2015年，当广东嘉腾机器人自动化有限公司副总裁陈洪波第一次参观德国汉诺威工业博览会时，他感受到了一种刺激。
“全球那么大规模的工博会上，很少有中国智能装备企业的身影。”陈洪波告诉南方财经全媒体记者，“当时我想，我们为什么不去参展？移动机器人领域还没有出现龙头企业，嘉腾为什么不去国际上试一试？”陈洪波和团队决定，2016年去汉诺威工业博览会参展，当年参展即获得了市场的响应。
这是中国机器人企业“出海”的一个缩影。近年来，中国机器人企业一步步走向海外更广阔的市场，越来越自信地展示自己，大疆、普渡、擎朗等不少机器人品牌在国际市场引起关注，创新产品实现国际领先。
在广东，智能机器人产业集群被列入十大战略性支柱产业集群。近年来，粤港澳大湾区加快构建依托于基础研究、技术创新、成果转化的全过程创新生态链，给机器人创新发展提供了沃土，越来越多的机器人企业从广东走向世界。
受访专家认为，机器人企业“出海”迎来最好时机，需要深耕海外渠道，加速产品改良，完善自身服务。国内工业机器人在欧美等国家的中高端市场上暂时难以打开新局，但可以把握住产业转移到东南亚国家的机遇，发挥差异化优势。而国内服务机器人已打开欧美国家中高端市场，要抓住细分领域、打响品牌。
“出海”参展、接跨国订单
今年4月，如果一切顺利，嘉腾将继续去汉诺威参展，在世界最大的工业博览会上推广中国机器人。
参加展会的目的主要是宣传品牌，与业界进行交流。然而，最初中国机器人企业海外参展的过程并不顺利。
“当时展会方说没有空位，如果要加一个企业，只能有一家企业退出来。”陈洪波回忆道，“我们花了很多功夫去说服他们，一个理由是工博会不能少了移动机器人这个板块，而这个领域全世界都没有龙头，为什么不能是一家中国企业参展？”
陈洪波回忆当时的细节，“我们和他们反复讲产品的积累，让世界更多了解中国制造，甚至讲到了佛山的李小龙，聊到了中国功夫。”
最终，嘉腾拿到了最大的工业机器人馆17号馆的一个珍贵展位，也成为当时展馆里第一家中国的移动机器人企业。几个月后，嘉腾的磁导航和惯性导航两款AGV（无人搬运车）产品获得德国红点设计奖。陈洪波感叹，“早点拿到这个奖，估计很容易就进展会。”
长久以来，国内一些中小机器人企业开拓海外市场能力比较欠缺，把产品做出来后，卖到国外这一步往往走得艰难。
广东省机器人协会执行会长任玉桐认为，“海外市场巨大，但机器人公司进行海外拓展时，必须走非常规的路径。国外机器人产业做了几十年，我们的产品、技术自主研发需要时间积累与突破。”
东莞市机器人产业协会秘书长陈永刚调查发现，随着东南亚国家承接中国制造业产业转移，带动了当地对中国制造配套设备的需求。跨国公司把国内机器人订单带到世界其他工厂，这是国内不少工业机器人企业主要的海外订单来源。
“例如，一家国内企业一直帮三星做设备配套。随着疫情影响，跨国公司进行了战略转移，把工厂由中国转到越南等东南亚国家。因此，这家国内机器人企业把20多台设备卖到了越南。”陈永刚介绍。
另一种“出海”方式是通过当地经销商，国内机器人企业需要找到合适的代理商，组建起对接当地业务的团队。
“例如，我们在泰国设置一些工作点，派驻我们自己的售后、工程施工人员，在美国与当地经销商合作，培训当地员工，开拓当地市场。”陈洪波介绍道。
对于服务机器人而言，公司在规模小的时候想要打开海外市场，更多是先通过代理商打开资源渠道。
陈永刚介绍了逸动科技的案例，作为一家专注于电动船外机产品的机器人企业，逸动科技从初创阶段就参加国外专业展会、赞助游艇比赛进行产品展示。随着不断接触相关机构，逸动科技通过国外代理商拿下不少订单。截至2021年3月，逸动科技的小型船舶电动化产品出货量已经达到了全球第二，合作及代理商遍布全球40多个国家。
广东机器人“出海”正当时
2015年之前，我国机器人产业处于企业自主研发、预判市场、超前布局的阶段。当时我国“出海”的机器人企业数量屈指可数，甚至当时国内机器人产业体系还未完备。
2021年，《“十四五”机器人产业发展规划》提出，到2025年我国建设成为全球机器人技术创新的策源地、高端制造的集聚地和集成应用的新高地。国内机器人企业“出海”正积极行动中，一些企业在细分赛道跑在世界前列。
任玉桐认为，国内机器人企业“出海”前景非常好，目前也到了把广东机器人产业推向海外的最好时机。我国疫情控制比较好，国外很多生产制造企业对于工业机器人和服务机器人都有刚需。
2021年以来，机器人产业迎来快速发展期，广东的机器人产量也迎来一轮暴涨。从整个产业集群来说，广东的机器人产业特点是技术产业链比较完整。在广东，机器人关键零部件齐全，完全可以国产化。
“我们调查发现，与以往不同的是，国外制造业企业对应用机器人十分紧迫，因此对我国机器人企业的要求没有以前那么严格，只要觉得可以就立马下订单先用起产品。这将成为广东机器人企业‘出海’的最大的福利。”任玉桐表示。
机器人企业想要“出海”拓展市场，需要怎样形成竞争优势？
