原标题：从国窖、内参到水井坊，厂商联盟销售公司模式崛起？
继国窖1573、内参之后，又一家上市酒企正试图与经销商一同组建销售公司。
7月底，水井坊发布2021年半年度报告，首次公开提及将与经销商一起组建水井坊高端产品销售公司，销售水井坊典藏及以上产品。
酒业家最新获悉，水井坊的高端白酒销售公司模式吸引了众多经销商的积极参与。
来自国家企业信用信息公示系统的信息显示，成都水井坊高端白酒销售有限公司股东包括：新疆福锦水酒业有限公司、南昌市隆酒鑫商贸有限公司、南京元合丰商贸有限公司、张家口杰诺商贸有限公司、湖南新鸿基贸易有限公司、南宁悦远商贸有限公司、四川省壹天丰商贸有限公司、内蒙古锦豪天成商贸有限公司、山东德仁宝真酒业有限公司、昆明隆云经贸有限公司、北京歌德金创贸易有限公司、厦门真旺进出口有限公司、上海康联酒业发展有限公司、广州盈香贸易有限公司、安徽省黄海商贸有限公司、重庆宁朗酒业有限公司、云飞酒业有限公司、陕西锦翔酒业有限公司、天津润茂百盛酒类销售有限公司、山西华夏同源商贸有限公司、石家庄航秀商贸有限公司、浙江华源商贸有限公司、武汉市康美副食品有限公司、吉林省柏晟酒业有限公司、甘肃欣锦翔商贸有限公司。
在7月21日举行的小范围交流会议上，水井坊披露了关于新销售公司的更多细节。水井坊表示，正在组建的高端白酒销售平台主要由水井坊现有的总代理合股成立公司，“比如出资100万，就认领100万的高端化产品销售额，然后给予一年保护期，这一年里面不再增加任何新的股东。下一年开始，如果有一些做的不错的其他客户达到了公司要求的，就可以在下一年成为这家销售公司的股东。”
从早期泸州老窖的柒泉模式到2018年内参酒联合30多位大商成立销售公司，酒企联合经销商成立高端品牌运作公司似乎正成为趋势。
2018年12月26日，由30多位大商共同出资设立的湖南内参酒销售有限责任公司成立，以厂商利益一体化模式正式吹响内参酒进军全国化的号角，并在全国化过程中，不断纳入全新经销商。
2021年内参酒销售公司新引入7名省外大商作为股东。
“内参酒在福建市场的数据非常好，我们加入也是因为特别看好内参，现在推广了一段时间，消费者普遍觉得酒体特别棒。”作为今年内参销售公司新引入大商之一，厦门丰德进出口贸易有限公司总经理武永磊对酒业家表示，“内参作为馥郁香的领导品牌，原先我们觉得可能酱香比较热，馥郁香大家接受起来没那么快，但是现在品鉴后，消费者对这种香型和口感接受度还蛮高的。”
“原来我们代理品牌都是帮别人养孩子嘛，那现在如果这个品牌我们有办法成为股权商，那我们就首先觉得是自己的事，主观能动性会更强，更有积极性。”武永磊表示，“酒商发展到最后，能够与酒企形成更加紧密的利益共同体，我们当然很乐意。”
“应该说酒企与经销商合作成立销售公司是一种趋势”，智邦达营销管理咨询公司董事长张健向酒业家表示，这种模式使酒企与经销商的关系，从单纯的厂商利益共同体变成命运共同体，更有利于渠道销售模式的稳定性，有利于经销商投入的精力和关注。
大商具备资金、团队尤其是人脉资源，其本身就成为了资源的一部分。张健认为，这也是厂家向下一体化发展的趋势和创新，通过股份、股权等新的合作机制改变了改过去单纯的产品贸易模式和形态，双方从单纯的产品贸易合作升级。
“这个做法的核心是解决经销商动力问题，解决行业多年以来的‘内卷’。”一位在酒类流通耕耘多年的华东地区负责人王京（化名）向酒业家表示，这种模式可以通过对价格整体管控解决经销商的盈利问题，在“联盟体”里，所有人成为利益共同体，纵向之间“内战”问题也随之消弭。
“联合大商独立运作是高端品牌崛起的杀手锏，内参和国窖1573的成功便是很好的案例。”一位业内人士表示。
在王京看来，疫情会加快整个行业的产品、渠道、运营机制三个维度的变革，而由经销商合股组成销售公司，就可以视作是行业的渠道变革表现之一。
在行业变革的背景之下，消费升级的大趋势没改变，“通过结构调整，整个行业收入在增长，并没有因为疫情改变这个逻辑。在这样的市场背景下，企业具备往上推出高端酒的条件。”从业多年的王京认为，“先从价格看，实际上很多酒企的价格还处于恢复状态，有些还没到2012年之前的价格高点。按照这几年经济的整体增速和高中产阶级的形成趋势，在渠道转型、消费转型上，高端酒应该先行一步。”
这也是产品价格不菲的国窖1573、内参、水井坊典藏成为合作销售公司主推产品最为重要的原因。
“随着市场的变化，高端市场将成为未来发展的主要空间。”北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏也表示，在这一预判下，酒企赋能渠道，通过支持经销商做大做强，承担起运营高端产品的“重任”。
“产品升级不仅仅是一个产品的变化。实际背后是所承载的是目标用户的急速变化，所面对的市场结构也发生了较大变化。”田卓鹏表示，近几年很多企业也在积极探索产品的升级转型，有的企业做的比较好。但是，总体观察大多企业的升级产品并不顺利，“导致不顺利的原因很多，其中主要原因之一是现有的经销商模式、渠道体系、营销体系承载和支撑不了升级产品。”
因此，随着产品升级、高端酒消费的时代到来，由经销商成立高端化公司，正是顺应形势变化的渠道改革。
内参酒的表现无疑是对这一模式的最好印证。
根据酒鬼酒财报：2020年内参酒营业收入达到5.72亿元，同比增长72.88%，占营业收入比重31.34%，毛利率达92.41%。2019年，内参酒营收3.31亿元，占总营收比21.90%。2017年和2018年则分别为1.76亿元、2.44亿。不难看出，设立内参酒销售公司后的内参酒的营业收入与占比都逐步走高。
“酒鬼酒在在资本市场的快速发展也跟内参有很大关联。内参的快速发展，带动了整个酒鬼酒市值快速增长，不光是利润增加，它整个品牌效应也出来了，这就是为什么酒企会独立出来去做高端。”武永磊表示，“通过打造一个高端化产品，品牌形象是有溢价的，对整个公司的销售体量、利润贡献也比较大，这个策略是非常有前瞻性的。”
“渠道改革是行业大趋势，但每个公司可以按照自己的特点和管理条件进行探索，这应该是整个行业的进步。”王京同时认为，未来高端化公司还应当向零售终端延伸，将烟酒店体系也纳入进来，进一步优化供应链。
