门店挣扎求生，供应链却排队上市

​门店艰难度日，供应链却风生水起。

编者按：本文系创业邦专栏作者餐企老板内参原创作品，作者王盼、张心笛，创业邦经授权发布。

自从去年9月，千味央厨上市开启“餐饮供应链第一股”后，这条赛道的竞争者“蠢蠢欲动”。

这半年来，食品供应链“上市潮”来袭。

先是今年年初，主营食品调味料等产品的宝立食品，拟在上交所主板上市。喜茶、肯德基、麦当劳、星巴克都是其客户。在招股书中，宝立食品把千味央厨看做是“同行业可比上市公司”。

随后，合肥恒鑫生活科技股份有限公司也披露了招股书，而这家公司是瑞幸、喜茶的包装材料供应商之一。

半个月前，主做原料果汁、速冻果块、鲜果的田野股份，正式向北交所递交申报稿，计划挂牌上市，冲刺“新式茶饮供应链第一股”，其五大客户分别为：奈雪的茶、茶百道、农夫山泉、一点点和沪上阿姨，贡献的销售收入占比为68%，仅奈雪的茶一家，占比就达到了20%。

可以看出，越来越多供应商正在排队等待公开市场的检阅。

另一方面，观察冲刺IPO的餐饮品牌老乡鸡也可见，上游养殖业、屠宰加工和零售业，撑起了老乡鸡的盈利。而作为上市主体的餐饮板块反而“全部亏损”。

换句话说，老乡鸡冲刺IPO，“底气”并不来自于餐饮门店端，而是背后的供应链。

从公开的财务数据中，不难看出餐饮门店、茶饮品牌们受疫情影响正在艰难度日。而尝试“弯道超车”的供应链们却似乎过得风生水起。

通过拆解供应链们的IPO数据，内参君从类同点中，尝试找到“超车的加速钥匙”——

首先是，抓风口、抱大腿。

2018-2019年，新茶饮赛道风口正盛。从“原料商”田野股份、到“包装商”恒鑫生活再到“配料商”宝立食品，均踏上了这趟“顺风快车”。

2019年前，田野股份的主要客户多为农夫山泉、可口可乐等传统食品饮料企业。在抓住“新茶饮风口”做转型后，田野股份的“前五大客户”中，有四家为茶饮品牌。

恒鑫生活在招股书中阐述的大客户资源中，约75%为茶饮品牌，包括瑞幸咖啡、星巴克、Manner咖啡、喜茶、蜜雪冰城、Coco都可茶饮等。

而宝立食品在核心产品——为餐饮品牌提供复合调味料外，也将目光瞄准了茶饮，不断开发出各种新的甜饮品配料，如爆珠、晶球、粉圆和布丁系列。

转型抓风口这件事做的对不对，在数据上有直接显示：

2019年至2021年，田野股份营收分别为2.90亿元、2.66亿元和4.59亿元。在2021年的4.59亿营收中，销售收入占比为68%，约为3.12亿元。而这68%的销售收入中，茶饮品牌们贡献了2.6亿元左右，占比超八成。其中，奈雪的茶作为第一大客户，为其贡献了9206万元的销售收入。

接着是，做爆款、打响名声，奠定供应链地位。

被大众呼声几度“召回”的嫩牛五方，就是最好的例子。

自2008年起开始与百胜集团合作的宝立食品，先后为前者提供了各种复合腌料，包括新奥尔良腌料、二代粥底粉、灯影牛肉酱、藤椒风味酱等。

其中，灯影牛肉酱作为嫩牛五方的“独家珍宝”，以及限量供应但好评满分的“避风塘”系列产品等，甚至在社交平台上被网友起底，试图寻找单独购买链接。

另一个例子是去年新茶饮们蜂拥而上的爆款饮品——“油柑茶”，也是新茶饮品牌与供应商们“共谋的产物”，直接把油柑这一极度小众的水果推上“当年水果之王”的宝座。

产品爆火，原料身价也跟着水涨船高。

最后是，扩大影响力，寻求增长曲线。

或许是产品爆火背后，让供应链们也看到了C端市场的魅力。

随着小红书消费种草经济的崛起，越来越多网友不满足于直接购买品牌单品，而是开始深挖供应商产品，试图找出“平价大碗”的秘密。

在小红书平台上，不断有“我挖到了某咖啡、茶饮品牌背后的供应商！”类似的内容出现。相较于购买含有“一定溢价”的现成单品，如今的网友更愿意将目光聚焦原料，直接对供应商下手，“花一杯的钱自己做出好几杯”。

