛认为，toB从数据库到大数据分析平台，往上门类数据比较大，在中国这个很大的市场环境和土壤中，足以孕育出很多先进的toB人才。
产品力是企业服务的重要抓手。王辛认为，如果一个公司的领导者是销售人，会比做产品技术的人有一定优势。如果一开始创业团队里面没有一个具备丰富经验的销售，这个公司在长期发展中会遇到一定阻碍。产品如果不能在很短的时间内实现很高的转化率，说明这个产品锐度是需要重点考量的，可能没有真正意义上抓住用户的刚需和特点。
组织能力建设也非常关键。组织是不是有很好的人才?企业今天在招募人才的时候，是不是能比toC互联网公司在同一个水平竞争人才?王辛表示，如果做不到这点，那不仅是平台、赛道吸引力不够，还应该想方设法建立体系评估产品和组织，组织建设是公司长期发展最重要的。
高瓴创投李强：垂直应用是未来关注重点
高瓴创投合伙人李强表示，高瓴作为totalcapitalsolution，投资覆盖了早期、VC、PE、buyout等所有阶段，即为被投企业提供全周期、全阶段资本和赋能解决方案。而高瓴创投目前是高瓴大盘子中的重点，自去年2月独立推出以来非常活跃，目前在软件与硬科技领域出手已超过80笔。
高瓴重点关注的还是科技行业，现阶段高瓴创投会布局云原生的基础的软件，包括AI、区块链、物联网等；产品生态上可以是托管的云服务的方式，另外还有平台型软件，提供平台级的软件，同时做一些to B的方案。
此外，高瓴创投的视线会延伸到垂直应用，例如运维和安全、未来汽车、教育等平台类的软件；未来也会做底层的各类物理引擎，甚至是框架级的、模块级的底层的技术。
当前，伴随企业服务的发展，很多公司都会遇到行业共性问题。例如，如何从一个做项目的公司转型为产品公司，这中间该如何去平衡?包括销售体系的搭建与打法，从KA切还是SMB切，各自的打法和策略又有什么不同?
基于此，LinkDay第五期围绕着项目交付与产品投入的平衡以及销售策略等业务问题，进行了主题讨论。
关键研讨1：公司在做项目和做产品之间该如何进行平衡?
在2020年经营中，飞渡科技是项目收入占一部分，主要通过数据治理项目来验证数据算法,不做应用类型的项目,预计今年项目和产品的收入会持平，明年产品收入预计将超越项目收入。飞渡科技董事长何文武分享了其从项目(主要是验证引擎算法)到产品的方法论，他表示，“飞渡科技做的是to B的生意，在实际过程中，我们产品赋能给合作伙伴,飞渡是被集成的模式。如果产品逐步打磨成熟了，能够规模化、标准化推广时，我们就不做项目了，我们飞渡是一个产品型企业,具体项目和服务都交给合作伙伴去做。”
飞渡科技董事长何文武深耕ITSM十余年的速擎软件创始人&CEO梁育刚，在这个问题上也深有体会。速擎软件旗下紫羚云ITSM拥有优秀的客户跨行业的覆盖度和客户的多样性，从单客户几十位用户发展达到现在单一客户用户量近百万，始终坚信任何一个产品一定有它的价值体系和价值链，谁去用这个产品、为什么用这个产品是企业需要关注的重点。梁育刚认为，在产品与项目的平衡方面，当企业初期资金流紧张时，那就必须去做项目获得一些现金流；当现金流不是企业面临的最尖锐问题时，则一定找到主线，找到价值点、价值链，以产品为导向。
速擎软件创始人&CEO梁育刚关键研讨2：To B企业应该做大客户还是做小客户?
翌擎科技总经理陆维琦根据自身企业业务表示，翌擎专注于汽车智能网联与数字化营销领域，行业内，创新型小企业想获得大型车企的供应商资质是非常困难的，但翌擎采取的方式简单且特别。首先翌擎的合伙人都具备咨询能力，一般给新车企客户提供的初始服务会从规模较小的咨询服务开始，然后再为车企提供规模更大的软件产品与运营服务。陆维琦认为，从咨询服务开始有两点好处：首先能充分了解车企所面临的需求与难题，为其提供量身定做的专业规划建议；其次，通过咨询服务，双方团队也能相互熟悉磨合，与中高层充分建立信任关系，为未来的长期服务与合作奠定基础。以这种方式，翌擎用4年时间就服务了20多家车企客户。
翌擎智能总经理陆维琦专注于培训考试赛道的考试星目前主要以中腰部客户为主，同时也覆盖小客户，对于SMB客户的运营策略，考试星有自己的思考和打法。其CEO陈沧表示，考试星已经对100人以下的企业提供免费服务，因为SMB客户付费能力不太强且留存相对差，因此会通过免费的方式先吸引他们；对于大公司的独立部门，其可能在预算上没有规划，因此要先看到产品价值慢慢再增购；而面对中小的企业，希望主要以口碑传播为主，占领其管理层的心智。
高瓴创投合伙人李强认为，如果是重流程的企业级软件，最好去与大企业合作，不仅单子多、黏性好，而且底层架构契合的话，不用担心资产保护的问题，专注平台创新就可以，因为对方是资产保护的大企业，不会随意变动；对于中小企业，需要用大企业的实践去赋能他们。
关于Link Day
Link Day是腾讯云启针对战略生态合作伙伴推出的增值服务平台。我们将从生态企业的实际需求出发，以定邀制闭门的形式，举办一系列不同主题的沙龙与交流活动。通过连接腾讯生态以及有效的外部资源，帮助企业发展。我们期望用连接延伸价值，用价值牵引生态企业的锐变。