在陈永刚看来，首先要注重自己的产品质量，满足对方国家产业标准。同时，要了解当地法律，防范法律风险。
陈永刚告诉南方财经全媒体记者，工业机器人方面，国内机器人想要进入欧美市场目前还比较困难，尤其欧美市场需要的高端设备，还没办法做到国产替代。
在陈洪波看来，企业首先要有自己的创新产品，有专利、品牌、产品认证，同时要保证服务，帮助海外工厂量身定制、解决问题。“当下国内制造有价格成本的优势，可以用差异化的打法赢得海外市场，物美价廉、性价比高的产品会受到欢迎。”
服务机器人方面，国内机器人企业在细分领域已经打入欧美中高端市场，未来还将有更多的开拓空间。粤港澳大湾区优质的创新创业环境赋能广东机器人企业持续创新，抓住细分领域机遇，不少优质的服务机器人企业从广东走向世界。
任玉桐认为，“出海”成功与否，与机器人企业的产品特质存在很大关系，选好细分赛道前，先要最大化地满足产品的可靠性要求。
逸动科技是一家广东的科技创新企业，通过电动船外机这一创新产品，逸动科技开拓新应用，产品在性能和品质上均做到全球最领先水平，成功打入了欧美发达国家的主流市场。
从敲开一个个专业协会的门推销开始，逸动科技逐渐走向40多个国家。逸动科技专攻电动船外机这一细分领域，目前国外和国内市场占比为9：1，是一家“出海”比较成功的机器人企业。
逸动科技产品的主要研发都在东莞松山湖机器人产业基地，基地已形成完整的机器人产业链。松山湖机器人产业基地是粤港澳大湾区推进基础研究、技术创新、成果转化的全过程创新生态链建设的一个样本。在这里，科技创新与产业革新相结合，诞生了许多如逸动科技一样的科创企业。根据松山湖管委会数据，截至2021年9月，基地聚集了超过400家机器人公司，其中高新技术企业86家。
送餐机器人是近年来中国服务机器人走向世界的重要领域，出现了普渡、擎朗等一系列打入欧美、日韩市场的企业，广东的不少企业也成功打入国际市场。
普渡科技创始人兼CEO张涛介绍，目前普渡在海外的主要业务是机器人销售和本地化服务，在整体业务中占比超70%，并且每年增长5倍以上。截至目前，普渡科技在海外市场已经形成北美、欧洲、东亚、亚太、中东、拉美等六大区域发展布局，普渡的机器人销往全球60多个国家和地区。
“出海”的服务机器人中，商用清洁机器人呈后发之势。智绘科技董事长兼CEO张亮认为，“海外客户非常看重投资回报率、产品质量、稳定性、售后服务和及时响应等。与海外本土机器人企业相比，我们在经过国内复杂环境的考验和打磨后，在项目成本、技术、定制化能力等多方面占据着较大优势。”
服务好当地企业个性化需求
机器人行业深刻嵌入生产、生活场景，也见证时代变迁下的行业起落。仓储物流机器人的崛起是典型的例子。
物流行业正处于上升阶段。随着电商带来物流行业的快速发展，疫情又提供无接触物流快速推广的契机，仓储物流机器人的市场迎来春天，各行各业都积极应用仓储物流机器人。
“随着未来仓储搬运大量使用自动化智能化的方式，机器人的需求是巨大的，移动机器人解决问题的能力摆在这里，市场和价值摆在这里，机遇已来，我们一定要走向全球拓展市场。”陈洪波表示。
人类的进步伴随着技术和工具的迭代。陈洪波告诉南方财经全媒体记者，移动机器人和工业4.0、制造业数字化转型升级的趋势相契合，企业未来要专注把一些东西做成特色，用创新的方式在行业内赢得话语权，提高国际竞争力。
目前，嘉腾的海外业务占比还不到10%，受到疫情影响，物流、项目服务暂时无法顺利对接国外客户，但如果疫情影响逐渐减弱，陈洪波期望未来将海外业务占比扩大到50%。
张亮表示，企业海外机器人营收占比约30%，同比增幅较快。2022年国内企业“出海”将进入大爆发时期，智绘科技布局全球化的进程进一步加快，未来海外市场的扩张将是公司的大方向。
国内机器人企业“出海”需要注意哪些问题？
在配套服务、定制化过程中，工业机器人企业会遇到不少问题。“我们之前合作的阿根廷工厂对传感器数量有要求，对软件系统有定制化要求，语言要改成当地语言，电压、插头需要适配当地规格，对方还希望开机音效从中国曲子换成当地音乐。”
大到当地法律法规，小到电压、插头、屏幕，“出海”的中国机器人企业需要努力服务好当地企业个性化需求。
开拓一个市场点，意味着企业可以由点及面，逐渐在当地开拓市场。“首先有一颗种子，随后有了根据地，慢慢会越做越大，人家也会认可你，任何行业的海外拓展都是这个过程。”陈洪波感叹道。
“中国的机器人公司在打入海外市场之后，想要在海外市场站稳脚跟，进行深入的本地化才是塑造品牌力的关键。”张涛认为。
任玉桐表示，进入海外市场需要做前期精心研判，在服务、物流机器人领域必须瞄准机器人商业化程度较低的区域，锁定刚性需求。
“只有深耕海外渠道，才能充分满足海外客户即时出现的新需求，加速产品改良，第一时间反馈、迅速完善自己的服务。机器人产品终究要回归到提升客户效率的问题上，只有我们产品成熟、能解决客户问题，才能有办法拿到充足的海外市场份额，解决出海的难题。”任玉桐表示。
（作者：柳宁馨 编辑：李博）