在宝立食品公开的招股书中，我们也能看到：2021年上半年，其轻烹解决方案收入占比已经达到36.74%，而去年整年占比仅为13.54%。被重点研发的轻烹料理酱包、轻烹料理汤包以及空刻意面，都已成为C端消费者口中的爆款。

供应链企业“争先恐后”谋上市背后，既是市场的需求，也是供应链企业自身的成长壮大。

从行业大环境来看——

以往餐饮行业广阔的市场规模，和相对而言散乱的内部结构形成矛盾，而近几年，随着餐饮连锁化的发展和成熟，大环境也在倒逼着供应链企业变革。

根据《2022年中国餐饮经营研报》内容显示，2021年，蜜雪冰城新增门店3846家，门店总数达到20000家；书亦烧仙草新增门店1953家，门店总数达到7000家；百胜中国净增1282家，门店达到11788家。

同时，数据显示，2018年-2021年，中国餐饮连锁率从12%，一路上升至18%。

“千店规模”的品牌越来越多，分给供应链的“蛋糕”也随之增加；此外，在餐饮大盘逐渐扩大的基础上，品牌门店为了保证“千店同味”，产品标准化也在市场需求的推动下逐步提升。

从供应链企业的发展来看——

这一赛道从之前的小、散、乱逐渐集中，慢慢有了规模，不再是散落市场的小微生存状态。特别是去年千味央厨的上市，“以供应链第一股”的身份面世，极大地鼓励了餐饮加工制造业，让这一赛道逐渐走向成熟。

由此，供应链驶入“高速路”，呈现多点开花的发展景象。虽然相较于零售市场，该市场仍然显得生涩，但看看颐海国际（海底捞的供应链公司）便可一窥未来。

总之，前路漫漫，后生可畏。

其实，供应链上市也有不少隐患和难点。

首先是供应链高度依赖品牌，“捆绑效应”成为无形的束缚。一旦订单、客户流失，或行业“大洗牌”导致品牌方降价，会造成很大风险。

因为对于这些加工厂来说，优势更多体现在规模化采购上，以实现对上游成本的极致压缩。然后，不少品牌自身面临盈利困难的局面，同时寻求压缩成本，导致这些原料供应商从品牌手中赚钱的难度将会增加。

以田野的招股书来看，2021年向新茶饮行业出售的产品均价为1.67万元，而上一年度为1.73万元；宝立食品面临类似的问题——百胜中国作为其最大客户，2018-2020年间的销售贡献率比例分别为32.81%、30.53%和24.81%。宝立在招股书中称，存在“主要客户流失的风险”。

由此可见，“吃红利”可以，但要长期吃红利，需要思考如何摆脱对单一产品线和大客户的依赖。

田野股份的“五大客户”

其次是容易发生食品安全问题，“受牵连”的风险不小。比如宝立食品的供应商之一“东方先导”，就曾因涉嫌生产经营不符合标签标注食品案受到处罚。

餐饮是九业合一的生意，链条长、环节多，对于供应商来说，“关卡”不少。需面临自身、同行业、下游行业发生食品安全事件进而对行业声誉、公司业绩造成不利影响的风险。

此外，赛道内卷，品牌方需要产品独特性，因此自建供应工厂成为趋势。比如杨国福，“自产货品”（包括麻辣烫底料和其他关键调味料）是重要板块，品牌商业模式的核心，就是通过自产调味料绑定加盟商，同时销售其他产品。

随着自建工厂产能的扩大，提升了规模效应，杨国福的毛利率也随之攀升。2019-2021Q3，杨国福的毛利率分别为27.9%、28.7%和30.2%。

最后，盈利困境也需要破局。

以恒鑫生活来看，经营业绩并不稳定，2019-2021年，恒鑫生活实现营收分别为5.44亿元、4.24亿元、7.19亿元，同期净利润分别为7026.56万元、2487.66万元、8123.61万元。虽然公司的业绩整体呈现上升趋势，然而2020年其营收与净利却双双出现了下滑，分别为22.03%和64.59%。

此外，在招股书中，宝立食品把日辰股份、安记食品、天味食品千味央厨看做是“同行业可比上市公司”，然而，其毛利率不仅远低于日辰食品44%的毛利率，且低于34%的可比上市公司均值。

尽管目前看来，“供应链扎堆上市”的气氛被烘托得格外热闹。但在各家招股书中，一些潜藏的“难点”仍未能被很好解决。

面对“IPO临门一脚”，故事能否画上完美句号，还有待市场及大众检验。

总而言之，“只要没有句号，故事就不会结束”。

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